Am Mittwoch muss das griechische Parlament ein zweites Reformpaket durchbringen, um an weitere Hilfen zu kommen. Die Bedingungen sind nun viel härter, als sie es beim per Referendum abgelehnten Paket waren. Immer wieder wurde gemutmaßt, dass die griechische Regierung bei ihrer Verhandlung die Spieltheorie genutzt hat. Tatsächlich lassen sich in der Verhandlungsführung leicht eine Reihe klassischer spieltheoretischer Taktiken erkennen.
Einer der wichtigsten Kniffe bei Verhandlungen ist aus spieltheoretischer Sicht die Selbstbindung. Angenommen, Sie verhandeln um die Aufteilung von 100 Millionen Euro. Wenn Sie es schaffen, Ihr Gegenüber zu überzeugen, dass Sie weniger als 90 Millionen in jedem Fall ablehnen, werden Sie die 90 Millionen bekommen. Ihr Gegenüber wird in diesem Fall nämlich keinen Konflikt riskieren wollen, bei dem beide verlieren. Selbstbindungen sind daher eine entscheidende Komponente – jedenfalls soweit sie glaubwürdig sind.
Zum Autor
Axel Ockenfels ist Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Universität Köln.
Selbstbindungen können verschiedene Formen annehmen. Im Laufe der vergangenen Monate hat die griechische Regierung immer wieder erst in letzter Minute Angebote gemacht. Ein Grund dafür könnte sein, dass dadurch die Möglichkeit von Nachforderungen erschwert wird. Den Gläubigern bleibt nur noch Zeit zuzustimmen, da sie ansonsten den Konflikt riskieren.
Dies ist übrigens auch einer der Gründe, warum sich solche Verhandlungen fast immer bis zu den Deadlines hinziehen. Aber kluge Verhandler lassen sich darauf nicht ein, und Deadlines lassen sich auch verschieben.
Ein zweiter Kniff ist die Delegation, in diesem Fall an das Volk. Das Ergebnis einer Volksabstimmung erzeugt zunächst einmal eine gewisse Selbstbindungskraft für die Politik. Auch eine schwache Regierung entscheidet ungern gegen einen Volksentscheid.
Auch der Anschein, etwas verrückt zu sein, kann helfen. Einem Politiker mit markiger Sprache, theatralischem und aggressivem Auftreten und unkonventioneller Kleidung wird vielleicht eher abgenommen, seine Drohungen wahr zu machen.
Doch es scheint, als ob Teile der griechischen Regierung die Spieltheorie mit professioneller Verhandlungsführung verwechselt haben. Die Spieltheorie unterstellt zwar oft egoistische Motive, aber geht man einmal über die ersten paar einfachen Spiele hinaus, so zeigt sich, dass oft Kooperation die bessere Strategie ist. Die empirische Verhandlungsforschung zeigt darüber hinaus, dass der soziale Kontext und die vertrauensvolle Kommunikation entscheidend sind. Die spieltheoretische Analyse allein gibt dies nicht her.
