99,99 Euro pro Monat – so viel verlangte Peugeot zwischenzeitlich für einen Kleinwagen 208. Zusammen mit dem Mobilfunkanbieter 1&1 und Sixt Leasing hatte der deutsche Importeur ein Angebot geschaffen, das für weniger als 100 Euro im Monat neben einem Handyvertrag auch ein Leasingauto umfasste. Ohne Anzahlung oder Überführungskosten, dafür inklusive Steuer und Versicherung. Ein beispiellos günstiges Angebot für einen Neuwagen – satte 40 Prozent unter dem Listenpreis.
Und auch beispiellos kurzlebig: Rund 5000 Kunden griffen bei dem als Marketingaktion gedachten Deal zu – viel mehr, als Peugeot erwartet hatte. Die Vertragshändler waren angesichts der hauseigenen Billig-Konkurrenz erbost. Das Ergebnis: Die drei obersten Deutschland-Manager von Peugeot – obwohl erst ein halbes Jahr auf dem Posten – mussten gehen, das Billig-Angebot wurde eingestellt. Ein Unternehmenssprecher erklärte, im Mittelpunkt des Handelns von PSA stehe „immer die Sicherheit der Verlässlichkeit gegenüber den Partnern“.
Diese Episode zeigt, wie schwer sich die Autobauer mit neuen Konzepten beim Vertrieb tun. Neue Vertriebswege am klassischen Autohändler vorbei werden immer gefragter. Doch das dichte Netz an Autohäusern und Werkstätten ist gerade bei deutschen Herstellern einer der größten Wettbewerbsvorteile – und der damit verbundene enge Kontakt zum Kunden. Doch wie baut man einen eigenen Internetvertrieb auf, ohne wie bei Peugeot die eigenen Vertragshändler zu vergraulen?
Deutsche bevorzugen das Autohaus – noch
Befragte: 600
Hierzulande erfahren Autohäuser nach wie vor eine hohe Wertschätzung: 46 Prozent der befragten Deutschen würden ihr nächstes Auto wieder bei einem herkömmlichen Händler kaufen; 61 Prozent würden es auch am liebsten dort abholen. Dennoch haben viele deutsche Autofahrer Interesse an neuen Kanälen: 20 Prozent würden ihren nächsten Pkw bevorzugt bei einem „Virtual Dealer“ kaufen – also einem Händler, der über Augmented- und Virtual-Reality-Gadgets verfügt; 10 Prozent könnten sich vorstellen, ihr Auto in einem Online-Shop zu erwerben.
Quelle: „Auto Retail 2025“ von Accenture
Befragte: 1.509
Chinesische Kunden zeigen in der Umfrage die größte Präferenz für „Flagship-Stores“ in Innenstadtlage. 37 Prozent der Befragten gaben an, ihr nächstes Auto in einem solchen Geschäft kaufen zu wollen. 28 Prozent wollen ihr Auto in einem herkömmlichen Autohaus entgegennehmen. Und nur 15 Prozent wären bereit, ihr nächstes Auto vollständig online zu erwerben.
Befragte: 628
US-Kunden zeigen die stärkste Präferenz für einen reinen Internet-Autokauf: 19 Prozent würden ihr nächstes Fahrzeug online erwerben. 14 Prozent der Befragten bevorzugen einen Flagship-Store, 35 Prozent einen herkömmlichen Händler.
Fakt ist: Für Privatkunden wird der Neuwagen immer unerschwinglicher. Die Preise für Autos mit stärkerer Motorisierung, Premium-Anspruch und verbesserter Serienausstattung sind immer weiter gestiegen. Wie das CAR-Institut der Universität Duisburg-Essen berechnet hat, betrug 2016 der durchschnittliche Listenpreis der verkauften Neuwagen 31.400 Euro – ohne teure Sonderausstattung wohlgemerkt. 1980 stand der Durchschnittswagen noch mit 8420 Euro in der Liste, was unter Berücksichtigung der Inflation einem heutigen Wert von gut 18.000 Euro entspräche.
