Von den Kleinen lernen: Versorger EnBW steigt bei Solar-Start-up DZ-4 ein

Von den Kleinen lernen: Versorger EnBW steigt bei Solar-Start-up DZ-4 ein

von Lisa Hegemann

Der Versorger EnBW steigt beim Solar-Start-up DZ-4 ein - um bei der dezentralen Versorgung aufzuholen.

Irgendetwas fehlte. Das wurde Florian Berghausen und Tobias Schütt, den Gründern des Solar-Start-ups DZ-4, im Sommer 2014 klar. "Wir haben uns hingesetzt und uns die Frage gestellt, wie wir noch einen Schritt weiter kommen", erzählt Schütt im Gespräch mit WiWo Green. Immerhin wollen sie ein ambitioniertes Ziel erreichen: Zehn Millionen Solardächer.

Nach einigen Diskussionsrunden zeigte sich: Man brauchte einen strategischen Investor. Der Kapitalgeber sollte den jungen Solarunternehmern nicht nur mit Geld, sondern auch mit Know-how aus der Energiewirtschaft zur Seite stehen.

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Die beiden Gründer gingen auf die Suche, trafen Konzerne und Unternehmen, Vertreter aus der Solarbranche und der klassischen Energiewirtschaft. Doch obwohl DZ-4 Angebote vorlagen, passte es mit keiner Firma wirklich. Das änderte sich erst, als Schütt und Berghausen mit dem baden-württembergischen Versorgungskonzern EnBW sprachen.

Der drittgrößte deutsche Energiekonzern und das idealistische Start-up - die beiden Gründer waren zunächst skeptisch. Aber die Gespräche mit dem Versorger verliefen besser als erwartet: "Uns hat die Geschichte, dass sich EnBW neu aufstellen will, überzeugt", sagt Schütt heute. Die Überzeugung beruhte auf Gegenseitigkeit: EnBW stieg  im Juli bei DZ-4 ein.

"Das erste Start-up, in das wir investieren"EnBW hält nun 15 Prozent der Anteile an dem Start-up. Wie viel Geld der von öffentlicher Hand gesteuerte Konzern dafür gezahlt hat, wollen beide Seiten nicht verraten. Bekannt ist, dass der baden-württembergische Energieversorger seine Tochter "EnBW New Ventures" für genau solche Projekte mit 100 Millionen Euro an Wagniskapital ausgestattet hat. "DZ-4 ist das erste Start-up, in das wir investieren, aber es wird nicht das letzte sein", sagt Uli Huener, Geschäftsführer bei EnBW New Ventures.

Die Idee von DZ-4 ist einfach, aber auch teuer: Statt einem Kunden eine Solaranlage zu verkaufen, erwirbt das Unternehmen die Panels selbst und installiert sie auf dem Dach des Nutzers. Die Besonderheit: Statt die erzeugte Energie ins Stromnetz einzuspeisen, können sich die Besitzer mit dem Strom selbst versorgen. DZ-4 verkauft den Besitzern den Strom.

Das Problem: Eine Solaranlage kostet 10.000 bis 20.000 Euro. "Sie können sich ja ausrechnen, wie viel Geld wir brauchen, wenn wir 10.000 Kunden versorgen wollen", sagt Schütt. Auch deshalb liegt die Nutzerzahl noch im dreistelligen Bereich.

Zu wenig KapitalBisher hat sich das Unternehmen durch das Eigenkapital der Gründer und drei Business Angel finanziert, die auch für Gründer-Know-how und Kapital sorgen, aber im wesentlich kleineren Rahmen. Für das Geschäftsmodell der jungen Firma reichte diese Grundlage nicht mehr. Mit dem Einstieg von EnBW soll das anders werden.

