Banken: Vertriebsnot treibt Bank-Berater in unseriöse Geschäfte

Banken: Vertriebsnot treibt Bank-Berater in unseriöse Geschäfte

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Boersenmakler der Commerzbank in Frankfurt.

Ticksereien gehören zum Alltag des Bankgeschäfts: Berater empfehlen Kunden, neue gegen alte Aktien zu tauschen, auch wenn es gar nichts bringt. sie drehen den Kunden Zertifikate an, selbst wenn Fest- oder Termingelder sinnvoller wären. Immer häufiger orientiert sich die Beratung der Kunden daran, was die Bank will, und nicht daran, was der Kunde braucht.

Tricksereien gehören zum Alltag des Bankgeschäfts: Berater empfehlen Kunden, neue gegen alte Aktien zu tauschen, auch wenn es gar nichts bringt; sie drehen den Kunden Zertifikate an, selbst wenn Fest- oder Termingelder sinnvoller wären; sie drängen zum Abschluss überflüssiger Versicherungen.

Immer häufiger orientiert sich die Beratung der Kunden daran, was die Bank will und nicht daran, was der Kunde braucht. Das ergaben Recherchen der WirtschaftsWoche.

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Interviews mit Filialangestellten verschiedener Banken – von Commerzbank und HypoVereinsbank bis zur schwedischen SEB, von der kleinen Weberbank in Berlin bis zur Deutschen Bank und den großen Sparkassen – sowie interne Mails und Papiere belegen,  wie wachsende Vertriebsnot in den Geschäftsstellen viele Mitarbeiter zu Falschberatungen treiben.

So fordern einige Institute von ihren Mitarbeitern, ein bestimmtes Ertragsziel zu erfüllen, andere schreiben den Beratern genau vor, wie viele Lebensversicherungen, Kredite oder Fonds sie pro Woche verkaufen müssen, für wie viele Neukunden Giro- oder Festgeldkonten eröffnet werden müssen.

Auch hängen in den Aufenthaltsräumen einiger Filialen Mitarbeiter-Rankings aus, die schlechte Verkäufer bloßstellen. Ebenso kursieren Zeitlimits. So soll beispielsweise bei der DB Direkt, der Callcenter-Tochter der Deutschen Bank, ein Mitarbeiter für das Gespräch mit einem Kunden, der eine Überweisung tätigen will, inklusive Nachbearbeitung durchschnittlich höchstens 2,50 Minuten aufwenden.

Für Expertengespräche, zu denen etwa der Abschluss eines Kreditkartenvertrags gehört, liegt die Vorgabe bei 3:35 Minuten, für Wertpapiergeschäfte inklusive Nachbearbeitung bei vier Minuten.

Die Vorgaben der Deutschen Bank bestätigten Betriebsräte der WirtschaftsWoche. Der wachsende Druck, dem Bank-Mitarbeiter ausgesetzt sind, wird unter anderem durch eine Untersuchung der Krankenkasse DAK unterstützt: Demnach halten 45 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter im Kreditgewerbe, die an sie gestellten Zielvorgaben für unrealistisch.

Auffällig ist auch, dass psychische Erkrankungen hier häufiger vorkommen als in anderen Branchen. In 12,4 Prozent aller Fälle melden sich Arbeitnehmer im Kreditgewerbe aus psychischen Gründen krank. Zu ähnlichen Ergebnissen kommt der Fehlzeitenreport der Krankenkasse AOK. Demnach nahm die Anzahl der Tage, die Bankmitarbeiter in Deutschland wegen psychischer Erkrankungen fehlten, zwischen 1995 und 2006 um 43 Prozent zu, die Zahl der einzelnen Fälle gar um 70 Prozent.

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