Sonderausstattung im Gegenwert eines Kleinwagens
Zum Vergleich: Laut dem Onlineportal „Mobile.de“ lag der Durchschnittspreis für Gebrauchtwagen im April bei 22.000 Euro, inklusive sämtlicher Extras. Der Durchschnitts-Gebrauchte ist dabei 43 Monate alt und hat eine Laufleistung von 56.330 Kilometern.
Wer sich dann noch das fabrikneue Auto nach eigenen Vorstellungen zusammenstellen will, muss selbst bei einem Mittelklasse-Kombi für die Sonderausstattungen den Gegenwert eines Kleinwagens einkalkulieren. Ein solches Preisgefüge bleibt natürlich nicht ohne Folgen auf den Automarkt: Der Anteil der Privatkunden ist über die Jahre stark geschmolzen.
Von den über drei Millionen Neuwagen, die jedes Jahr in Deutschland verkauft werden, gehen nur rund eine Million an private Halter – die überwiegende Mehrheit wird auf Firmen zugelassen. Die Deutschen sind ein Volk der Gebrauchtwagenkäufer geworden, wie die Statistik des Kraftfahrtbundesamtes zeigt. Den privaten Neukäufen stehen rund sieben Millionen Besitzumschreibungen gegenüber – so wird in Beamtendeutsch ein Gebrauchtwagenkauf bezeichnet.
Doch diese Statistik verzerrt etwas: Jeder Fünfte dieser „Gebrauchtwagen“ war im vergangenen Jahr beim Verkauf höchstens zwölf Monate alt – also rund 1,4 Millionen Exemplare. Es sind Tageszulassungen und Vorführwagen, oft auch als Jungwagen oder Hausangebot bezeichnet.
Diese quasi fabrikneuen Autos, die oft weniger als 100 Kilometer auf dem Tacho haben, stellen das Geschäftsmodell der Autohäuser in Frage: Wenn der Kunde auf den Luxus verzichtet, sein Auto individuell zusammenzustellen, kann er mit diesen Angeboten bis zu 30 Prozent auf den Listenpreis sparen. Meist ist die Auswahl auf dem Hof eines einzigen Händlers so groß, dass man neben dem gewünschten Motor auch noch die Farbe auswählen kann.
Warum niemand den Listenpreis zahlen muss
Die Tageszulassungen sind ein süßes Gift für die Autobranche. Die Kurzzeitzulassungen auf den Autobauer selbst oder den Handelsbetrieb helfen zwar bei in der Neuwagen-Statistik. Wenn sie dann aber als Quasi-Gebrauchtwagen mit hohen Abschlägen verkauft werden müssen, drücken sie bei Herstellern und Händlern auf die Marge. „Das sind eigentlich Auswüchse der herrschenden Überproduktion, aber man kann auf dieses Zusatzgeschäft nicht verzichten“, sagt der Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZdK), Jürgen Karpinski, der selbst in Frankfurt ein Autohaus betreibt.
Doch auch bei den „echten“ Neuwagen haben Hersteller und Händler eine Vielzahl von Strategien entwickelt, um Kunden mit vermeintlichen oder tatsächlichen Schnäppchen zu locken. Gängige Mittel sind offen beworbene Sonderaktionen, die häufig mit verschachtelten Leasing-Angeboten, Ausstattungs- und Garantiepaketen oder hohen Eintauschprämien arbeiten.
Woraus sich der Preis eines Neuwagens zusammensetzt
Der Listenpreis (brutto) des untersuchten Kompaktwagens liegt bei 26.780 Euro.
Quelle: Institut für Automobilwirtschaft (IFA)
Der Staat kassiert bei diesem Neuwagenpreis 4.276 Euro Mehrwertsteuer, was bei unserem Kompaktwagen zu einem Nettolistenpreis von 22.504 Euro führt. Dieser Nettopreis wird im Folgenden als 100 Prozent betrachtet.
