Best of Consulting: Berater siegen mit neuen Ansätzen

Best of Consulting: Berater siegen mit neuen Ansätzen

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Preisträger Frank Stubbe von Helbling Corporate Finance beim WirtschaftsWoche-Wettbewerb Best of Cons

von Hans-Jürgen Klesse

Die WirtschaftsWoche hat in fünf Disziplinen die besten Beratungsspezialisten für Mittelständler ermittelt. Welche Probleme die Berater bei ihren Kunden vorfanden, wie sie ihre Projekte aufsetzten und welche Ergebnisse sie erzielten.

"Gehen Sie nicht zum Erstbesten!", heißt es auf der Homepage der DAB Bank, der Direktbanktochter der HypoVereinsbank. "Gehen Sie zum Ersten und Besten!" Der Werbespruch birgt ein Risiko: Er appelliert an die Wechselbereitschaft des Kunden – doch die kann auch nach hinten losgehen. In Zeiten des Internets weiß der Kunde nach drei Mausklicks, wer die höchsten Zinsen zahlt und die niedrigsten Gebühren berechnet. Mit dem vierten Klick wechselt er dann schlimmstenfalls. Solche Abwanderungstendenzen früh zu erkennen, ihnen entgegenzuwirken und so die Kundenloyalität zu steigern ist nicht nur für die DAB Bank überlebenswichtig. Aber wie geht das?

Die richtige Antwort auf diese Frage, war eines der fünf siegreichen Projekte im Best-of-Consulting-Wettbewerb der WirtschaftsWoche. Es ging darum, die besten Spezialisten unter den deutschen Beratungshäusern zu ermitteln.

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Kunden halten

„Kundenbindung und Kundenloyalität sind für die DAB Bank von zentraler Bedeutung, werden aufgrund der veränderten Marktbedingungen aber auf eine harte Probe gestellt", sagt Bernhard Braunmüller, Partner bei Esprit Consulting. „Bisher gut funktionierende Instrumente zur Steigerung der Kundentreue mussten durch neue Ansätze abgelöst werden", ergänzt Thomas Hamele, Leiter Kundenmanagement der DAB Bank.

Die Herausforderung für die Berater bestand darin, Instrumente zu optimieren, die eine Abwanderung von Kunden verhindern oder die Kundenbindung erhöhen. Ziel des Projekts: Die hohe Kundenloyalität sollte gehalten und Abwanderungstendenzen bei Stammkunden früh erkannt werden, um gegenzusteuern.

„Dank des Beratungsprojektes haben wir jetzt ein Frühwarnsystem mit genau festgelegten Schwellenwerten", sagt DAB-Banker Hamele. Die Software schlägt Alarm, wenn etwa auf einem Konto nichts mehr passiert oder nur Geld abgezogen wird. „Damit können wir gefährdete Kundenbeziehungen früh identifizieren." Ein Berater kann dann im Gespräch herausfinden, warum der Kunde nicht zufrieden ist, oder neue Angebote machen.

Perspektiven schaffen

Breiter angelegt war der Auftrag beim Klassenbesten in der Disziplin Wettbewerbsstrategie: Beim Mandat der Helbling Corporate Finance ging es darum, die Gust. Alberts Gruppe stark für die Zukunft zu machen. Der Betrieb produziert Metallwaren wie Beschläge für Zäune und Tore. Kunden des europäischen Marktführers sind Bau- und Fachmärkte, die etwa 400 Mitarbeiter erzielen rund 100 Millionen Euro Umsatz.

Bedingt durch den harten Preiswettbewerb zwischen Bau- und Fachmärkten und verstärkt durch die Krise, war das Familienunternehmen in einer problematischen Situation. „Unsere Umsätze stagnierten, die Ergebnisse waren unbefriedigend", sagt der geschäftsführende Alleingesellschafter Dietrich Alberts. Erste Aufgabe der Berater war es, Ansatzpunkte für Verbesserungen aufzuzeigen. „Im zweiten Schritt ging es um die Umsetzung von Möglichkeiten zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung", sagt Frank Stubbe, Geschäftsführer bei Helbling. Parallel sollte weniger Liquidität gebunden sein und ein besseres Controlling- und Berichtswesen aufgebaut werden.

Was beschlossen wurde, kam einer Runderneuerung gleich. Das Sortiment wurde gestrafft, die Preise angepasst, die Kosten durch neue Lieferantenverträge gesenkt. Liquidität und Ergebnis haben sich verbessert, die Finanzierung ist langfristig in trockenen Tüchern: „In der Summe führte das dazu, dass die Umsatzschwelle, ab der wir Gewinne erwirtschaften, um fast ein Drittel niedriger ist als vorher", freut sich Geschäftsführer Alberts.

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