Es ist schon eine Weile her, dass ein Berater des deutschen Softwareriesen SAP den Weg nach Büdelsdorf gefunden hat. Ganz im Norden Deutschlands, am Nord-Ostsee-Kanal, liegt das Örtchen, in dem die Aco-Gruppe ihren Sitz hat.
Das mittelständische Unternehmen, das auf Hoch- und Tiefbau sowie Entwässerung spezialisiert ist, suchte eine neue Software zur Steuerung und Optimierung der Geschäftsabläufe. Natürlich lud Aco-IT-Leiter Walter Hintz auch SAP ein – immerhin hat das Unternehmen aus Walldorf bei Mannheim die Programme zum Enterprise Ressource Planning (ERP), kurz: zur Unternehmensplanung, erfunden und ist damit zum Weltkonzern aufgestiegen.
Sechs Jahre liegt der SAP-Besuch nun schon zurück, doch er hat bei Hintz einen bleibenden Eindruck hinterlassen. „Der Mann hat anderthalb Stunden einen Vortrag gehalten und ist dann wieder gegangen, ohne auch nur eine einzige Frage zu stellen“, erinnert sich Hintz. Der habe bloß erklärt, warum es sowieso keine bessere Lösung als SAP gebe, die konkreten Anforderungen seien ihm egal gewesen.
Ganz anders dagegen hätten sich die Mitarbeiter von ProAlpha, einem kleinen Softwarehersteller aus der Pfalz, verhalten. Sie hätten sich erst einmal angehört, was Aco brauche. Dann hätten sie erklärt, was ihre Software zu leisten in der Lage sei. „Die haben aber auch ganz offen gesagt, was sie nicht können und erst noch einbauen müssen“, sagt Hintz. Daraufhin erhielten die Pfälzer den Zuschlag, IT-Chef Hintz ist bis heute zufrieden.
Bei SAP ist das entgangene Geschäft längst abgehakt. Doch das Beispiel ist symptomatisch für den Umgang des Konzerns mit dem Mittelstand. Seit Jahren versucht die Softwareschmiede nun schon auch mit kleineren und mittleren Unternehmen ins Geschäft zu kommen, da der Bedarf bei vielen Großkonzernen gesättigt ist. Doch der Durchbruch ist SAP trotz zahlreicher Mittelstandsoffensiven immer noch nicht gelungen. Auch für den jüngsten Versuch, die Mietsoftware Business by Design, sieht es derzeit nicht gut aus.
Dass sich SAP so schwer tut, hat verschiedene Ursachen. Zum einen schafft es das Unternehmen oft nicht, die Entscheider bei mittelständischen Unternehmen richtig anzusprechen. Zum anderen ist die ursprünglich für Großkonzerne erstellte Software für die Anforderungen kleinerer Firmen schlicht zu kompliziert – und kann die speziellen Bedürfnisse bestimmter Branchen selbst nach aufwendigem Nachjustieren teilweise trotzdem nicht erfüllen.