9.789 Euro oder 43,5 Prozent des Nettopreises
2.250 Euro oder 10 Prozent des Nettopreises
2.138 Euro oder 9,5 Prozent des Nettopreises
1.350 Euro oder 6 Prozent des Nettopreises
1.013 Euro oder 4,5 Prozent des Nettopreises
563 Euro oder 2,5 Prozent des Nettopreises
450 Euro oder 2 Prozent des Nettopreises
Beim Händler bleiben 3.713 Euro oder 16,5 Prozent des Nettopreises hängen
Bei einem Nettopreis von 22.504 Euro kann der Hersteller 1.238 Euro oder 5,5 Prozent als Gewinn verbuchen
Soll heißen: Den Listenpreis muss niemand mehr zahlen, auch bei Neuwagen. Wer bei seinem neuen Auto jeden Schalter einzeln aussuchen möchte, kommt zum Beispiel über Internet-Plattformen an individualisierte Angebote, die aber nicht von den Herstellern betrieben werden. Laut dem CAR-Institutsleiter Ferdinand Dudenhöffer lagen bei solchen Portalen die Preise der 30 beliebtesten Modelle rund 19 Prozent unter den veröffentlichten Listenpreisen.
„Online ist es immer günstiger“
Auch der ADAC kommt in einem aktuellen Test mit fünf verschiedenen Neuwagen zum Ergebnis: „Online ist es immer günstiger“. Die niedergelassenen Händler ließen sich im Test des Autoklubs von den Offerten der Netz-Konkurrenz nur wenig beeindrucken: Nur 20 von 50 untersuchten Anbietern gingen noch einmal von ihrem ersten Preis herunter, blieben aber immer deutlich über dem Online-Niveau.
Die höheren Preise begründeten sie mit besserer Beratung und Service – ein Versprechen, das die ADAC-Tester allerdings ausdrücklich nicht bestätigen wollten: Von 50 Autohäusern hätten 23 keine ausreichende Informationen zum Neuwagen. Immerhin lagen auch die Händler-Offerten im Schnitt gute 12 Prozent unter dem Listenpreis.
Kryptische Kürzel in Auto-Anzeigen
Erste oder zweite Hand – dieses Kürzel gibt die Anzahl der Vorbesitzer an.
4WD und AWD stehen für Four-Wheel-Drive oder All-Wheel-Drive, sprich Allrad-Antrieb. Steht FWD in der Anzeige, handelt es sich um ein Auto mit Frontantrieb, bei RWD (Rear-Wheel-Drive) werden die Hinterräder angetrieben.
Das Kürzel steht für die Hauptuntersuchung. In der Regel steht noch dabei, wann die nächste HU fällig wird oder wie lange die aktuelle Hauptuntersuchung noch gültig ist.
Über das Kürzel ACC dürften eher Interessenten von neuwertigen Premiumautos stolpern: ACC steht für Adaptive Cruise Control und meint die automatische Geschwindigkeitsregelung. Das ist ein von einem Radar unterstützter Tempomat, der bei zu dichtem Auffahren auf das vorausfahrende Auto selbstständig abbremst und den eingestellten Abstand einhält.
Taucht dieses Kürzel auf, hat das Auto eine Klimaanlage.
Wenn das Kürzel ATM in der Anzeige auftaucht, ist Vorsicht geboten: ATM steht für Austauschmotor. Dann gilt es, den Rest des Fahrzeuges genauer zu begutachten: Wenn die Substanz des Autos stimmt, ist ein Austauschmotors positiv zu bewerten. Wenn der Motor aber nicht wegen eines technischen Problems, sondern wegen mangelnder Pflege getauscht werden musste, sollte man von diesem Angebot die Finger lassen.
CNG steht für Compressed Natural Gas – es ist ein Erdgasfahrzeug. Achtung: Nicht mit LPG verwechseln!
