Blitzende Chromarmaturen
An der Spitze der enteilenden Praktiker-Konkurrenten steht Albrecht Hornbach. Der 56-Jährige ist zufrieden. Kaum zwei Stunden hat die Hauptversammlung seiner Holding in diesem Jahr gedauert. Die Aktionäre strömen in die Lobby der Jugendstil-Festhalle Landau, um sich Spätzle und Braten auf die Teller zu laden. Hornbach reiht sich in die Warteschlange ein.
Knapp 75 Prozent der Holdinganteile hält seine Familie. Mit leicht angegrautem Haar, schwarzem Anzug und blauer Krawatte strahlt das Oberhaupt des Mehrheitsaktionärs inmitten der überwiegend pfälzischen Heimwerker-Investoren eine Aura wie Stahlbeton aus: zuverlässig, solide, bodenständig. Kaum vorstellbar, dass Hornbach in seiner Freizeit als Drummer der Band „Herzblut“ schon mal den AC/DC-Song „Highway to Hell“ performt.
Der Takt des Managers scheint auf das Unternehmen durchzuschlagen. Die Bilanz ist stockkonservativ, in den Märkten herrscht Rock’n’Roll. Mit regional angepasstem Sortiment, viel Service und guter Standortwahl trimmte Hornbach den Umsatz pro Quadratmeter, die entscheidende Kennzahl im Handel, auf Rekordniveau.
Ähnlich geht es im Reich von Bauhaus-Gründer Heinz Georg Baus zu. Sein Anspruch ließ sich früher am Kennzeichen seines Privatfliegers ablesen: D-BEST. Ansonsten schweigt das Baumarkt-Phantom in der Öffentlichkeit. Lediglich ein verwackeltes Video existiert, das ihn in Partystimmung zeigt. Zusammen mit Mitarbeitern trällert Baus auf den Aufnahmen den Bob-Marley-Hit „No Woman no Cry“.
Die Heimwerkerkönige Baus und Hornbach teilen nicht nur die Freude an der Musik. Auch ihre Konzepte ähneln sich. Ihre Märkte sind im Schnitt deutlich größer als die von Praktiker und oft wesentlich besser in Schuss. Serviceelemente wie Farbmischstationen oder Drive-ins – spezielle Auffahrten, um Zementsäcke direkt von der Palette in den Wagen zu hieven – gehören seit Jahren zum Repertoire vieler Märkte. Hornbach wie Bauhaus wollen nicht nur Hobbybastler locken, die mal eben einen Duschkopf wechseln. Sie haben es auf ausgabefreudige Sanierer und Großrenovierer abgesehen.
Bis aufs Teppichmesser
Mit dem Schlachtruf „Yippiejaja, Yippie, Yippie, Yeah“ und der Sentenz „Es gibt immer was zu tun“ appelliert die Hornbach-Werbung denn auch an die archaischen Schaffenskräfte von Profiheimwerkern – und all derjenigen, die sich dafür halten. Für Letztere bieten Hornbach-Kräfte regelmäßig Schulungen an, von der „Ernährungsberatung für Nagetiere“ bis zu „Tapezieren leicht gemacht“.
Bei den Kunden kommt die Service-Offensive an. Laut Brandindex des Kölner Marktforschers Yougov blitzen die Marken Bauhaus, Obi und Hornbach wie frisch polierte Chromarmaturen. Das Praktiker-Image dagegen rangiere „abgeschlagen auf dem letzten Platz“.
Dabei kämpften die Rivalen bis vor wenigen Jahren auf Augenhöhe und lieferten sich einen margenvernichtenden Kampf um das günstigste Angebot von Sägen, Fräsen und Rasenmähern. Bald hatte das Preisgemetzel die komplette Branche erfasst; einzelne Produkte kosteten in den Märkten oft weniger als im Einkauf – mit teils bizarren Folgen: Marktleiter konkurrierender Ketten kauften sich gegenseitig die Ware aus den Regalen, um sie tags darauf selbst anzubieten. Als eine Hornbach-Kraft einen Praktiker-Mitarbeiter mit 20 Bosch-Ixo-Akkuschraubern kurz vor der Kassenzone stellte, kam es zum Handgemenge. Ergebnis: Prellungen, eine Schürfwunde und eine Anzeige. Einen „Preiskampf bis aufs Teppichmesser“, vermeldete prompt der „Stern“.
Doch irgendwann kehrte Vernunft ein – zumindest bei der Praktiker-Konkurrenz. Sie verstanden die Margenerosion als Warnschuss und profilierten sich noch stärker als Spezialisten. Der langjährige Praktiker-Chef Wolfgang Werner setzte dagegen weiter auf den Preis und einen Slogan, der Kultstatus erlangte: „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung“.
