Deutschland-Chef Andreas Nau: Expedia will verstärkt Familien als Kunden gewinnen

exklusivDeutschland-Chef Andreas Nau: Expedia will verstärkt Familien als Kunden gewinnen

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Andreas Nau, Deutschland-Chef von Expedia

von Hans-Jürgen Klesse

Der Deutschland-Chef der Internet-Reiseagentur Expedia, Andreas Nau, schwimmt in einem Datenmeer und will mit neuen Funktionen mehr Familien gewinnen.

WirtschaftsWoche: Herr Nau, die Internet-Reiseagentur Expedia hat eine weltweite Wachstumsoffensive angekündigt. Knapp 480 Millionen Euro will sie allein dafür ausgeben, rund 60 Prozent des Hotel-Vergleichsportals Trivago zu übernehmen. Was haben Sie in Deutschland vor?

Nau: Wenn wir uns das Reiseverhalten hierzulande anschauen, dann gibt es drei große Trends: Die Menschen machen häufiger Urlaub, die einzelnen Reisen werden dabei aber kürzer, und insgesamt wird immer häufiger online gebucht. Für uns als Reise-Plattform mit einem Vollsortiment...

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...wo Flüge oder Hotels einzeln oder in Kombination gebucht werden können, aber auch komplette Pauschalreisen vieler großer Reiseveranstalter...

...ist erfolgsentscheidend, dass wir möglichst viele Besucher unserer Plattform dazu veranlassen, sich nicht nur bei uns zu informieren, sondern auch zu buchen. Das schaffen wir, indem wir potenziellen Kunden möglichst passgenaue Angebote unterbreiten.

Woher wissen Sie so genau, was Ihre Kunden wollen?

Wir verkaufen jeden Tag genug Tickets, um mehr als 500 Boeing 737 zu füllen. Allein im dritten Quartal des vergangenen Jahres hatten wir einen globalen Zuwachs bei den Hotelbuchungen von 27 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Und wir sind Daten-Freaks. Zum Thema Reisen haben wir vermutlich mehr Daten gesammelt als Google oder jedes andere Unternehmen. Durch diese Daten und unsere weltweite Präsenz können wir sehr früh die globalen Reisetrends erkennen und dann sehr schnell auf neue Bedürfnisse des Marktes reagieren.

Was machen Sie mit den vielen Daten?

Mit unserem Wissen über das Reiseverhalten können wir potenziellen Kunden Reiseempfehlungen unterbreiten, so ähnlich wie Amazon das bei Musik, Filmen oder Büchern macht. Einem Ehepaar, bei dem wir aus unseren Daten wissen, dass der Mann während eines früheren Urlaubs mal Tennis gespielt und die Frau Reitstunden genommen hat, würden wir ein Hotel vorschlagen, das diese beiden Sportangebote im Programm hat. So, wie das ein Reisebüromitarbeiter bei einem Stammkunden auch machen würde.

Welche Zielgruppen haben Sie damit im Visier?

Grundsätzlich passt das für alle: für Singles, für Paare und für Familien. Das größte Potenzial sehen wir aber bei Familien, die bei uns mit einem Anteil von ungefähr 20 bis 30 Prozent an den Urlaubsbuchungen noch unterrepräsentiert sind.

Warum sollten die ausgerechnet bei Ihnen buchen?

Da gibt es eine Menge Gründe. Bei uns kann der Kunde beispielsweise wählen, ob er sein Hotel im Voraus bezahlen will oder erst vor Ort. Außerdem haben wir vor wenigen Wochen eine Partnerschaft mit Payback vereinbart: Wer bei uns einen Flug bucht, bekommt pauschal 100 Payback-Punkte, für andere Leistungen gibt es einen Punkt für jeweils zwei Euro Rechnungssumme. In Deutschland sind über 20 Millionen Payback-Karten im Umlauf, jede wird im Schnitt 1,5-mal am Tag benutzt. Mit unserer neuen Partnerschaft schaffen wir also einen zusätzlichen Anreiz, bei uns zu buchen.

Payback-Punkte gibt es auch beim Tanken oder in der Drogerie. Was ist denn nun das Besondere für Familien?

Wir führen in Kürze eine neue Benutzeroberfläche ein, mit der die Bedürfnisse von Familien besser abgebildet werden und die sie so nirgends finden. Mit unseren Suchfunktionen kann man zum Beispiel ganz gezielt nach einem Hotel suchen, das eine Wasserrutsche für die Kids, ein Spa für die Mama und einen Golfplatz für den Papa hat. Und wenn das richtige Hotel gefunden ist, können sie gleich zwei nebeneinanderliegende Zimmer buchen, das eine mit Doppelbett für die Eltern, das andere mit Einzelbetten für die beiden Kinder.

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