Das annoncierte Fahrzeug hat einen Dieselpartikelfilter. Wichtig für die Kunden, die mit ihrem Diesel auch in Umweltzonen fahren wollen.
Das elektronische Stabilitätsprogramm ESP, bei vielen Herstellern auch DSC (Dynamic Stability Control) genannt, gehört bei den meisten Autos inzwischen zum Standard.
DSG steht für Direktschaltgetriebe – das ist die von Volkswagen eingeführte Bezeichnung für ein Doppelkupplungsgetriebe, eine besondere Art Automatikgetriebe. Die Abkürzung DKG hat sich nicht durchgesetzt, sodass in Anzeigen auch außerhalb des VW-Konzerns das Kürzel DSG üblich ist.
Kurz und knapp: elektrische Fensterheber.
EZ steht für Erstzulassung. Das nachfolgende Datum gibt an, wann das Auto erstmals von einem Händler oder Käufer zugelassen wurde. Sobald eine Erstzulassung vorliegt, handelt es sich um einen Gebrauchtwagen, sonst ist es ein Neuwagen.
Wenn FP in der Anzeige steht, will der Verkäufer nicht über den Preis verhandeln – der Festpreis ist also fix.
Der beworbene Wagen steht auf Leichtmetallfelgen, umgangssprachlich auch Alufelgen genannt.
LPG steht für Liquified Petroleum Gas und wird in Duetschland auch als Autogas verkauft. Nicht mit Erdgasfahrzeugen (CNG) verwechseln: Es handelt sich um unterschiedliche Systeme, die nicht miteinander kompatibel sind – wie Benzin und Diesel.
Mit dem NP (Neupreis) gibt der Käufer bekannt, was das Auto als Neuwagen ursprünglich gekostet hat.
SH heißt, dass der Wagen Scheckheft-gepflegt ist. Tipp: Nicht nur auf die Angabe vertrauen, sondern auch bei dem Besichtigungstermin das Scheckheft zeigen lassen.
Der Wagen hat nicht einen SD-Karten-Slot für Musikdateien, sondern ein Schiebedach.
Anders als beim Festpreis (FP) lässt der Verkäufer hier mit sich über den Preis reden, schließlich hat er in der Annonce nur eine Verhandlungsbasis genannt.
WA steht für Werksangehörigen. Soll heißen, ein Mitarbeiter des Händlers oder Autobauers ist den Wagen über ein spezielles Mitarbeiterleasing gefahren. Solche Fahrzeuge sind oft etwas teurer, aber meist in einem sehr guten Zustand.
Neben den Sommerreifen ist auch noch ein Satz Winterreifen dabei. In Anzeigen oft auch als "achtfach bereift" bezeichnet.
Heute bei den meisten Gebrauchtwagen Standard: die Zentralverriegelung.
„Servicequalität hat nun einmal ihren Preis“, gibt sich ZdK-Präsident Karpinski selbstbewusst. Der Handel könne Rechtssicherheit, persönliche Beratung, Probefahrt und individuelle Finanzierungsangebote wie kein Konkurrent anbieten.
Für Detlev von Platen hat das Autohaus noch einen ganz anderen Zweck. „Wir dürfen den direkten Kontakt zum Kunden nicht verlieren“, sagt von Platen, der im Porsche-Vorstand für Marketing und Vertrieb zuständig ist. „Wenn wir diesen Kontakt verlieren, wird das ein anderer übernehmen – und das dürfen wir nicht zulassen.“
Für den Kunden ist das Angebot durchaus attraktiv: Bei Amazon ist der Adam nach Berechnungen des CAR rund 2200 Euro günstiger als im Konfigurator auf der Opel-Website.
Lynk&Co will es ohne einen einzigen Händler schaffen
Doch auch der persönliche Austausch mit dem Kunden hat sich stark verändert. Besuchte ein Kunde vor einigen Jahren ein Autohaus im Schnitt sieben bis acht Mal, bevor er einen Neuwagen kaufte, kommt er heute bereits bestens informiert zum Händler und weiß genau, was er wann will. „Ein Händler muss diesen Kunden nicht mehr informieren, sondern das Auto physisch erlebbar machen“, sagt auch von Platen.
