Dafür bekommen Sie einen Selbstläufer.
Korrekt. Auch Samsung gibt uns relativ wenig Prämien und Werbekostenzuschüsse, weil sie den Verkauf nicht zusätzlich stimulieren müssen. Aber all die anderen, etwa Sony und Nokia sowie der Newcomer Huawei geben sehr viel Geld aus, um im Shop präsent zu sein und in die Köpfe der Verkäufer zu kommen...
...die dann die Kunden einlullen.
Ich sehe darin nichts Ehrenrühriges. Dieses Geld ist vernünftiger investiert als in klassische Werbung im Fernsehen und in Plakate. Hersteller, die ihren Bekanntheitsgrad erhöhen wollen, gehen ins Fernsehen. Wer den Verkaufserfolg organisieren will, investiert in die Präsenz in den Shops.
Nokia plant beides. Wie groß ist die Chance, dass ein Comeback gelingt und sie zu den beiden Marktführern aufschließen?
Mir fällt es sehr schwer, Wetten auf einzelne Hersteller abzuschließen. Ich glaube, dass Nokia die Kraft zu einem Comeback hat. Die spannende Frage ist: Schaffen sie es dieses Mal? Wenn nicht, wird es extrem schwer. Denn der Handel wird dann sagen: Ihr habt es zwei Mal versucht, jetzt warten wir erst mal ab.
Demnach müssten Nokia und der amerikanische Softwarekonzern Microsoft, dessen Betriebssystem die Finnen nutzen, Sie bei Freenet jetzt mit Geld zuschütten, damit Ihre Verkäufer möglichst viele der neuen Lumia-Smartphones verkaufen.
Das tun die beiden auch.
Wie viel Geld fließt denn?
Die genauen Vertragskonditionen darf ich Ihnen nicht verraten. Aber ich gebe Ihnen mal eine generelle Größenordnung für die Branche: Für jeden Euro, den wir selber für den Einkauf von Geräten ausgeben, bekommen wir bis zu 30 Cent als Werbekostenzuschüsse der Hersteller. Im Prinzip ist das ein Rabatt von 30 Prozent. Dazu kommen in manchen Fällen noch Regalmieten und Werbegelder, wenn wir in unseren eigenen TV-Kampagnen und Zeitungsanzeigen zum Beispiel die neuen Lumia-Geräte zeigen. Unter dem Strich kann man sagen, dass einige der Hersteller, die Marktanteile zurückgewinnen wollen, bis zu 50 Prozent des Einkaufspreises eines Gerätes als Zuschüsse und Werbegelder investieren müssen – was auch vermutlich für den Bereich Konsumgüter durchaus normal ist.
Aus der Branche ist zu hören, dass dies längst nicht alles ist. Nokia soll sogar eine Rücknahmegarantie abgegeben haben, falls die Geräte die geplanten Verkaufszahlen verfehlen.
Nokia ist im Moment sicherlich sehr flexibel und übernimmt einen großen Teil der Risiken der Markteinführung und kommt den größten Partnern hinsichtlich Abnahmeverpflichtung, Zahlungszielen und möglicher Preisreduzierungen sehr entgegen. Aber Nokia bekommt im Moment auch sehr gutes Feedback für die neuen Geräte.