Schütt und sein Mitgründer Berghausen erhoffen sich neben der finanziellen Hilfe auch einen einfacheren Zugang zu den Kunden. "Wir wollen, dass unser Unternehmen erfolgreich wird", sagt Schütt. Ohne die etablierten Unternehmen gehe das nicht: "Man braucht auch die Energiekonzerne, um die Energiewende umzusetzen."

Wie DZ-4 funktioniert

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Die Kooperation zwischen Konzernen und Start-ups stellt keine Ausnahme mehr dar. Nicht nur EnBW will mit den jungen Unternehmen zusammenarbeiten. Auch RWE und Eon setzen mit einem Gründer-Campus beziehungsweise einer Digital Transformation Unit auf die Kooperation mit Start-ups. Für die jungen Firmen habe eine Kooperation den Vorteil, dass der Konzern einen großen Kundenzugang biete und Produkte schneller skalieren könne, sagt Torsten Henzelmann, Energieexperte bei der Strategieberatung Roland Berger. Ein Angebot kann also in kurzer Zeit in großer Zahl auf den Markt gebracht werden.

"Kultur für Forschung und Entwicklung fehlt"Nicht nur die Start-ups genießen durch die Zusammenarbeit Vorteile. Für große Energieversorger wie EnBW kann die Kooperation ein Weg sein, um den Umstieg auf erneuerbare Energien zu bewältigen. Denn gerade beim vieldiskutierten Thema der dezentralen Versorgung ist bei den etablierten Unternehmen noch Luft nach oben: Die vier großen Energieversorger und die Stadtwerke halten gerade einmal zwölf Prozent Marktanteil in diesem Bereich, 88 Prozent kommen von kleinen Genossenschaften und Start-ups.

"Die Energiewelt wird wegen des Ausbaus der erneuerbaren Energie immer dezentraler", sagt Experte Henzelmann. "Die Stromerzeugung wird nicht mehr von einem einzelnen Kraftwerk abhängen, sondern von verschiedenen alternativen Quellen." Für die Konzerne sei es daher wichtig, möglichst schnell auf diesen Wandel zu reagieren und ihr Geschäftsmodell entsprechend anzupassen. Das Problem: "Die Kultur für die Forschung und Entwicklung neuer Produkte ist in der Energiebranche noch nicht so ausgeprägt wie in anderen Sektoren wie etwa in der Pharmaindustrie", erklärt Henzelmann. Daher können Kooperationen mit Start-ups für die Energiewirtschaft ein Weg sein, um neue Ideen zu generieren und umzusetzen.

Von der Zusammenarbeit mit DZ-4 erhofft sich EnBW auch dementsprechend viel: "Wir profitieren von Start-ups, um schneller mit neuen Geschäftsmodellen in den Markt einsteigen zu können", so Huener. "Start-ups haben eine andere Geschwindigkeit als wir." Das sei für EnBW sehr hilfreich.

EnBW will "auf Augenhöhe" agierenFür Innovationsmanager Huener markiert der Einstieg bei DZ-4 erst den Anfang einer neuen Entwicklung bei EnBW. "Wir wollen neue Geschäftsmodelle jenseits der etablierten, zentralen Stromerzeugung für die EnBW finden", sagt Huener, der bereits seit 2013 für den Strategiewechsel des Unternehmens zuständig ist. Neben Projektteams innerhalb des Konzerns sei eine davon, mit Start-ups "auf Augenhöhe" zusammenzuarbeiten, erklärt der EnBW-Manager.

Allerdings wirkt sich eine Zusammenarbeit nicht immer vorteilhaft für beide Seiten aus. Gerade für ein junges Unternehmen kann ein Verkauf an einen Konzern auch genau das Gegenteil bewirken. "Die große Gefahr für ein Start-up bei einem Exit besteht darin, dass der Konzern das erworbene Produkt oder die erworbene Technologie wieder vom Markt nimmt, um die Entwicklung zu verhindern oder zu verlangsamen", sagt Henzelmann.

Im Falle der Energiewende würde sie dann eher ausgebremst denn gefördert.

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