Einfacher gesagt als getan, wie auch der ADAC-Test zeigt. Gleich 33 der 50 Händler verzichteten darauf, das konkrete Auto vorzuführen. Das Problem: Von vielen Modellen gibt es inzwischen unzählige Varianten. In von Platens Fall wären das derzeit 20 verschiedene Ableger des Porsche 911 – weitere kommen noch auf den Markt.
Selbst beim VW Golf gibt es eine kaum zu überblickende Vielfalt an Bauweisen: Benziner, Diesel, Erdgas, Plug-in-Hybrid, Elektroantrieb – und das noch oft als Dreitürer, Fünftürer oder Kombi, teils noch mit Handschaltung oder Automatikgetriebe. Wer beim Händler eine Probefahrt machen will, muss viel Glück haben, um auch genau die gewünschte Kombination testen zu können.
Was Sie bei der Probefahrt beachten sollten
Bereits beim Kaltstart auf das Motorgeräusch achten. Springt er nur schwer an oder rasselt laut, können Probleme vorliegen. Hier ist derjenige im Vorteil, der bereits mehrere Exemplare eines Modells Probe gefahren ist. Er hört, wenn sich ein Motorengeräusch stark von einem anderen unterscheidet.
Lassen Sie auf gerader Strecke das Lenkrad los – natürlich nur, wenn es der Verkehr erlaubt. Zieht der Wagen nach rechts oder links, ist im besten Fall die Spur falsch eingestellt. Im schlimmsten Fall hat der Anbieter einen Unfallschaden verschwiegen, das ganze Auto kann verzogen sein.
Bei Autos mit Schaltgetriebe alle Gänge durchschalten, auch mit extremen Gangwechseln vom ersten in den vierten Gang. Alle Gangwechsel sollten sich ähneln. Sticht einer heraus, kann ein Schaden vorliegen.
Mit einer Vollbremsung können Sie das ABS überprüfen. Blockieren die Räder und bleiben Bremsspuren auf dem Asphalt, stimmt etwas nicht. Selbiges gilt, wenn der Wagen beim Bremsen nach rechts oder links zieht.
Auch nach einer Testfahrt mit höherem Tempo über die Autobahn oder nach einer Fahrt durch den Stop-and-Go-Verkehr sollten die Anzeigen für Kühlwassertemperatur und Öltemperatur im mittleren Bereich liegen – und nicht schwanken.
Eine Vielfalt, die viele (kleinere) Handelsbetriebe nicht mehr abdecken können. Umso wichtiger wird die Phase, in der sich ein Käufer über seinen potenziellen Neuwagen und entsprechende Angebote informiert. „Das darf kein einseitiger Prozess ein“, formuliert Porsche-Mann von Platen seinen Anspruch. „Wir können ihm schon bei der Informationssuche die bestmögliche Ansprache und Auswahl bieten. Denn was er will, hängt davon ab, ob er gerade im Büro sitzt, unterwegs ist oder Zuhause auf dem Sofa.“
"Flächenbrand" im Autovertrieb
Bleibt der Kostenvorteil der meisten Online-Angebote. „Nach unserer Rechnung können damit die Fahrzeugkosten um bis zu 10 Prozent reduziert werden“, kalkuliert Dudenhöffer. Ein Kompakt-SUV für 30.000 Euro könnte mit um 3000 Euro geringeren Vertriebskosten verkauft werden – ein Betrag, den man an den Kunden weitergeben kann. „Eine stattliche Zahl, die dazu geeignet ist, in den nächsten Jahren im Automobilvertrieb eine Art Flächenbrand auslösen.“
Bei den etablierten Herstellern stößt das aber bislang noch auf wenig Gegenliebe. Bereits vor dem Peugeot-Desaster gab es einige kleinere Feldversuche. So hat beispielsweise Volvo ein Sondermodell des XC90 exklusiv über das Internet verkauft, Mercedes bietet eine kleine Auswahl vorkonfigurierter Modelle auch online an und Fiat stellt in Italien ausgewählte Modelle bei Amazon aus. Vor der Ausweitung des Angebots schreckt die Branche aber noch zurück. Zu groß ist die Sorge, die niedergelassenen Händler zu vergrätzen und das klassische Vertriebs- und Werkstattnetz zu beschädigen.
