Vertriebsstrategie: BMW will alle Autos auch per Internet verkaufen

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exklusivVertriebsstrategie: BMW will alle Autos auch per Internet verkaufen

von Martin Seiwert, Jürgen Rees

BMW will nicht nur das neue Elektroauto i3, das am 29. Juli erstmals öffentlich gezeigt wird, sondern auch alle anderen Fahrzeuge künftig über das Internet verkaufen.

„Wir können uns gut vorstellen, dass der Verkauf im Internet bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird“, sagte BMW-Deutschland-Vertriebschef Roland Krüger. Hinzukomme, dass es künftig Berater gebe, die sowohl den i3 als auch anderen Modelle Kunden zu Hause verkaufen sollen. Eine sogenannte „Mobile Sales Force“ ist laut Krüger bereits eingerichtet. „Die Erwartungen und Bedürfnisse unserer Kunden verändern sich, dem wollen wir Rechnung tragen.“

Mit dem neuen Verkaufskonzept stößt BMW bei seinen Händlern allerdings auf Widerstand, weil der Hersteller mit seinem Internet-Vertrieb und den eigenen Verkaufstruppen in direkte Konkurrenz zu den BMW-Händlern tritt. „Wir haben BMW unmissverständlich gesagt, dass direkte Verkaufskanäle von uns abgelehnt werden müssen“, sagte Werner Entenmann, Präsident des BMW-Händlerverbandes. „Nach unseren Protesten“, sagte ein einflussreicher Händler, „hat BMW zugesichert, die Verkaufstruppen in Deutschland vorerst nicht einzusetzen.“ Dazu sagte Krüger, trotz der geplanten Veränderungen „ist und bleibt der Handel das Rückgrat des Verkaufs.“

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Schließung zahlreicher BMW-Niederlassungen geplant - Kritik vom Betriebsratschef

Die BMW-Vertriebsstrategie „Future Retail“, die der BMW-Vorstand in einer Sitzung am 20. November 2012 beschlossen hat, führt zu einer Ausdünnung des Niederlassungsnetzes. Derzeit unterhält BMW in Deutschland 20 eigene Niederlassungen mit 43 Betriebsstätten und 6500 Mitarbeiter. Aus Unternehmenskreisen erfuhr die WirtschaftsWoche, BMW wolle sich nur noch auf die großen Standorte München, Berlin, Hamburg, Frankfurt und Düsseldorf konzentrieren. Noch umstritten sei die Zukunft der Niederlassung Stuttgart. BMW-Niederlassungen in kleineren Städten sollten langfristig verkauft oder geschlossen werden.

Vordringlich sind dabei die Niederlassungen in Darmstadt, Kassel, Bremen, Dresden, Bonn und Chemnitz. Offiziell macht BMW keine Angaben zur Zukunft einzelner Standorte. „Wir werden immer unsere eigenen Niederlassungen haben“, sagt Roland Krüger, Vertriebschef von BMW in Deutschland. Allerdings werde es „eine Weiterentwicklung von internen Prozessen und Strukturen“ geben.

Die Möglichkeit, Niederlassungen zu verkaufen oder zu schließen, hat BMW, weil im Dezember der Beschäftigungssicherungsvertrag mit der IG Metall für alle BMW-Angestellten der Niederlassungen ausgelaufen ist. BMW will nun die Personalkosten der Niederlassungen durch Einsatz von Leiharbeitern und Werksverträgen reduzieren, erfuhr die WirtschaftsWoche. Heftige Kritik kommt von BMW-Betriebsratschef Manfred Schoch: „Der Konzern sieht, dass man Autos auch reparieren und verkaufen kann, wenn man die Leute viel schlechter bezahlt“, sagte er. Fraglich sei jedoch, wie BMW mit unzureichend qualifiziertem Personal „Premium-Qualität“ sicherstellen möchte. „Es wird nicht funktionieren, vom Kunden BMW-Preise zu verlangen für Arbeit, die in Hinterhofwerkstätten gemacht wird“, so Schoch.

Die Niederlassungen sind für BMW ein besonders teurer Vertriebsweg, weil die 6500 Mitarbeiter alle Vergünstigungen und Sonderzahlungen des Mutterkonzerns erhalten. Das Zusatzeinkommen in den Niederlassungen addiert sich auf bis zu zweieinhalb Monatsgehälter. „Laut Unternehmensleitung verdienen die Angestellten der BMW-Niederlassungen in Deutschland pro Jahr 50 Millionen Euro mehr als vergleichbare Händler“, sagte Betriebsratschef Schoch.

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2 Kommentare zu Vertriebsstrategie: BMW will alle Autos auch per Internet verkaufen

  • BMW spart an allem - nur nicht an der tägl. 1 Mio Zahlung/Quandt

    Von BMW-Produkten ist nur abzuraten, der Kunde ist nur so lange
    willkommen bis das Geld übergeben wurde.
    Gewährleistungen müssen dann per Anwalt und Gericht eingeklagt
    werden.
    Für das Geld was ein BMW kostet, kriegt man bessere Qualität.

  • ein spannendes experiment!

    wenn es funktioniert werden die händler und die kunden im ergebnis die leidtragenden sein, da kein homogenes händlernetz mehr!

    wenn es nicht funktioniert werden die händler nachhaltig geschädigt und das kundenvertrauen ist weg!

    wer in seinem leben bereits einmal versucht hat über ein callcenter eines automobilherstellers eine lösung (für welches problem von banal bis existenzbedrohend) zu finden weiss was kommen wird.

    im premiumbereich meiner meinung nach untragbar.

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