Beratermarkt: Gesucht: Spezialisierte Spezialisten

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Beratermarkt: Gesucht: Spezialisierte Spezialisten

von Julia Leendertse

Nirgendwo in der Welt erwarten die Kunden von Unternehmensberatern so viel Spezialistentum wie in Deutschland. Wie sie auf die stetig steigenden Erwartungen ihrer Kunden reagieren sollen, bereitet den Consultinghäusern zunehmend Kopfzerbrechen.

Immer wenn Fiona Czerniawska in den vergangenen Jahren mit Vorstandschefs aus Deutschland über deren Einsatz von Unternehmensberatern sprach, erhielt die Marktforscherin aus Großbritannien die gleiche Antwort: "Wir halten ständig Ausschau nach guter Beratungsexpertise". Aus dieser einhelligen Reaktion ihrer deutschen Interviewpartner folgerte die Chefin des Londoner Analystenbüros Source for Consulting: "Spezialistenwissen ist das wichtigste Kriterium im deutschen Consultingmarkt."

Die Branchenbeobachterin interviewt laufend Topmanager aus aller Welt zu ihren Vorlieben und Bedürfnissen in Sachen Consulting. Umso verblüffter war Czerniawska, als sie kürzlich die Ergebnisse ihrer jüngsten Umfragen auf den Tisch bekam. Die Studien zeigten, dass tiefe Branchenkenntnisse ausgerechnet Kunden aus dem deutschsprachigen Raum weitaus seltener veranlasst, mehr Aufträge an ein Beratungshaus zu vergeben als in anderen Regionen der Welt. "29 Prozent der Kunden außerhalb Deutschlands sagten, dass diese Facette sie sehr viel mehr Beratungsleistung einkaufen ließe", so Czerniawska. "In Deutschland waren es lediglich 13 Prozent."

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Der Grund für diese Diskrepanz: Nirgendwo sonst auf der Welt definieren Mitarbeiter wie Manager ihren eigenen Wert fürs Unternehmen über ihr Fachwissen und Branchen-Know-how wie in Deutschland. Nirgendwo sonst bemühen sich Unternehmen so intensiv darum, gute Mitarbeiter möglichst lange im Unternehmen zu halten. Und noch etwas fiel Czerniawska auf: Gerade deutsche Unternehmen verfügen mittlerweile besonders häufig über eigene interne Consultingsparten.

Mehr Investitionen in Technologieberatung

Die Folge: Im Vergleich zu britischen oder amerikanischen Konkurrenten ist in deutschen Unternehmen ausreichend Industrie-Know-how vorhanden. "Deutsche Kunden haben es auf einen ganz bestimmten Typ von Spezialistenwissen abgesehen", sagt Czerniawska. "Sie erwarten von Unternehmensberatern die Spezialisierung in der Spezialisierung."

In den kommenden zwei Jahren suchen vor allem deutschen Unternehmen in erster Linie Antworten auf zwei Fragen: Wie können wir Technologie in unserem Haus einsetzen, ohne nur noch von ihr getrieben zu werden? Und wird die Globalisierung unser Unternehmen und Geschäftsmodell konkret beeinflussen?

Laut Source-for-Consulting-Umfrage wollen 27 Prozent der deutschen Unternehmen künftig mehr Geld für Technologieberatung ausgeben. Außerhalb Deutschlands haben das nur 17 Prozent der Topmanager vor. Zudem wollen 26 Prozent der deutschen Unternehmen künftig mehr Berater einsetzen, die Wissen über die verschiedenen lokalen Märkte in der Welt bieten. Allerdings glaubt nur einer von zehn Kunden in Deutschland, dass die Beratungsfirmen ihnen realistische Antworten liefern können.

Beraterbudgets steigen

Die Flinte ins Korn werfen, müssen die Consultinghäuser dennoch nicht. 59 Prozent der Befragten, gaben an, intern zum Einkauf von Beratern ermuntert zu werden. Und 55 Prozent der deutschen Topmanager sagten, dass ihr Unternehmen im nächsten Jahr wahrscheinlich das Beraterbudget anheben würde.

consultingsearcher by cardea

"Beratungshäuser aller Größen – ob Universalanbieter oder Spezialisten-Boutiquen– müssen weiter an ihrer Internationalisierung arbeiten", sagt Eva Manger-Wiemann, Partnerin des Zürcher Metaconsultingunternehmens Cardea. Große, global aufgestellte Beratungshäuser, die Beratungsspezialisten gleich mehrerer Fachgebiete unter einem Dach vereinten, könnten sich eher Abstriche beim Themenspektrum als bei der Internationalisierung leisten. Für sie sei die Versuchung jedoch besonders groß, nach außen hin den Alleskönner zu geben – und die Kunden mit Mogelpackungen am Ende zu enttäuschen, so die Expertin.

Doch auch die spezialisierten Nischenanbieter im Beratungsmarkt sind zur weiteren Globalisierung gezwungen. "Auch wer den Löwenanteil seines Umsatzes im Inland erwirtschaftet, muss die internationale Perspektive stets im Blick behalten", sagt Manger-Wiemann. "Egal ob es um Wachstum, Innovation, Effizienzsteigerungen oder Kostenmanagement geht."

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Der Grund: Längst ist Globalisierung nicht mehr nur ein Thema für Unternehmen mit mehr als 50 Millionen Euro Umsatz. Je vernetzter die Wirtschaft jedoch wird, desto selbstverständlicher wird es selbst für Kleinstbetriebe, ihre Geschäfte grenzübergreifend zu betreiben. Und so steigt die Zahl derjenigen Mittelständler, die ausländische Absatzmärkte bedienen, Dependancen im Ausland betreiben und weltweite Kooperationen unterhalten. "Selbst Kleinstberatungen, die glauben, auch langfristig mit einer nationalen Aufstellung auszukommen und sich auf operative Beratungsprojekte konzentrieren", sagt Manger-Wiemann, "werden im Tagesgeschäft immer häufiger mit Globalisierungsthemen konfrontiert".

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