Analyse Versicherungsbranche auf schwierigem Kurs

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In den meisten anderen Sparten ist Wachstum meist nur noch möglich, indem sich die Versicherungen gegenseitig Kunden abluchsen. Die Autoren der Bain-Studie gehen von einem sich verschärfenden Verdrängungswettbewerb aus. Mit klaren Gewinnern und Verlierern bei einem „Trend zur Polarisierung“ zwischen den großen Konzernen einerseits und Multispezialisten andererseits. Vor allem für „undifferenzierte Breitenversicherer“ wird es eng. Das sind vor allem mittelgroße Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit, die ähnlich wie Genossenschaften organisiert sind.

Ein stagnierender Markt und höhere gesetzliche Hürden machen das Neugeschäft also wesentlich schwieriger. Bis zu 30 Prozent könnte bei manch einem Versicherer das Neugeschäft mit Lebensversicherungen nach Schätzungen von Branchenexperten in diesem Jahr einbrechen, in der Krankenversicherung könnte bei einigen Gesellschaften gar ein Minus von bis zu 60 Prozent im Neukundengeschäft stehen.

Die Versicherer müssten sich daher vom „Neugeschäftsjäger zum Bestandspfleger“ wandeln, raten die Experten in ihrer Studie. Doch das ist für einige ein Problem. „Viele Versicherer sagen über sich selbst, dass sie besser Kunden gewinnen als Kunden halten können“, sagt Berater Wagner. Kundenloyalität ist daher neben der Verdrängung das zweite große Zukunftsthema. Versicherer wie die Allianz versuchen das mit großangelegten Kundenbindungsoffensiven. Wenn ein Kunde umzieht, wird er sich von seiner Versicherung künftig nicht mehr an irgendeine Agentur weiterreichen lassen. „Die besten Kunden kommen zu den besten Agenturen“, sagt Wagner.

Studie: Versicherer müssen ihre Bezahlungsmodelle ändern

Um Kunden länger zu halten, müssten die Versicherer auch die Bezahlungsmodelle ihrer Vertreter ändern, fordern die Studienautoren. Bisher bekommen die Vertreter – außer in der Schaden- und Unfallsparte – meist eine hohe Provision, wenn der Kunde einen Vertrag abschließt und nur eine sehr geringe über die Laufzeit des Vertrages.

Der Anreiz, den Kunden nach Abschluss weiter gut zu betreuen, sei gering, bemängeln auch Verbraucherschützer. Im Geschäft mit Schaden- und Unfallpolicen arbeite der Versicherungskonzern Talanx schon an einem neuen Vergütungssystem für seine Vermittler, sagt Talanx-Chef Haas. Das soll stärker auf die Vergütung für die Betreuung der Kunden zielen, ohne dass die Provisionen insgesamt geringer werden. Auch AMB-Generali-Chef Meister kann sich vorstellen, dass der Trend in Richtung flexiblere Versicherungen auch die Bezahlung der Vertreter verändern könnte.

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