Banken: Erbitterter Kampf um die Sparer

Banken: Erbitterter Kampf um die Sparer

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Filiale der Bank Santander

von Mark Fehr und Cornelius Welp

Die deutschen Banken stürzen sich auf das stabile, risikoarme Geschäft mit den privaten Kunden und überbieten sich mit Lockangeboten. Doch nicht immer profitieren die Kunden von dem knallharten Wettbewerb.

Zu mir oder zu dir? Das fragen sich derzeit die Mitarbeiter in den beiden Commerzbank-Filialen am Frankfurter Opernplatz. Klar ist: Eines der Häuser wird demnächst geschlossen, sodass die Kollegen unter einem Dach zusammenrücken müssen. Umzüge wie dieser stehen nicht nur am Vorzeigestandort mitten in der Finanzmetropole an: Die Commerzbank will bis Ende 2012 in der ganzen Republik knapp 400 Filialen zumachen, künftig sollen es nur noch etwa 1200 sein. Das spart Kosten, denn durch die Übernahme der Dresdner Bank im Herbst 2008 sind zahlreiche Häuser überflüssig geworden. Nach der aufwendigen Integration der Dresdner will die Commerzbank nun die Konkurrenz im Privatkundengeschäft unter Druck setzen: „Wir nutzen unser neues Potenzial und greifen an“, sagt Michael Mandel, Bereichsvorstand für Privat- und Geschäftskunden.

Nicht nur die Commerzbank, die sich gerade erst eines Großteils der Staatshilfen von insgesamt rund 18 Milliarden Euro entledigt hat, geht im deutschen Privatkundenmarkt in die Offensive. Nahezu alle Kreditinstitute haben das Geschäft mit den Verbrauchern zum Wachstumsfeld erklärt. „Es findet ein harter Preiskampf mit zum Teil drastischen Lockangeboten statt“, sagt Georg Wübker, Partner bei der Beratung Simon Kucher. „Einige Banken sammeln aggressiv Gelder ein und gefährden damit ihre Ertragssituation.“

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In einer aktuellen Umfrage der Beratung unter Managern von Regionalbanken sagen 76 Prozent, dass der Wettbewerb beim Angebot von Tagesgeld bereits ruinöse Züge trage, bei Girokonten waren es 72, bei Baufinanzierungen 52 Prozent. So rätselt die Branche, wie sich etwa die Höchstzinsen aufs Tagesgeld rechnen können, mit denen die spanische Santander Bank wirbt.

Beratung nur noch für Reiche

Wo Privatkunden aktuell den höchsten Zinssatz aufs Tagesgeld bekommen

Wo Privatkunden aktuell den höchsten Zinssatz aufs Tagesgeld bekommen

Das teure Buhlen um Kunden wollen die Institute mit effizienteren Abläufen bei der Abwicklung, aber auch durch Schließung von Filialen und den Abbau von Stellen kompensieren. Verbraucher profitieren daher zwar von günstigen Angeboten, müssen aber Abstriche bei Service und Beratung hinnehmen. Während individuelle Betreuung nur noch Vermögenden zuteil wird, werden Normalkunden mit Standardprodukten abgespeist.

Verbraucherschützer sehen die ehrgeizigen Wachstumspläne denn auch skeptisch: „Die Ziele sind nur erreichbar, wenn die Banken Standardsortimente erstellen und diese dann mit Hochdruck in den Markt drücken“, sagt Thomas Mai, Finanzexperte bei der Verbraucherzentrale Bremen. „Versprechen von individuellerer Beratung sind in den meisten Fällen Augenwischerei.“ Bisher seien kaum Änderungen im Verhalten der Institute feststellbar. „Es bleibt dabei, dass die Banken Kunden in riskantere Produkte treiben, auch wenn diese das eigentlich nicht wollen“, sagt Mai. Denn nur so können sie auskömmliche Margen verdienen.

Der Verkaufsdruck auf die Banker bleibt hoch, das Kundeninteresse damit zum Teil zweitrangig. „Eine grundsätzliche Umkehr in der Vertriebskultur ist bisher kaum festzustellen“, sagt Uwe Foullong, für Finanzdienstleistungen zuständiger Vorstand der Gewerkschaft Verdi. Die Absatzziele seien teilweise unrealistisch, die Vorgaben fordernd wie vor der Krise.

Einzig die Sparkassen haben mit der Gewerkschaft eine Erklärung unterzeichnet, nach der das Kundeninteresse künftig im Mittelpunkt stehen soll. Bei den Großbanken laufen zumindest Gespräche, die sich nach Foullongs Angaben wegen der hohen Gewinnziele „mühsam“ gestalten – auch wenn das Management den Handlungsbedarf grundsätzlich erkannt habe. Den Genossenschaftsbanken empfiehlt ihr Verband aktuell sogar eine stärker am Vertrieb orientierte Bezahlung – was Verdi heftig kritisiert.

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