Konkret?
Eine Ministerin liebt Sie schon, wenn Sie ihr einen guten Zahnarzt empfehlen. Ich habe erlebt, wie das für einen direkten Zugang zu ihr ausgereicht hat. Wenn man beim Abendessen mit einem Abgeordneten erfährt, dass die kleine Tochter mit Grippe im Bett liegt, sollte man beim nächsten Treffen nachfragen, ob sie sich von der Grippe erholt hat. Wenn eine tragfähige menschliche Beziehung besteht, hat man auch ein offenes Ohr füreinander. Sich nur zu melden, wenn man Forderungen hat oder etwas braucht, funktioniert nicht.
Haben Sie denn auch mal auf Granit gebissen, wenn jemand gar nichts mit Ihnen zu tun haben wollte?
Nein. Die meisten Kontakte sind ja solche zu Referenten in Ministerien oder Abgeordnetenbüros. Deren Telefonnummern stehen im Internet. Da ruft man an, stellt sich vor und sagt, dass man am selben Thema arbeitet. Ich habe in all den Jahren nie erlebt, dass jemand abweisend war. Mindestens ein Drittel der Kontakte gingen sogar von der anderen Seite aus. Die müssen ja auch Gesetze machen über Themen, von denen sie keine Ahnung haben.
Und wie setzt man dann, wenn man sich sympathisch ist, die eigenen Interessen durch?
Grundsätzlich gilt, dass man Menschen, die man mag, gerne was Gutes tut. Was aber auch gut funktioniert ist das Füttern des Anerkennungsbedürfnisses: Man präsentiert einen Vorschlag zu einem bestimmten Thema, den man seinem Gesprächspartner dann zur freien Verfügung überlässt, damit er damit in seinem Ministerium oder Ausschuss glänzen kann. Viele Leute sind dankbar, wenn man ihnen Dinge liefert, mit denen sie sich profilieren können.
Muss man als Lobbyist an die Ziele seines Auftraggebers glauben?
Es wäre sehr anstrengend, gegen seine Überzeugungen zu arbeiten. Übrigens kann ein Lobbyist durchaus auch nach innen in seiner Organisation wirken.
