Freenet-Chef Christoph Vilanek: »Ein dritter Anlauf wird extrem schwer«

InterviewFreenet-Chef Christoph Vilanek: »Ein dritter Anlauf wird extrem schwer«

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"Hersteller mit neuen Geräten müssen die Verkäufer mit Prämien anstacheln" - Christoph Vilanek

von Jürgen Berke und Reinhold Böhmer

Der Chef des Mobilfunkanbieters Freenet, Christoph Vilanek, glaubt an ein Comeback des abgestürzten Handyherstellers Nokia. Doch die neuen Smartphones der Finnen kommen zu spät für eine Aufholjagd im bevorstehenden Weihnachtsgeschäft.

WirtschaftsWoche: Herr Vilanek, Marktforscher erwarten, dass Smartphones der Renner im Weihnachtsgeschäft werden. Alle Hersteller kommen mit neuen Modellen und rüsten zur Werbeschlacht. Wie viele Neugeräte haben Sie sich schon angeguckt?

Christoph Vilanek (lacht): Irgendwann habe ich mit dem Zählen aufgehört. Natürlich habe ich mir fast alle Smartphones, die in den nächsten vier Monaten in die Läden kommen, genau angesehen. Ich schätze, dass ich wahrscheinlich 20 neue Geräte in der Hand hatte und ausprobieren konnte.

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Was sagt Ihr Gespür? Welche Smartphones werden Ihnen in den kommenden Wochen aus den Händen gerissen?

An Apple und Samsung kommt kein Smartphone-Verkäufer vorbei. Apple wird mit dem iPhone 5 ganz sicher eine große Rolle im Weihnachtsgeschäft spielen. Auch Samsung wird ganz stark sein, obwohl die Koreaner aktuell auf die ganz großen Innovationen verzichten.

Das hört sich so an, als gäben Sie angeschlagenen Herstellern wie Nokia und Sony wenig Chancen, Marktanteile zurückzuerobern?

Nokia startet mit den neuen Lumia-Geräten relativ spät ins Weihnachtsgeschäft, aber deshalb werde ich die Finnen nicht abschreiben. Als langjähriger Vertriebspartner haben wir ein großes Interesse daran, dass Nokia wieder erfolgreich ist. Das Gerät ist hervorragend, ich traue den Finnen mindestens einen Achtungserfolg zu. Ich glaube aber, dass Nokia nicht sofort im Weihnachtsgeschäft zur alten Stärke zurückfinden wird. Wenn Nokia halbwegs vernünftige Stückzahlen im November und Dezember verkauft, dann besitzen sie für 2013 eine gute Basis, Marktanteile zurückzugewinnen. Aber im Weihnachtsgeschäft wird sich an den Marktanteilen wenig ändern.

Übersicht zum Absatz von Smartphones (zum Vergrößern bitte Bild anklicken)

Übersicht zum Absatz von Smartphones (zum Vergrößern bitte Bild anklicken)

Auch Sony ist abgerutscht. Gelingt den Japanern ein Comeback?

Das ist noch schwerer einzuschätzen. Die Frage wird sein, wie stark Sony vom neuen James-Bond-Film „Skyfall“ profitiert, der am 23. Oktober in die Kinos kommt. Im Film sind die neuen Smartphones geschickt platziert, auch die Werbekampagne baut darauf auf. Sony peilt Platz zwei im Smartphone-Markt an und hat in den vergangenen Monaten auch große Fortschritte gemacht. Aber ob das schon ausreicht, um zu Apple und Samsung vollständig aufschließen zu können, da bleiben bei mir Zweifel.

Welche Schlussfolgerung ziehen Sie als Großeinkäufer aus dieser Situation? Als Chef von 550 mobilcom-debitel-Shops und Großdistributor für 5.000 Fachhändler entscheiden letztlich doch Sie darüber, welche Smartphones die besten Regalplätze im Handel bekommen, und damit auch über Erfolg oder Misserfolg.

Entscheidend sind weniger die Regalplätze, sondern die Empfehlungen, die ein Verkäufer einem Kunden gibt. Eine von uns in Auftrag gegebene Umfrage bei Kunden, die gerade ein Handy gekauft hatten, kommt zu einem auch für uns sehr überraschenden Ergebnis: Nur jeder vierte Kunde war vor dem Betreten des Ladens auf ein Gerät festgelegt. Drei Viertel schwankten noch zwischen verschiedenen Geräten und hörten sich die Empfehlungen des Verkäufers genau an.

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