Das Ende der Autohändler: BMW setzt auf Autokauf vom heimischen Sofa

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Das Ende der Autohändler: BMW setzt auf Autokauf vom heimischen Sofa

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So weit die Beine reichen: Die Karbonkarosserie des i3 ermöglichte die Neugestaltung des Innenraums, der nun mehr Platz bietet als herkömmliche Fahrzeuge.

von Martin Seiwert, Jürgen Rees

Fahrzeugkauf per Klick im Internet, Vertreter an der Haustür und Animateure für neue Käuferschichten: Der Münchner Konzern läutet mit seinem Elektroauto i3 die Revolution im Autohandel ein. Verlierer sind die klassischen Autohäuser.

Der Neuling misst vier Meter. Die Außenhaut ist aus glänzendem Kunststoff, das Gerippe aus Karbon, der Innenraum eigenartig luftig. Das Wunderding braucht keinen Auspuff, kein Getriebe und kein Motoröl. Schnellt es los wie ein Sportwagen, dann brummt es weder kräftig noch edel. Es bleibt still.

Wenn BMW am 29. Juli zeitgleich in New York, London und Peking der Weltöffentlichkeit den i3 vorstellt, sein erstes Elektroauto, wird viel von technischen Revolutionen die Rede sein. Doch was Deutschlands drittgrößter Autobauer mit dem i3 hinter den Kulissen anstellt, ist nicht weniger bahnbrechend.

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Als erster Hersteller der Welt will BMW Autos nicht nur über seine Händler verkaufen, sondern auch direkt über das Internet. Und der i3 im BMW-Online-Shop soll offenbar erst der Anfang sein. Man könne sich "gut vorstellen", sagt BMW-Deutschland-Vertriebschef Roland Krüger gegenüber der WirtschaftsWoche, dass der Verkauf im Internet "bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird". Damit nicht genug, sollen Verkäufer die Kunden künftig sogar zu Hause aufsuchen, vorbei an den BMW-Händlern. Eine sogenannte Mobile Sales Force, die Kunden im Wohnzimmer oder am Arbeitsplatz treffen soll, ist laut Krüger bereits eingerichtet.

Was die Münchner mit ihrem ersten serienmäßigen Elektroautos anstoßen, dürfte den Fahrzeugverkauf in Deutschland über kurz oder lang tief greifend verändern. 55 Milliarden Euro setzten die hiesigen Händler im vergangenen Jahr um, indem sie die Kunden in ihren Showrooms empfingen und sie von den Vorzügen der Ausstellungsstücke überzeugten. Nun blickt die Branche gespannt auf den Versuch, mit dem i3 den rituellen Eigentumsübergang durch neue Vertriebsformen abzulösen. "Natürlich schauen alle auf das, was BMW da treibt", meint der Vertriebschef eines führenden Autokonzerns, "und wenn es klappt, ist der Bann gebrochen. Dann dürfte der Direktvertrieb von Fahrzeugen auf Dauer nicht zu stoppen sein."

Eingebaute Vertriebsmaschine

  • 36.000 Euro

    kostet der i3 vermutlich. Weil der Absatz unklar ist, trägt BMW erstmals das Verkaufsrisiko. Händler müssen das Auto nicht vorfinanzieren, sondern verkaufen es auf Rechnung von BMW. Für Beratung, Verkauf, Service und Reparaturen gibt es Honorare.

  • 5 Prozent

    aller Neuwagen in Deutschland werden von Online-Händlern verkauft, Tendenz stark steigend. BMW will an dem Markt teilhaben und wird als erster Autohersteller der Welt selbst Fahrzeuge im Internet verkaufen - sehr zum Ärger der Autohändler.

  • 100.000 Euro

    müssen Händler in den Vertrag mit BMW und in ihren Betrieb investieren, um den i3 anbieten zu dürfen. Wie in Apple-Läden kommen Kundenberater namens "Product Genius" zum Einsatz, die nur beraten und begeistern sollen, nicht aber verkaufen.

Minirendite statt Top-Service

Der i3 ist zwar der Auslöser, doch die Gründe für den Tabubruch sind andere. BMW sucht, wie die meisten anderen Hersteller auch, händeringend nach Alternativen zum Vertrieb über das klassische Autohaus. Denn zufrieden sind die Hersteller mit ihren Händlern schon lange nicht mehr, auch wenn sie sie öffentlich gern als wichtige Stütze preisen. Der Grund: Die Händler, die unter schrumpfenden Umsätzen und mickrigen Renditen leiden, können die Anforderungen der Hersteller oft kaum noch erfüllen. Spitzenservice sollen die Handelsbetriebe bieten, mit talentierten Verkäufern und edlen Verkaufsräumen ein strahlendes Aushängeschild der Marke sein.

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