Stefan Schöllhammer sah die riesige Chance. „China ist der explosivste Luxusmarkt der Welt. Bis 2013 soll die Zahl der Millionärshaushalte im Reich der Mitte auf 800 000 hochschnellen.“ Nur eines wusste der Geschäftsführer des deutschen Saunaherstellers Klafs nicht so recht: „Wie kann Klafs von dem Luxusboom in China profitieren?“
Den gelungenen Einstieg ins China-Geschäft können nun zwei für sich reklamieren: Klafs-Chef Schöllhammer, dessen 670-Mitarbeiter-Unternehmen aus Schwäbisch Hall inzwischen Käufer in China findet, und TellSell Consulting, die 2010 das Konzept für den Saunahersteller entwickelte. Die Beratung aus Frankfurt zählt zu den vier Siegern im Wettbewerb Best of Consulting, den die WirtschaftsWoche zum zweiten Mal veranstaltete.
Eintrittskarte nach China
Der Schlüssel für den Erfolg bei Klafs lag in der Entwicklung eines Vertriebskonzepts, das dem Schwitzkastenbauer jetzt ermöglicht, reichen Chinesen die Klafs-Wellnesslandschaften vorzuführen, ohne in eigene Ausstellungszentren investieren zu müssen. „In China gibt es keine privaten Häuslebauer“, sagt TellSell-Berater Kai Wussow. „Der Markt für Luxusvillen liegt in der Hand von rund 100 Immobilienentwicklern, die bei jedem Bau eines großen Wohngebiets in den Ballungszentren Chinas zunächst Musterhäuser erstellen.“ Diese Musterhäuser erkannte TellSell als idealen Ort, Klafs-Saunen zu präsentieren.
„Ohne TellSell hätten wir so schnell sicher nicht herausgefunden, wie wichtig das Thema Gesundheit für die chinesische Oberschicht ist und wie wir unsere Marke dort bekannt machen können“, sagt Klafs-Chef Schöllhammer. „Die ersten Aufträge belegen, dass wir mit unserer Strategie richtig liegen.“ Dafür erhält TellSell den Best-of-Consulting-Preis in der Kategorie Marketing und Vertrieb.
Strategie-Sieger
Einen Weg zu schnellem, weltweitem Wachstum suchte auch Klaus Hörndler. Dazu holte sich der Chef des Nürnberger Medizintechnikherstellers Ziehm Imaging (300 Mitarbeiter) 2010 Weissman & Cie ins Haus. Die Consulter, ebenfalls aus Nürnberg, siegten in der Kategorie Strategie. Sie entwickelten mit Hörndler die Strategie für die kommenden fünf Jahre und ermittelten die Anforderungen für Innovation, Organisation, Personal und Finanzen.
Ziehm Imaging tritt mit mobilen Röntgengeräten gegen die Medizintechnikriesen Siemens, Philips und General Electric an. Zu den Innovationen von Ziehm gehören mobile, volldigitale Anlagen, die direkt im OP eingesetzt werden können.
Als weltweiter Technologieführer bei mobilen Röntgengeräten schaffte Ziehm Imaging seit 2006 jedes Jahr zweistellige Wachstumsraten und verdoppelte den Umsatz auf 80 Millionen Euro. Hörndler sah die Chance, bis 2015 den Umsatz noch einmal um das Zweieinhalbfache zu steigern. „Bei starkem Wachstum sind die Ressourcen typischerweise in allen Abteilungen ständig knapp“, sagt Berater Arnold Weissman. Umso wichtiger sei es, eine „für alle Mitarbeiter klare Roadmap“ zu haben, eine Art Wegbeschreibung.
„Wir machen heute nicht nur mehr Umsatz, sondern auch erheblich mehr Gewinn. Denn wir haben jetzt eine im Team formulierte Mission, welchen technologischen Nutzen wir unseren Kunden bieten wollen, und einen gemeinsamen Fahrplan, was die Erfüllung dieser Mission für uns persönlich und unser Unternehmen bedeutet“, sagt Hörndler.
Für Juror Olaf Salm, der bei der Telekom die interne Unternehmensberatung verantwortet, steht fest: „Strategieprojekte wie das von Ziehm Imaging haben wahren Leuchtturmcharakter. Es zeigt, dass auch Mittelständler systematisch Marktszenarien bewerten und erschließen müssen.
Tor zur Zukunft
Wenn Finanzchefs IT-Berater engagieren, geht es meist darum, die Kosten der elektronischen Datenverarbeitung zu senken. „Wer seine IT-Architektur generalüberholt, sollte jedoch zugleich darauf achten, dass seine IT trotzdem zukunftsfähig bleibt und zukünftigen Geschäftsmodellen keine Grenzen gesetzt werden“, sagt Jurymitglied Norbert Gronau, Professor für Wirtschaftsinformatik an der Universität Potsdam.
