Harter Wettbewerb: Schwierige Allianzen auf dem Beratermarkt

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Harter Wettbewerb: Schwierige Allianzen auf dem Beratermarkt

von Hans-Jürgen Klesse

Der Kostendruck zwingt immer mehr Unternehmensberatungen zu Fusionen mit Prüfern oder Konkurrenten.


Der Beratungsmarkt hat sich spätestens seit der Finanzkrise 2008 deutlich verändert. Die großen Berger-Mitbewerber McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) und Bain wollen das zwar nicht zugeben, aber „das Preisniveau in der Strategieberatung ist in den vergangenen fünf Jahren um gut 20 Prozent eingebrochen“, sagt Dietmar Fink, BWL-Professor an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg und Experte für den Beratungsmarkt. „Heute ist es immer seltener möglich, die früher bei strategischen Projekten üblichen Tagessätze von durchschnittlich gut 3000 Euro durchzusetzen.“ Lediglich die wesentlich höheren Sätze für Partner sind von diesem Preisverfall ausgenommen.

Der Grund: „Der Markt für Strategieberatung wächst zwar noch, aber nicht mehr zweistellig wie vor der Finanzkrise und mit viel stärkeren Schwankungen als früher“, sagt Fink. „Das gefährdet das Geschäftsmodell im Top-Beratungssegment.“

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Die Beratungen müssen ihren Umsatz so steigern, dass genug Geld in die Kasse kommt, um den Alt-Partnern ihre gewohnt hohen Gewinne auszuzahlen, die besten Jungberater zu Partnern mit ebenfalls hohen Gewinnansprüchen zu befördern und noch Mittel übrig zu haben für den Ausbau des Geschäfts. Senior-Partner können mit einer jährlichen Ausschüttung von 1,25 Millionen Euro rechnen.

Umsatz im deutschen Beratermarkt Quelle: BDU

Umsatz im deutschen Beratermarkt in Milliarden Euro (Klicken Sie für eine detaillierte Ansicht bitte auf die Grafik)

Bild: BDU

Harter Wettbewerb

Um die Umsätze zu halten, verlagern die Top-Berater immer mehr Geschäft in Projekte, bei denen es nicht um Strategien, sondern um die – schlechter bezahlte – Umsetzung von Konzepten oder Ablaufänderungen geht. Der Konkurrenzkampf zwischen den großen Beratungen ist so knüppelhart, dass in Krisenbranchen wie der Autoindustrie Projekte in Einzelfällen angeblich zum Nulltarif durchgezogen werden – um Konkurrenten aus dem Markt zu drängen oder den Fuß in der Tür zu haben, wenn es wieder besser läuft.

Große, global präsente Beratungen wie McKinsey und BCG können mit dieser Situation besser umgehen als die im weltweiten Vergleich zum Mittelfeld zählenden Wettbewerber wie A. T. Kearney, Booz, AlixPartners, Oliver Wyman – oder eben Roland Berger. Je größer ein Unternehmen, umso weniger fallen Allgemeinkosten ins Gewicht und umso günstiger die Einkaufskonditionen für Handys oder Dienstwagen.

Berger spielt zwar in Deutschland in einer Liga mit McKinsey und BCG, kann weltweit aber allenfalls in Asien halbwegs mithalten. In anderen wichtigen Märkten wie den USA fehlt Berger die flächendeckende Präsenz. Erschwerend hinzu kommt, dass etliche mittelgroße Beratungen hohe Schulden mit sich herumschleppen.

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