Studie: Autohäuser bremsen den Durchbruch der E-Mobilität

Studie: Autohäuser bremsen den Durchbruch der E-Mobilität

von David Sahay

"Ein Elektroauto zu kaufen, ist wie Geld verbrennen" - das bekommen Kunden, die einen Stromer kaufen wollen, laut einer Studie in deutschen Autohäusern zu hören.

Das deutsche Kraftfahrt-Bundesamt zählte für März dieses Jahres rund 800 neu zugelassene reine Elektroautos, hinzu kamen rund 2.500 Hybride, also Fahrzeuge, die mit Strom und Benzin fahren. Im gleichen Zeitraum meldeten die Deutschen fast 300.000 herkömmliche Benziner und Diesel an.

Positiv formuliert, steht der Durchbruch der E-Mobilität in Deutschland also noch bevor. Negativ formuliert könnte man sagen: sie kommt nicht vom Fleck.

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Verkäufer zurückhaltend bei E-AutosEine Studie der Analysten der Unternehmensberatung Kienbaum, die WiWo Green vorliegt, zeigt nun auf, woran das liegen könnte: Das Problem scheinen nicht so sehr die Autos zu sein, sondern deren Vertrieb.

Mithilfe von Testkäufern untersuchten die Experten für ihre Analyse 52 Autohäuser von 18 verschiedenen Marken in ganz Deutschland. Untersucht wurde die Verkäuferkompetenz, die Präsentation des Verkaufsraums sowie das Fahrzeugerlebnis. Kriterien also, die bei dem technisch komplizierten und emotionalen Produkt Elektroauto besonders wichtig sind.

Die Ergebnisse sind teils erschreckend: So war es den Testern in nur 14 Prozent der Autohäuser überhaupt möglich, sich ein Elektroauto oder Plugin-Hybridfahrzeug anzuschauen. Nur sechs Prozent der Häuser konnten eine kurzfristige Probefahrt ermöglichen. Und das, obwohl inzwischen fast ausnahmslos alle Autohersteller Elektrofahrzeuge anbieten.

"Als ob man Geld verbrennen würde"Darüber hinaus werfen die Kienbaum-Experten den Verkäufern mangelnde Fachkenntnis und eine schlechte Einstellung in Bezug auf Elektroautos vor. "Ein solches Auto zu kaufen, ist so teuer, das ist, als ob man Geld verbrennen würde", soll ein Verkäufer im Gespräch gesagt haben.

"Als Drittwagen kann man sich so ein Auto anschaffen, ansonsten würde ich es keinem empfehlen", sagte ein anderer. Nicht einmal Infomaterial war eine Selbstverständlichkeit.

Klar, dass man so keine Autos verkauft.

„Der Engpass auf dem Weg von der guten Idee zum erfolgreich verkauften Elektrofahrzeug scheint sich in der Wertschöpfungskette nach hinten verschoben zu haben“, sagt Jürgen Sandau, Leiter der Studie.

Tesla führendDass es auch anders geht, zeigen die Autohäuser der Marke Tesla. Anders als bei Mercedes-Benz oder VW ist die Präsentation und Vermarktung der Elektroautos bei Tesla überwiegend gelungen, so das Urteil der Analysten. Das verwundert nicht. Schließlich dreht sich alles in den aufwendigen Tesla-Präsentationsräumen um die Oberklasse-Stromer.

Das Fazit der Analysten: Die Hersteller seien für das Thema Elektromobilität vertriebsseitig noch nicht ausreichend vorbereitet. Bisher fehle offenbar ein Trainings-Angebot, speziell für Verkäufer der neuartigen Autos.

Diese Trainings-Angebote sind bei neuen konventionellen Modellen üblich. Warum sie für Stromer nicht angeboten werden, liegt scheinbar auf der Hand: Elektroautos haben weniger Verschleißteile, Reparaturen und Wartungen bleiben aus. Die Hersteller verkaufen weniger Ersatzteile, das schmälert den Umsatz.

Dabei lässt sich mit Elektroautos offenbar trotzdem gutes Geld verdienen. Tesla zumindest hatte während der Untersuchung ein ganz eigenes Problem: Aufgrund der großen Nachfrage stand selten ein Fahrzeug zum Testen bereit.

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