Mittelständler in den USA: „Technologieführerschaft reicht nicht aus, um Premium zu fordern"

Mittelständler in den USA: „Technologieführerschaft reicht nicht aus, um Premium zu fordern"

, aktualisiert 19. April 2016, 11:00 Uhr
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Im deutschen Mittelstand wimmelt es von Weltmarktführern, die gute Geschäfte in den USA machen.

von Martin WocherQuelle:Handelsblatt Online

Lockruf des Marktes: Viele deutsche Mittelständler produzieren inzwischen in den USA – wer seine Produkte den Kunden schmackhaft machen kann, dem winkt großes Wachstumspotenzial. Doch es warten auch Herausforderungen.

HarrisburgWenn Gregg Holst an den US-Markt denkt, fängt er geradezu an zu schwärmen: „Es gibt hier so viele Möglichkeiten zu wachsen“, sagt der US-Chef des deutschen Mittelständlers Rittal. „Der Markt hat ein riesiges Potenzial.“ Holst weiß, wovon er spricht: In den vergangenen drei Jahren hat es der weltweit führende Spezialist für den Bau industrieller Schaltschränke geschafft, den Umsatz in den USA auf 200 Millionen Dollar zu verdoppeln und damit näher an den heimischen Marktführer Hoffman Pentair heranzurücken.

Der kommt auf einen Marktanteil von rund 30 Prozent, Rittal, als „solide Nummer zwei“, liegt bei zehn Prozent. Für die erfolgsverwöhnten Hessen war es schon nicht leicht, die Marke zu erreichen, erinnert sich Holst. Zwar ist der Mittelständler schon seit über 30 Jahren in den USA und hat ein eigenes Produktionswerk in Ohio, „aber der Markteintritt ist schwierig“, sagt er. „Vor allem die lokale Konkurrenz ist hart.“

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Rittal produziert weltweit und beliefert mit seinen hochmodernen und digital vernetzten Verteilkästen Maschinen- und Anlagenbauer, Autohersteller und die IT-Branche, für die der Mittelständler mit rund 2,2 Milliarden Euro Umsatz Rechenzentren ausrüstet, in dem er beispielsweise für die notwendige Kühlung von Tausenden Servern sorgt. „Gerade der IT-Bereich wächst sehr stark“, sagt Holst. „Nicht nur die großen IT-und Computerkonzerne wie Microsoft oder Dell, auch die Universitäten in den USA bauen massiv ihre Rechenzentren aus.“ In den USA konzentriert sich Rittal zudem noch auf die Öl- und Gasindustrie, auch wenn deren Geschäft derzeit unter dem starken Preisverfall leidet. Hinzu kommen die großen Lebensmittelhersteller.

Auf deutsche Unternehmen in den USA warten vor allem zwei große Herausforderungen. „Sie müssen fast täglich gegen das Vorurteil vorgehen, deutsche Produkte seien zu teuer, man könne sie sich nicht leisten“, sagt Holst. US-Kunden sei erst einmal der Preis wichtig, längerfristige Kosten eines Produkts, das sogenannte total cost of ownership interessiere sie weniger.
„Technologieführerschaft reicht in den USA nicht aus, um ein Premium zu fordern. Sie brauchen wettbewerbsfähige Preise“, sagt Holst. Deshalb sei es wichtig, eine eigene Produktion in den USA aufzubauen, um Produkte technologisch im Vergleich zum deutschen Pendant abzurüsten und dadurch günstiger zu machen.


Die zweite Hürde: prompte Lieferung

So werden rund 85 Prozent der in den USA verkauften Rittal-Produkte von knapp 800 Mitarbeitern vor Ort in Ohio hergestellt. Zweite Hürde: US-Kunden verlangen eine prompte Lieferung – keine leichte Aufgabe. „Die Logistik ist sehr komplex“, sagt Holst. „Es ist eben ein großes Land.“

Der Verbindungs-und Automatisierungsspezialist Phoenix Contact aus dem ostwestfälischen Blomberg arbeitet deshalb mit einem der großen amerikanischen Distributionsunternehmen wie Graybar zusammen. Ein Großteil der rund 60.000 Artikel, die der Weltmarktführer für elektronische Vernetzung von Industrieanlagen herstellt, vertreibt es über diesen Kanal. Rund 15 Prozent des Umsatzes von rund 1,8 Milliarden Euro macht Phoenix Contact in den USA, etwa 700 Mitarbeiter arbeiten in Harrisburg, Pennsylvania, in unmittelbarer Nachbarschaft zum Süßwarengiganten Hershey’s und der Motorradlegende Harley Davidson.

„Wir verbinden alles“, sagt Frank Stührenberg, Vorsitzender der Geschäftsführung, „das erste, was Sie in der Industrie brauchen, ist eine sichere und stabile Verbindung.“ Weil Phoenix Contact mit seinen Steckverbindungen an der Schnittstelle vieler Datenströme liegt, hat das Unternehmen den Schutz von Fertigungs- und Prozessanlagen in der Industrie vor Cyber-Attacken stark ausgebaut. Bestandteil ist eine sichere Cloud-Lösung, die es Maschinen- und Anlagenbauern ermöglicht, schnell, sicher und ohne spezielles IT-Wissen mit Maschinen und Steuerungsanlagen zu kommunizieren. So kann beispielsweise eine Maschine aus 1.000 Kilometer Entfernung gewartet werden – irgendwo auf der Welt und unabhängig vom Zeitpunkt.

Die Idee und entsprechende entsprechenden Software-Lösungen dafür kamen zum Teil aus Harrisburg. „Hier gibt es Spezialisten, die wir so in Deutschland nicht finden“, sagt Stührenberg. „Da merken Sie schnell die Nähe zu den großen IT-Konzernen und die technologische Kompetenz in dem Bereich.“

Vor allem für deutsche Mittelständler lohne daher die Expansion in die USA – gerade in Zeiten einer sich zunehmend vernetzenden Industrie: Es ist der große Markt, der offen ist für solche Lösungen. Es ist aber auch die Kompetenz der Amerikaner rund um IT, Software und Big Data, die deutsche Firmen für ihren Sprung ins digitale Zeitalter nutzen können.

Quelle:  Handelsblatt Online
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