Carsten Maschmeyer ist ein begnadeter Redner, seine Auftritte vor den Mitarbeitern des Finanzvertriebs AWD sind legendär. Sie sollten möglichst viele Bekannte als potenzielle AWD-Verkäufer anschleppen, gab er vor vielen Jahren einmal vor Vertrieblern zum Besten: Je mehr Bewerber, umso größer sei die Chance, die großen Verkaufstalente zu finden. Das sei ganz normal.
Ein Nachtclub-Besitzer müsse auch erst mal „Titten gucken, Titten gucken, Titten gucken“. Genauso müsse die Puffmutter „Schniedel gucken, Schniedel gucken, Schniedel gucken“, bis die passenden Mitarbeiter gefunden seien.
Maschmeyers Erkenntnisse sorgen nicht nur für Lacher im Publikum, sondern sind offenbar so interessant, dass selbst etablierte Banken davon profitieren wollen. Nach Informationen der WirtschaftsWoche hat sich die Deutsche Bank von dem 55-Jährigen in internen Seminaren erklären lassen, wie das mit der Akquise neuer Vertriebler funktioniert und wie die vorhandenen täglich aufs Neue zu Höchstleistungen motiviert werden können.
Die Deutsche-Bank-Tochter Postbank engagierte ihn nicht nur als Motivator, sondern vertraute auch beim Umbau ihres mobilen Vertriebs, der vor einigen Jahren mit zweifelhaften Methoden auffiel, auf den Rat von Maschmeyer. Insgesamt soll „der Champion der Klinkenputzer“, wie ihn der „Stern“ einst betitelte, bei der Deutsche-Bank-Gruppe mindestens eine hohe sechsstellige Summe verdient haben.
Beide Banken bestätigen das Engagement des AWD-Gründers. Fragen zum Honorar ließen sie jedoch ebenso unbeantwortet wie Maschmeyer selbst.
„Maschi“, wie er AWD-intern genannt wurde, hat eine beeindruckende Karriere hingelegt. Aus einfachen Verhältnissen stammend, vertickte er neben dem Medizinstudium Versicherungen für den Finanzvertrieb OVB. Aus dem Nebenjob wurde ein Traumberuf. 1988 übernahm er die Mehrheit am kurz zuvor gegründeten AWD und machte daraus einen erfolgreichen Finanzvertrieb.
Als Maschmeyer 2007 seinen AWD-Anteil an den Schweizer Versicherer Swiss Life verkaufte, lag der Umsatz bei 762 Millionen Euro. Das „Manager Magazin“ schätzt Maschmeyers Vermögen auf rund eine Milliarde Euro.
AWD galt als Drückerkolonne
Doch der Reichtum hat eine Kehrseite. Die regen Vertriebsaktivitäten des AWDs brachten so manche Kunden um ihr Erspartes. In den Neunzigerjahren hat die Vertriebstruppe aus Hannover an Zehntausende Menschen riskante geschlossene Fonds verkauft. Die Provisionen dafür sind in der Regel deutlich höher als für konservative Produkte, der Verkauf ist deshalb besonders attraktiv.
Noch schlimmer war, dass Berater ihre Kunden wohl auch gern mal motivierten, die Investition per Kredit zu finanzieren und die Raten mit den Ausschüttungen aus den Fonds zu bedienen. Als die Fonds dann ins Straucheln gerieten, hatten die Kunden die Kredite am Hals. Für den AWD war das kein Problem. Die Provisionen waren längst geflossen.
Genauso ging es mitunter den Verkäufern selbst. Die bekamen kein festes Gehalt, sondern in der Startphase nur Vorschüsse auf zukünftige Provisionen, die sie später abarbeiten mussten. Die Berater standen so vom ersten Arbeitstag an unter Verkaufsdruck, und der AWD hatte schnell das Image einer Drückerkolonne.
"Maschmeyer passt nicht zum Image der Deutschen Bank"
Maschmeyer bewegte sich zwar im Bereich des Erlaubten. Doch fraglich ist, ob das ausreicht, um als Vorbild für die Deutsche Bank zu taugen, die im Privatkundengeschäft ein vergleichsweise seriöses Image genießt. Welcher Manager der Bank entschieden hat, Maschmeyer zu engagieren, will das Institut nicht sagen.
Es bestätigt aber, dass Führungskräfte aus dem Vertrieb zwischen November 2012 und August 2013 von Maschmeyer zu den Themen Mitarbeitermotivation und Personalakquise geschult wurden. Zum Honorar heißt es nur, dass es „marktüblich“ gewesen sei.
Maschmeyer gab Autogramme
Ein Teilnehmer erinnert sich, dass es ein „launiger Termin“ gewesen sei. Man habe viel gelacht. Maschmeyer habe am Ende sein Buch „Selfmade“ verteilt und signiert.
Die Botschaft, die die Deutsche Bank mit dem Engagement Maschmeyers an die eigenen Truppen aussendet, ist erklärungsbedürftig. „Sollen wir uns jetzt am AWD orientieren?“, rätselt ein Deutschbanker. Maschmeyer stehe doch für eine aggressive Vertriebskultur, von der sich die Deutsche eher distanzieren solle, sagt ein anderer. Der Ex-AWD-Chef passe nicht zum Image der Bank.
Als Maschmeyer seine Dienste 2010 bei dem Institut anbot, lernte er auch Frank Strauß kennen, damals Top-Manager im Privatkundengeschäft. Strauß kümmerte sich später um die Kooperation mit der Postbank, die die Deutsche ab 2008 in mehreren Schritten übernommen hat, und wurde Mitte 2012 Postbank-Chef.
Die hatte unter dem Namen Postbank Finanzberatung AG einen Vertrieb mit selbstständigen Beratern hochgezogen, die die Postbank-Kunden abgrasen und ihnen zusätzlich zum Giro- und Sparkonto Anlageprodukte wie Fonds oder Bausparverträge verkaufen sollten.
Maschmeyer sollte den Laden umkrempeln
Als Strauß das Ruder übernahm, war die Tochter in einem katastrophalen Zustand. Die Berater wurden Postbank-Produkte wie Fonds nur schwer los, teilweise waren sie gar nicht imstande, alle Produkte anzubieten, weil es ihnen an Qualifikation mangelte. Führungskräfte hatten versucht, das Problem mit Druck zu lösen.
Die WirtschaftsWoche deckte auf, dass Vertreter in Süddeutschland, die zu wenig verkauften, von ihrem Chef als „Schwachmaten“ bezeichnet wurden und sich die Vertriebsvorgaben an den Wünschen der Bank anstatt am Bedarf der Kunden orientierten. Aber auch diese Methoden nutzten nichts: Zwischen 2009 und 2012 schrieb die Tochter – teils zweistellige – Millionenverluste pro Jahr.
Strauß holte Maschmeyer an Bord, um den Laden umzukrempeln. Er half dabei, die Sparte Vermögensberatung für wohlhabende Kunden abzuwickeln. Das Produktportfolio wurde um riskante Anlagen wie geschlossene Fonds bereinigt.
Hinzu kamen Maschmeyers Motivationsseminare, die laut einer Stellungnahme der Postbank schwerpunktmäßig in den Jahren 2011 und 2012 im Rahmen des Veränderungsprozesses bei der Postbank Finanzberatung stattgefunden haben sollen.
Ob Maschmeyer sein Geld wert war, ist allerdings unklar: Die Postbank ließ Fragen zum Erfolg der Seminare unbeantwortet.
