Krankes System: Die brutalen Methoden der Autokonzerne gegen Zulieferer

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Krankes System: Die brutalen Methoden der Autokonzerne gegen Zulieferer

von Rebecca Eisert und Henryk Hielscher

Ausbooten, austricksen, ausnehmen – noch nie waren die Methoden der Autokonzerne gegenüber kleinen und mittelgroßen Subunternehmern so brutal. Und die Umgangsformen drohen weiter zu verrohen, weil Volkswagen, BMW und Co. sparen wollen.

Seit neun Uhr morgens sitzt Ralf Berger in einem Hotelzimmer bei Frankfurt. Er schwitzt, behält das Jackett aber an und ringt um Haltung. Denn gleich ist es zwölf Uhr. Und jeden Moment kann der Einkaufschef des großen deutschen Automobilherstellers hereinkommen und ihm das Angebot eines anderen Zulieferers präsentieren – eines Wettbewerbers, der sich im Zimmer nebenan einquartieren musste.

Berger weiß genau, was ihm dann blüht. Der Einkäufer wird ihm erklären, dass der Konkurrent einige Tausend Euro preiswerter anbietet – so wie er das auch vor einer Stunde erklärte. Dann wird der Einkäufer ihn wieder auffordern, den Preis des Angebots zu reduzieren. Und wieder wird Berger hinnehmen müssen, dass sein Gewinn noch schärfer gegen null tendiert. Doch die Tür zuzuwerfen und aus dem Hotel zu stürmen, das kann er sich nicht erlauben. Wenn er jetzt aussteigt, kann er von diesem Autobauer keine Aufträge mehr erwarten. Das hat ihm der Einkäufer gleich gesagt.

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So laufen die Verhandlungen mit den Autobauern

  • Über die Umfrage

    Eine Umfrage der Unternehmensberatung Fein zeigt, eie Manager von Zulieferern die Einkäufer der Automobilhersteller beim Preispoker erleben.

    Quelle: Umfrage Fein Unternehmensberatung/IRN

  • Audi

    Sehr zielorientiert mit Blick auf den vom Einkäufer erwarteten Preis, fordernd, aggressiv; speziell Audi: Ein Nein zum erwarteten Preis gilt als nicht akzeptabel.

  • BMW

    Kühl, erdrückend, machtbewusst, von kooperativ und partnerschaftlich bis aggressiv alles vertreten; Verhandlungsspielraum gering, zwar eher konzernweite Abschlüsse, aber auch für einzelne Marken möglich.

  • Daimler

    Giftig und gallig, Verhandlungsspielraum, Roulette, ernst, gespannte Situation, bestimmend, fordernd, einseitig; Bonuszahlungen.

  • Opel

    Konstruktiv, freundlich bis eisig.

  • Porsche

    Angespannt, fordernd, aggressiv.

  • VW

    Fordernd, eisig, nicht partnerschaftlich, sachlich, aber fordernd, konstruktiv, teilweise mit Entzug von Business gedroht, partnerschaftlich, zielorientiert, pragmatisch, offen und fair, normal, freundlich, sher gut.

Das bizarre Pingpong im Taunus ist eine Versteigerung, nur dass die Teilnehmer sich nicht über-, sondern unterbieten müssen. Branchenintern heißt das gegenseitige Ausbooten „Mehrraumverhandlungen“. Deutschlands Autohersteller lassen Manager mittelständischer Zulieferer regelmäßig auf diese Weise gegeneinander antreten, wenn sie Aufträge für ein neues Modell vergeben. Das Prozedere gilt als vertrauliche Verschlusssache, von der kein Beteiligter etwas verlauten lassen darf. Auch Berger heißt in Wirklichkeit anders, muss sich auf derartige Hotelrunden jedoch einlassen, um im Geschäft zu bleiben.

Ohne Anstand und Respekt

Die „Mehrraumverhandlungen“ sind eine gängige, aber längst nicht die einzige Strategie, mit der Autokonzerne mittelgroßen und kleinen Zulieferern den letzten Cent abpressen – und das mit zunehmender Schärfe. „Partnerschaft gab es noch in den Achtzigerjahren“, sagt Harald Schatz, der nach 27 Jahren von der Zuliefererindustrie in die Beratung wechselte. „Anstand und Respekt sind verloren gegangen.“

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Wachsender Preisdruck und höhere Kosten für Forschung und Entwicklung treiben Zulieferer zu Verzweiflungstaten - denn Preisabsprachen und Kartelle nehmen zu. Warum die Unternehmen keinen anderen Ausweg sehen.

