New YorkEs ist ein ungewöhnlicher Ort, den der Professor für das Treffen vorschlägt: Ein Spielkasino im New Yorker Stadtteil Queens. Warum ausgerechnet hier? In seiner knappen E-Mail erklärt Dan Ariely das mit keinem einzigen Wort.
Der Wissenschaftler, einer der erfolgreichsten und kreativsten Verhaltensökonomen der Welt, wartet an der Bar, umtost von Big-Band-Musik und dem „Bim-Bam“ der Spielautomaten. Mit Jeans und hellblauer Sportjacke sieht der Professor und Bestsellerautor („Predictably Irrational“, „The Upside of Irrationality“) sehr jung aus, fast wie ein Student. Schnell wird klar, was den 43-Jährigen ins Spielkasino gezogen hat: die Irrationalität der Besucher ist es, die Ariely fasziniert. Hunderte Dollar setzen die Menschen ein, obwohl sie wissen, dass fast immer die Bank gewinnt.
Damit ist Ariely direkt bei seinem Thema: Warum tun Menschen das, was sie tun? Hunderte Experimente hat der Professor der Duke University angestellt, um dem Geheimnis auf die Spur zu kommen.
Tabus kennt er dabei kaum. So lud er Studenten zum Masturbieren in sein Experimentallabor - und ließ sie dabei am Computer Fragen beantworten. Zum Beispiel, ob sie ungeschützten Geschlechtsverkehr riskieren würden. Selbst Musterknaben, die die gleichen Fragen zuvor hochmoralisch beantwortet hatten, warfen plötzlich alle Bedenken über Bord. Für Ariely ein Beleg, „dass wir die Wirkung von Leidenschaft auf unser Verhalten systematisch unterschätzen“.
Menschen agieren irrational - und damit ganz anders, als es traditionelle Volkswirte in ihren Modellen unterstellen. Das ist Arielys große These, und Belege dafür meint er überall zu finden. Auch hier im Kasino in Queens, wo die Kasinobesucher längst im Rentenalter sind. Warum ist das so? Vielleicht hätten Ältere ein besseres Gedächtnis für Positives, sinniert Ariely. „Eventuell prägen sich bei ihnen die Gewinne stärker ein als die Verluste?“
Die Wahl seines Fachgebiets hat eine sehr persönliche Vorgeschichte. Als Ariely 18 Jahre alt ist, wird seine Haut bei der Explosion einer Magnesium-Leuchtrakete zu 70 Prozent verbrannt. Jahrelange Krankenhausbehandlungen sind die Folge. Bis heute leidet er unter Schmerzen, etwa wenn er schreibt. Deshalb fallen auch seine E-Mails meist so knapp aus. Während der Behandlungen hat er viel Zeit und beobachtet Pfleger und Ärzte. Oft versteht er ihr Verhalten nicht - ein Thema, das ihn nicht mehr loslässt. Er studiert Psychologie und Ökonomie, seine erste Professorenstelle tritt er am MIT in Boston an.
Vom Veteranen aus dem eigenen Lager hagelt es Kritik
Seine Forschungsthemen greift er mitten aus dem Leben. Ariely untersucht Präferenzen für Bier, Ergebnisse des Online-Datings, Betrug im Klassenzimmer. "Ich interessiere mich für das, was um mich herum vorgeht", sagt er selbst.
Der Mensch, ein rationaler Gewinnmaximierer? Von wegen. Ariely weist nach, wie der Verstand aussetzt, wenn ein Produkt scheinbar gratis ist, und wie sehr wir danach streben, sinnvolle Dinge zu tun.
Dafür ließ er Menschen im Labor gegen Geld Lego-Spielzeugfiguren - sogenannte Bionicles - zusammenbauen. Bei manchen Teilnehmern bewahrte der Versuchsleiter die Figuren zunächst auf, bei den anderen zerlegte er sie umgehend wieder vor den Augen der Probanden. Die erste Gruppe baute im Durchschnitt elf Figuren, die zweite nur gut sieben. Das Bewusstsein, sinnvolle Arbeit zu verrichten, sei wesentlich für den Arbeitseinsatz, folgert Ariely - obwohl für ein rationales Individuum doch ausschließlich die Bezahlung zählen sollte.
Gerne zitiert er in seinen Büchern aus dem eigenen Leben. Da beschreibt er, wie er sich beim Abonnement eines Kabelsenders durch erkennbar falsche Werbung übers Ohr hauen lässt oder wie er im Krankenhaus irrationalerweise vom Placeboeffekt profitiert hat.
Das hat ihm Millionen von Lesern und Lob von Ikonen wie den Nobelpreisträgern Kenneth Arrow und George Akerlof eingebracht. Ausgerechnet ein Veteran aus dem eigenen Lager aber, der Verhaltensökonom Herbert Gintis, kritisiert ihn harsch: „Ariely ist ein kreativer Experimentierer, der keine Ahnung von ökonomischer Theorie hat.“ Ariely arbeite sich an Klischees ab und studiere die Materie nicht gründlich genug, moniert der Professor des Santa Fe Institute. Der Duke-Ökonom blende aus, dass viele Ökonomen inzwischen akzeptiert hätten, dass der Mensch nicht immer wie ein Homo oeconomicus agiere. Ariely weist diese Kritik zurück. "Wer die Einführung eines Ökonomie-Lehrbuchs liest, dem wird ein anderes Image vermittelt.
Bei seinem Kreuzzug gegen den Mainstream zieht er alle Marketingregister. Stets trägt er Turnschuhe in Blau-Orange, den Farben seines Buchs, mit der Aufschrift „irrational“. Passend zu den persönlichen Erfahrungen, die er in seinen Büchern verarbeitet, gestattet er auf seinen Webseiten ungewöhnliche Einblicke in sein Privatleben: Ein Selbsterfahrungsbericht mit seiner Krankengeschichte findet sich dort ebenso wie Hochzeitsfotos und Schnappschüsse von Ariely beim Wüstenspektakel „Burning Man“ oder bei Halloween. Er sehe das als „Dialog mit seinen Lesern“, sagt er im Kasino. Andere würden es Kundenbindung nennen.
Sein neues Buch, eine Auseinandersetzung mit Ehrlichkeit, erscheint im Juni 2012. Um Wahrnehmung und Selbstwahrnehmung wird es gehen und um die Relativität moralischer Standards. Er habe versucht, mit dem im Knast sitzenden Milliardenbetrüger Bernard Madoff zu sprechen, doch der habe seinen Besuchsantrag abgelehnt. „Ich wollte hören, wie der Schwindel entstand, die vielen kleinen Schritte, der Selbstbetrug.“
Typisch Marketing-Genie Ariely: Per Online-Umfrage lässt er seine Fans über den besten Titel abstimmen. „Die Wahrheit über den Schwindel“, „Lügende Engel“ oder „Beinahe ehrlich“?
