Martin Zielke: „Ohne Filialen kein Wachstum“

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InterviewMartin Zielke: „Ohne Filialen kein Wachstum“

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Martin Zielke, Vorstand für das Privatkundengeschäft der Commerzbank: „Wir müssen noch schneller werden, das ist die Herausforderung.“

von Cornelius Welp

Wie der Commerzbank-Privatkundenvorstand das Angebot seiner Filialen ändern und vom Rückzug der Konkurrenz profitieren will.

WirtschaftsWoche: Herr Zielke, derzeit schließen in Deutschland so viele Zweigstellen wie noch nie. Stirbt die Bankfiliale aus?

Martin Zielke: Nein, das sehen wir nicht. Der digitale Zugang zur Bank wird zwar künftig eindeutig dominieren. Aber selbst junge Kunden wollen weiter die Option haben, sich persönlich beraten zu lassen. Dafür brauchen Banken auch künftig Filialen, ohne sie ist Wachstum im Privatkundengeschäft nicht möglich.

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Kunden vergleichen und kaufen Bankprodukte längst im Internet. Dafür brauchen sie keine Filiale.

Internet und Filialwelt wachsen zusammen, es gibt kein Entweder-oder. Die meisten Kunden informieren sich online und können selbst Aktien kaufen und Kredite beantragen. Das technische Wissen der Mitarbeiter in den Filialen bietet deshalb keinen Mehrwert mehr, die Beratung dagegen schon. Unsere Mitarbeiter können den Kunden empfehlen, welche Anlage am besten zu ihnen passt. Die Filiale bleibt zudem eine wichtige Anlaufstelle für Alltagsprobleme, etwa, wenn die Kreditkarte mal nicht funktioniert. Und nicht zuletzt können die Berater den Kunden erklären, wie sie das Internetangebot der Bank am besten nutzen.

Zur Person

  • Martin Zielke

    Martin Zielke, 52, leitet seit 2010 im Vorstand der Commerzbank das Geschäft mit aktuell 11,7 Millionen Privatkunden.

Das alles lässt sich auch durch neue Technologien wie die Beratung per Video lösen.

Technisch ist das kein Problem, aber die allermeisten Kunden nutzen das heute nicht. Sie wollen weiterhin auch das persönliche Gespräch. Das kann sich ändern, aber aktuell spielt Video für uns keine große Rolle.

Wie sieht die Commerzbank-Filiale in Zukunft aus?

Das Angebot wird sich deutlich differenzieren, wir testen das gerade. In Ballungszentren können sehr große Filialen ein sehr breites Angebot anbieten. In Stuttgart haben wir im vergangenen Jahr eine sogenannte Flagship-Filiale als Pilot eröffnet, die Zahl der Besucher hat sich seitdem verdoppelt. Die kleineren Standorte könnten sich vor allem auf den Support in Alltagsfragen konzentrieren.

Die Zahl der Filialen ändert sich nicht?

Aktuell planen wir keine großen Veränderungen. Aber das Netz wird nicht immer so bleiben, wie es ist, Standorte und Angebot werden wir immer an die Wünsche unserer Kunden anpassen.

Können Sie sich das große Netz überhaupt leisten? Die niedrigen Zinsen belasten auch Ihre Erträge.

Wir können damit besser umgehen als manche Wettbewerber, weil wir neben Krediten und Einlagen ein ziemlich großes Wertpapiergeschäft haben. Natürlich achten wir auf die Kosten, aber Sparen allein ist keine Strategie. Wir müssen wachsen, um die notwendigen Investitionen zu stemmen. Wir haben zudem die Anzahl unserer Filialen bereits nach der Fusion mit der Dresdner Bank 2008 deutlich reduziert. Außerdem haben wir unsere Produktpalette überarbeitet und unseren Onlineauftritt ausgebaut. Den Vorsprung wollen wir nutzen. Wenn sich alle zurückziehen, sehen wir das als Chance, Marktanteile zu gewinnen ...

Weitere Artikel

... indem Sie den Kunden 50 Euro Begrüßungsgeld und Kampfpreise in der Baufinanzierung bieten.

Das wäre zu einfach. Die Baufinanzierung ist ein stark wachsendes Geschäft. Vor fünf Jahren Jahren lag unser Marktanteil beim Neugeschäft bei rund vier Prozent, jetzt sind wir bei über zehn Prozent. Das erreicht man nicht allein über den Preis, sondern vor allem über Qualität. Von Kampfpreisen kann keine Rede sein, das Risikoprofil unserer Baufinanzierungen hat sich sogar verbessert.

Welche Veränderungen erwarten Sie kurzfristig?

Der mobile Zugang über Smartphones und Tablets wird sicher deutlich zulegen. Und wir müssen selbst noch schneller werden, das ist die eigentliche Herausforderung: Als wir 2010 unsere erste App vorstellten, hatte deren Entwicklung 18 Monate gedauert. Heute schaffen wir das in sechs Wochen. Auch das kann man noch steigern.

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