Quelle: dpa

Gleiches beobachtet sein Kollege Harald Klein von der Consultingfirma Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld-Auenstein bei Heilbronn, die mittelständische Autozulieferer berät. Die „Ideenvielfalt“ der Hersteller, ihre Ausstatter auszuquetschen, sei groß, der Fantasie keine Grenze gesetzt, „um den psychischen Druck auf die Zulieferer unablässig zu erhöhen“.

Für Branchenkenner wie Klein und Schatz erreicht der Umgang der Konzerne mit kleinen und mittleren Zulieferern eine beunruhigende Qualität. Was Betroffene unter dem Mantel der Verschwiegenheit berichten, wirft ein erschreckendes Licht auf das Gebaren der Autobauer gegenüber ihren unterlegenen Subunternehmern. Während Zulieferriesen wie Bosch und Continental den PS-Protzen auf Augenhöhe begegnen können, vermissen Komponentenhersteller aus der zweiten Reihe oft jede Fairness bis hin zur Gesetzestreue.

Womit die Zulieferer zu kämpfen haben

  • Hoher Finanzbedarf

    Immer mehr Innovationen müssen von den Zulieferern selbst kommen. Die Forschungs- und Entwicklungsausgaben steigen dadurch stark an. Die Zulieferer müssen stärker in Vorleistung gehen und tragen damit ein höheres unternehmerisches Risiko.

  • Globalisierung

    Die Autokonzerne bauen immer mehr Werke in Asien oder Mexiko. Damit steigt der Druck auf die Zulieferer, ebenfalls in neue Standorte zu investieren.

  • Benachteiligung von Mittelständlern

    Global agierende Autokonzerne schreiben ihre Aufträge immer öfter für die weltweite Produktion aus. Viele mittelständische Zulieferer können weder die geforderten Stückzahlen herstellen noch den Konzernen einfach ins Ausland nachfolgen.

  • Hoher Preisdruck

    Autokonzerne wie PSA und GM bilden immer öfter Einkaufsgemeinschaften, gleichzeitig steigt die Zahl von Modulbaukästen für die identische Teile in sehr hoher Stückzahl benötigt werden. Beides führt dazu, dass der Preisdruck steigt. Die Zahl der Zulieferer, die das leisten kann, sinkt.

Unisono beklagen die Zulieferer eine Verrohung der Sitten, manche sogar „erpresserische Zustände“ in der Branche. „Wer sich den Vorgaben der Hersteller nicht beugt, verschwindet sofort von der Anbieterliste“, sagt Berater Schatz.

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7 Kommentare zu Krankes System: Die brutalen Methoden der Autokonzerne gegen Zulieferer

  • "Grund Nummer zwei für die brachialen Methoden, mit denen die Autokonzerne die Preise drücken, sei der prinzipiell „konfrontative Ansatz der europäischen Hersteller“, meint der Stuttgarter Strategieberater Hans-Andreas Fein. „Überspitzt ausgedrückt sagt der Hersteller ,ich will fünf Prozent Rabatt, wie du das machst ist mir egal‘.“ Japanische Autobauer wie Toyota und Honda verfolgten dagegen einen kooperativen Ansatz. „Einsparpotenziale werden gemeinsam erarbeitet, das Ergebnis wird fifty-fifty geteilt“, sagt Fein."

    Vielen Dank für den Bericht. Leben und Leben lassen. Die Beschäftigten der Zulieferer sind am Ende die Kunden, die sich dank Weiterreichung der Einbußen im Gehalt, die Autos der Hersteller nicht mehr leisten können.
    Sowohl Methoden, als Ziele, als Kurzsichtigkeit dieser "Philosophie" machen es mir leicht. Mein nächstes Fahrzeug wird kein deutscher Hersteller werden.

  • Das ist ja noch kurzsichtiger als die Autokonzerne.

    Warten Sie ein bisschen (oder suchen Sie im Internet) dann kommt der nächste Bericht wie die Japaner mit ihren kleinen Zulieferern umspringen bzw. welche Zustände es dort gibt. Kann mich an Berichte mit Kinderarbeit, Null Rechte der Arbeiter und viel schlimmerer Ausbeutung erinnern.

    Nee die Hoffnung trügt, dass es andere besser machen würden.

  • Ein sehr guter Artikel. Leider ist diese Vorgehensweise systeminherent und wird sich wohl oder über weiter fortsetzen.

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