Dem Küchenhersteller Bulthaup aus dem bayrischen Bodenkirchen ist das 2010 mithilfe der Management- und IT-Beratung Mieschke, Hofmann und Partner (MHP) gelungen. Das Projekt, bei dem IT-Infrastruktur, IT-Organisation und Dienstleisterverträge auf den Prüfstand kamen, ist Sieger in der Kategorie IT. Reto Tietz, Chief Financial Officer bei Bulthaup, schickte die Berater aus Freiberg am Neckar zur Feldanalyse in den 600-Mitarbeiter-Betrieb mit seinem weltweiten Netz von Händlern und Vertriebspartnern.
Kostensenkung von 55 Prozent
Die reinen IT-Betriebskosten rund um das SAP-Umfeld konnten um 55 Prozent gesenkt werden. Gleichzeitig nutzt Bulthaup die Analysen von MHP als Grundlage für einen IT-Service-Katalog, der für die Unternehmensgruppe weltweit gelten soll. Zudem könne die IT-Abteilung neben Wartung und Betrieb nun auch interne Dienstleistungen bei Projekten und Strategieentwicklungen übernehmen, sagt MHP-Partner Oliver Oswald. So stellten die Berater gemeinsam mit Bulthaup Leit- und Richtlinien für den Serviceumfang des IT-Support auf. Hinzu kamen Handreichungen für die Entwicklung und Bereitstellung neuer IT-Angebote. „Heute können wir ermitteln, welche fachlichen Anforderungen Veränderungen bringen und welche Auswirkungen sie auf die IT haben“, sagt Bulthaup-Manager Tietz. „Das hilft uns, fundierte Investitionsentscheidungen zu treffen.“
Auf Platz zwei in der Kategorie IT landete Solution Providers aus Hamburg. Die Berater erstellten mit dem Versicherer Swiss Life ein zentral organisiertes Betriebsmodell zur Entwicklung und Steuerung innovativer Versicherungsprodukte, Prozesse und IT-Infrastruktur. Auf Platz drei landete Esprit Consulting aus München mit einem Programm-Werkzeug, das dem baden-württembergischen Energiekonzern EnBW bei der Entscheidung hilft, welche IT-Leistungen er selbst erbringen und welche er einkaufen soll.
Quick wins – so heißen bei Unternehmensberatern schnell realisierbare Gewinne. Jede Menge quick wins gepaart mit einer nachhaltigen Entwicklung der Prozesse und Unternehmenskultur verschaffte die auf Lean Management spezialisierte Beratung Staufen aus Köngen bei Stuttgart dem Flugzeugsitzhersteller Recaro Aircraft Seating aus Schwäbisch Hall – und erhielt Platz eins in der Kategorie Lieferkettenmanagement.
Einladung zum Kulturwandel
Innerhalb weniger Monate gelang es den Schwaben, die Fertigungskosten um insgesamt 20 Prozent zu senken und die Durchlaufzeiten teilweise um 40 Prozent zu reduzieren – bei 100 Prozent Termintreue. Nach dem Vorbild des japanischen Autobauers Toyota analysierten die Staufen-Berater gemeinsam mit Recaro-Arbeitern jeden Handgriff in der Montage. Parallel dazu trainierten sie die Recaro-Führungskräfte von der Geschäftsleitung bis zum Meister.
„Manager hetzen heutzutage von Termin zu Termin und vergessen dabei häufig, sich das Geschehen im Tagesgeschäft in Ruhe anzuschauen. Dabei kann, wer sich Zeit nimmt, schon durch kleine Veränderungen das Produktionsergebnis erheblich verbessern“, sagt Staufen-Vorstand Martin Haas. „Am wichtigsten war der Kulturwandel, der innerhalb von wenigen Monaten bei uns stattfand“, meint Recaro-Geschäftsführer Mark Hiller.
Platz zwei ging an die Düsseldorfer Einkaufsexperten von Kerkhoff Consulting, die dem Hersteller von Fotovoltaik-Wechselrichtern KACO New Energy aus Neckarsulm bei Stuttgart halfen, die Schwankungen bei der Verfügbarkeit von Vormaterialien und beim Absatz besser zu bewältigen. Auf Platz drei landete der Lieferkettenspezialist Wassermann aus München, der für Carl Zeiss Vision ein IT-Simulationsmodell entwickelte, um das europaweite Distributionsnetz für Brillengläser so kostengünstig und kundenfreundlich wie möglich zu gestalten.
