Das Ende der Autohändler BMW setzt auf Autokauf vom heimischen Sofa

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"Future Retail"

BMW selbst weicht der Frage aus, ob in den Niederlassungen tatsächlich Personal abgebaut werden soll. "Die BMW AG plant nicht, das Stammpersonal am Standort Deutschland zu reduzieren", heißt es in München. Konzernchef Norbert Reithofer kündigte im Herbst 2012 sogar an, "3.000 neue Mitarbeiter einzustellen" dabei auch "viele Zeitarbeiter zu übernehmen".

Doch die Gewerkschaften argwöhnen, dass dieser Segen an den Niederlassungen vorbeigeht und nur dem Kern des Konzerns nützt. Die Niederlassungen würden "langsam ausbluten", fürchtet Axel Oelker, Betriebsratsvorsitzender der Niederlassung Bremen. Mitarbeiter, die in Altersteilzeit oder den Ruhestand gingen, würden nicht ersetzt. Neueinstellungen gebe es so gut wie nicht. "Wenn Personal ersetzt wird, strebt man Lösungen über Werkverträge an." Es sei ein "schleichender Prozess".

Um den heißen Brei

Gegen die miese Stimmung in so mancher Niederlassung und Vertragswerkstatt zündet BMW, ausgehend vom i3, nun ein wahres Feuerwerk neuer Ideen. "Future Retail" heißt der Plan, den der Konzernvorstand am 20. November 2012 absegnete und der zurzeit der wohl ambitionierteste Umbauplan im Autohandel ist. In der neuen BMW-Vertriebswelt gibt es schicke Vorzeigeläden in den Metropolen anstelle darbender Autohäuser auf dem Land. Speziell trainierte Kundenberater sollen hemdsärmelige Verkäufernaturen ablösen. Statt selbstständiger Händler, die auf eigenes Risiko Autos verkaufen, sollen Vertreter auf Honorarbasis BMW-Autos absetzen.

Den größten Effekt versprechen sich die Münchner vom Direktverkauf im Internet. Warum sollte der Konzern Händlern Preisnachlässe von über zehn Prozent gewähren, so das Kalkül, damit diese die Fahrzeuge dann mit der entsprechenden Marge verkaufen?

Dass bis heute kein Hersteller den Schritt ins Internet gewagt hat, liegt an der Macht des Autohandels. "Die ganze Branche schleicht um den heißen Brei herum", gesteht Karl Schlicht, Vertriebschef von Toyota in Europa, "aber niemand will derzeit in den Online-Vertrieb einsteigen." Dass der Autohandel für immer eine internetfreie Zone bleibt, wird inzwischen aber immer unwahrscheinlicher. "Die Erwartungen und Bedürfnisse unserer Kunden verändern sich, dem wollen wir Rechnung tragen", sagt BMW-Vertriebsmanager Krüger.

Deutsche Plug-in-Hybride
Porsche Panamera Quelle: Presse
 Audi A3 Quelle: Presse
Der Opel Ampera Quelle: dapd
Der BMW Active Tourer Quelle: dpa
Der VW Golf wird Ende 2013 gezeigt und schafft mehr als 50 Kilometer rein elektrisch Quelle: dapd
Der VW Cross Blue Quelle: REUTERS

Um den neuen Absatzkanal zu bespielen, zieht BMW beim i3 gleich mehrere Register. So dürfen nicht alle 570 BMW-Verkaufsstätten das Elektroauto anbieten, sondern nur 14 Niederlassungen und 33 selbstständige Händler. Diese insgesamt 47 Stützpunkte heißen "BMW i Agenten" und wurden vom Konzern sorgsam ausgesucht. Sie sollen den i3 im Auftrag und auf Rechnung von BMW verkaufen. Beratung, Verkaufsgespräch, Vertragsabschluss oder Wartungstätigkeiten werden jeweils einzeln honoriert. Anders als bei anderen BMW-Modellen müssen die Agenten den i3 also nicht auf eigenes Risiko ordern und in den Showroom stellen. Damit kommt BMW den Verkäufern entgegen für den Fall, dass die Kundschaft nicht wie erhofft auf den Elektroantrieb abfährt.

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