Gierig und frustriert: Die Wahrheit über Bankberater

Zeitnot

Beim Beratungsgespräch drängen viele Berater zur Eile. 61 Prozent der Gespräche dauern weniger als eine Stunde. Das ist knapp bemessen. Bei einer seriösen Beratung zur Anlagestrategie müssen Banker unter anderem Risikoneigung, Lebens- und Jobsituation, Steuerstrategie oder vorhandenen Immobilienbesitz ermitteln um daraus Empfehlungen für die Aufteilung des Depots abzuleiten.

Die Ergebnisse stammen aus einer Umfrage des Privat Finance Instituts der EBS Business School unter mehr als tausend Bankberatern dauert jedes vierte Gespräch aber weniger als eine Dreiviertelstunde. Lesen Sie, wie frustriert die Berater sind und warum Provisionen bei der Beratung nach wie vor entscheidend sind.

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Kundenstau

Die Arbeitsleistung vieler Berater ist beachtlich. Jeder Banker führt im Schnitt 2,6 Gespräche pro Tag. Jeder fünfte Berater empfängt laut EBS Universität aber mehr als vier Kunden am Tag. Einige sogar mehr als zehn.

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Nichts dazugelernt

Die Banker haben offenbar keine Lehre aus der Finanzkrise gezogen. Nur zwölf Prozent gaben an, dass die Bemessungsgrundlage für einzelne Produkte und Dienstleistungen seitdem verändert wurde. In sieben Prozent der Fälle wurden Vertriebsvorgaben verringert. Für die  Masse der Berater (49 Prozent) haben sich die Vertriebsvorgaben nicht verändert. Bei mehr als jedem fünften Berater wurden die Vertriebsziele sogar erhöht.

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Cash is King

Die meisten Banken steuern laut den Beratern ihren Vertriebe nach den Provisionserlösen, sagen 74 Prozent der Befragten und dem Volumen der verkauften Produkte (62 Prozent). Die Kundenzufriedenheit belegt abgeschlagen Platz neun (34 Prozent).

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Kunden zahlen die Zeche

Die Kunden leiden unter dem Verkaufsdruck in den Instituten. Vier von zehn Beratern geben an, dass ihre Vertriebsvorgaben dem Kundeninteresse „häufig“ oder „fast immer“ widersprechen.

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Berater unter Druck

Die Kontrolle der Mitarbeiter ist in der Branche in den vergangenen jahren stark angestiegens. 74 Prozent der befragten Banker gaben an, dass die Vertriebsvorgaben bis auf den einzelnen Mitarbeiter runtergebrochen werden. Meistens gelten Jahresvorgaben. Wer nicht genügend vorgegeben Produkte verkauft oder Ertrag erwirtschaftet, steht als Berater häufig unter Rechtfertigungsdruck. 42 Prozent der Mitarbeiter gibt an, dass die Vorgesetzten Ranglisten führen.

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Hamsterrad

Viele Berater fühlen sich überfordert. Jeder dritte Befragte gibt an, dass er seine Betriebsvorgaben nur schwer erreichen kann. 13 Prozent finden die Vorgaben „unrealistisch“. Zum Vergleich: Nur sieben Prozent der Banker erklärte, dass die Ziele gut erreichbar seinen.

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Abhängig Beschäftigt

Berater müssen spuren. Knapp acht von zehn Bankern haben keine Möglichkeit auf ihre Vertriebsziele Einfluss zu nehmen. Nur sechs Prozent können maßgeblich Einfluss nehmen.

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Schema F

Viele Banker sind unzufrieden. Rund sechs von zehn Beratern finden, dass die Vorgaben ihres Vertriebschefs sich nicht an ihrer persönlichen Situation orientieren. Drei Viertel der Zielvorgaben sind explizit, also nicht diskutabel oder unverbindlich.

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Wissenslücken

Viele Banker kennen nicht die Regeln. 28 Prozent der Berater fühlen sich ausreichend oder schlecht informiert über die neuen Produktinformationsblätter. Bei Mindeststandards für die Qualifikation liegt die Quote der Unwissenden bei 62 Prozent, über die Registrierungspflicht in einem Bafin-Register fühlen sich 70 Prozent nicht befriedigend informiert.

Drei Viertel der Berater sind nicht gut informiert über eine mögliche zweijährige Betätigungssperre die bei einem Verstoß gegen den Anlegerschutz droht oder die Bestrafung einer Falschberatung als Ordnungswidrigkeit inklusive Bußgeld.

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Frust

Viele Banker kommen mit dem Druck nicht zurecht. Vier von zehn Bankern geben an, dass sie die Vertriebsvorgaben persönlich belasten.

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Wechsellust

Jeder vierte Banker möchte in den nächsten drei Jahren seinen Job wechseln.

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