Die Checkliste für den Rundgang
Gummidichtungen an Türen und Scheiben müssen biegsam und geschmeidig sein. Sind sie bereits porös oder rissig, ist Vorsicht geboten.
Farbunterschiede, Wellen oder matte Stellen deuten auf schlecht reparierte Schäden hin. Bei alten Autos kann zusätzlich mit einem Magneten kontrolliert werden, ob Rostschäden unter dem Lack gespachtelt wurden oder nicht: Hält der Magnet, ist noch Metall unter dem Lack. Fällt er runter, hat man es mit großen Mengen Spachtelmasse zu tun.
Lichtcheck: Funktionieren alle Scheinwerfer und Leuchten? Sind alle Scheiben und Gehäuse intakt?
Ist irgendwo Öl zu sehen? Sichtbare Tropfen oben oder unten am Motor und Getriebe deuten auf kaputte Dichtungen oder Schlimmeres hin – es wird auf jeden Fall teuer.
Wie alt sind die Reifen? Die sogenannte DOT-Markierung an der Seite gibt an, in welcher Kalenderwoche der Reifen produziert wurde (0513 stammt zum Beispiel aus der 5. Kalenderwoche des Jahres 2013). Sind die Reifen alt oder das Profil abgefahren(vorgeschrieben sind 1,6 Millimeter, Experten empfehlen mindestens zwei bis drei Millimeter), müssen sie ersetzt werden. Sind die Reifen ungleichmäßig abgefahren, hat das Fahrwerk eine Macke.
Auch über den Umgang des Fahrers mit dem Auto können die Reifen einiges aussagen: Wurden zum Beispiel bei einem Sportwagen mit Heckantrieb nur die beiden Reifen an der Hinterachse durch neuere ersetzt, deutet das darauf hin, dass der Vorbesitzer öfters die Leistung seines Autos ausgenutzt hat – mit weiteren Folgen für Fahrwerk und Motor.
Die Auspuffrohre unter dem Auto und der Schalldämpfer am Heck sind der Witterung und dem Straßendreck die ganze Zeit ausgesetzt: Auf Rost achten!
Sind die Spalte an Türen, Motorhaube, Kofferraumdeckel oder Stoßstangen überall gleichmäßig breit? Passt etwa ein Finger am einen Ende der Motorhaube in den Spalt, am anderen aber nicht mehr, ist irgendetwas verzogen. Der Wagen hatte vermutlich einen Unfall.
Für Newcomer kann aber genau hier eine Chance liegen. Wenn die chinesische Marke Lynk&Co 2018 in Deutschland startet, wird sie keinen einzigen Vertragshändler haben. Der Vertrieb wird komplett über das Internet laufen – mit den erwähnten Kostenvorteilen. Zur Wartung dürfen die Autos dann in Volvo-Werkstätten: Beide Marken gehören zum chinesischen Geely-Konzern.
Dann wird sich zeigen, ob der Online-Vertrieb in der Autowelt einen Flächenbrand auslösen kann oder nicht. Klar ist: Dank Internet und Online-Vertrieb werden Wettbewerb und Preisdruck wohl auch künftig weiter wachsen. „Die Händlernetze der Autobauer kommen damit unter zusätzlichen Druck“, prognostiziert Dudenhöffer. „Gewinner bleibt der Kunde.“
Künftig kann der sich vielleicht auch wieder einen Neuwagen leisten. Bis dahin bleiben junge Gebrauchte wohl die preiswerteste Alternative.