WirtschaftsWoche: Herr Kerkhoff, alle reden von Krise – Sie auch?
Gerd Kerkhoff: Im Gegenteil, wir können uns vor Aufträgen kaum retten.
Wieso das?
Weil wir Konzepte liefern, die unsere Kunden in die Lage versetzen, ihre Liquidität zu verbessern. Aus Mitteln, die vorher unproduktiv gebunden waren, wird Cash. Damit leisten wir für viele Unternehmen Überlebenshilfe.
Warum ist der Einkauf dabei so wichtig?
Die Optimierung im Bereich Einkauf und Beschaffung ist der stärkste Hebel, wenn es um die Verbesserung der Liquidität geht. Wenn das Auftragsvolumen meiner Lieferanten in der Abschwungphase insgesamt zurückgeht, verbessert das die eigene Verhandlungsposition als Kunde. Wer in dieser Phase die Verträge mit seinen Zulieferern neu aushandelt, hat eine andere Ausgangsposition und kann Preisnachlässe oder bessere Lieferkonditionen herausholen.
Besonders originell hört sich dieser Ratschlag nicht an...
...und doch ist der Einkauf in vielen Unternehmen der Bereich mit dem größten Nachholbedarf in Sachen Professionalität und Optimierung.
Woran liegt das?
Einkaufen muss jeder, und das jeden Tag – Lebensmittel, Bekleidung, Möbel, alle paar Jahre ein neues Auto, einmal im Leben ein Haus oder eine Wohnung. Dadurch hält sich jeder für einen Experten. Das führt dazu, dass der Einkauf häufig auf Stammtischniveau diskutiert wird. Auch in der Betriebswirtschaftslehre wird dieser Bereich vernachlässigt, weil er als wenig sexy gilt. Vor der Jahrtausendwende waren Marketing und Produktdifferenzierung die vorherrschenden Trends, davor befassten sich alle mit Produktivität, in den vergangenen Jahren ging es um finanzwirtschaftliche Themen, um den Umgang mit Analysten und Private-Equity-Investoren. Für den Einkauf hat sich kaum einer jemals ernsthaft interessiert.
Die großen Beratungsunternehmen schon...
...aber mit einem ganz anderen Ansatz und nicht annähernd so im Detail, wie wir Spezialisten das können. Die großen Consultingunternehmen beraten alle auf allen Gebieten, also Lieferanten und Kunden – im Extremfall sitzen die sich gegenüber. Das führt zu Interessenkonflikten, darum bleibt deren Einkaufsberatung viel mehr an der Oberfläche. Wir haben einen breiteren und tiefer gehenden Ansatz, weil wir ausschließlich die Interessen des Kunden vertreten – wir sitzen mit ihm und für ihn kämpfend am Verhandlungstisch.
Wer sind Ihre Hauptkunden?
Das sind die Branchen, die im Moment negative Schlagzeilen machen: die Automobilindustrie, die unter einbrechenden Verkaufszahlen leidet, die Konsumgüterhersteller, die den wachsenden Druck des Handels verkraften müssen, und der Maschinenbau, der noch volle Bücher hat, sich aber schon auf schwere Zeiten einstellt. Alle unsere Kunden verlieren Umsatz und müssen nun schnell Gegenmaßnahmen entwickeln, damit ihre Gewinne nicht in gleichem Maße einbrechen.
Wie lässt sich das verhindern?
Wenn wir unsere Projekte starten, beginnen wir mit einer Potenzialanalyse – wir scannen den gesamten Lieferantenstamm inklusive der Preishistorie der vergangenen zwei Jahre. Die Preisentwicklung dort vergleichen wir mit der bei den jeweiligen Rohstoffen – wenn der Verlauf dieser beiden Kurven nicht halbwegs deckungsgleich ist, gibt es Handlungsbedarf...
...weil die Zulieferer offenbar zu teuer sind. Woran kann das liegen?
In vielen deutschen Unternehmen wird immer noch überwiegend rund um den Kirchturm eingekauft – bei den Lieferanten ist eine deutliche Verdichtung um den eigenen Standort herum festzustellen. Oft ist das historisch gewachsen, manchmal aber auch auf die engen persönlichen Beziehungen zwischen Einkäufer und Zulieferer zurückzuführen. Auf jeden Fall ist es für uns ein Grund, sich diese Lieferantenbeziehungen sehr genau anzuschauen. Aufschlussreich sind auch Prozesse und Zuständigkeiten: Nicht selten stellt sich heraus, dass die Entscheidung für oder gegen einen Zulieferer nicht vom Einkauf getroffen wird, sondern von der Technik. Wir nehmen deshalb die Schnittstellen zwischen Einkauf einerseits und den Bereichen Technik, Produktion und Marketing andererseits unter die Lupe.
