Zwischen all den coolen Gründertypen, die neue Messenger-Dienste wie WhatsApp oder andere verrückte Apps entwickeln, wirkt Tobias Bauckhage wie der Chef eines Versicherungskonzerns. Grundsolide ist das Geschäftsmodell seines Start-ups Moviepilot und auch ein wenig altmodisch. Die werbefinanzierte Filmempfehlungsseite ist auch schon seit sieben Jahren im Netz. Bauckhages Unternehmen mit Sitz am Mehringdamm in Berlin-Kreuzberg nimmt damit Jahr für Jahr hohe einstellige Millionensummen ein.
Auf den zweiten Blick ist das Geschäft des 38-Jährigen aber so aufregend, wie es eines seiner Profilbilder im Internet verspricht: Auf dem Foto sieht Bauckhage aus wie Johnny Depp im Drogentrip-Film „Fear and Loathing in Las Vegas“ – mit getönter Skibrille posiert er in der Wüste, die lange Zigarette lässig im Mundwinkel.
Die coole Pose passt, denn in Hollywood ist der deutsche Unternehmer inzwischen ein heimlicher Star. 2012 ging er nach Los Angeles. Am „Silicon Beach“, wo der angesagte Bilderdienst Snapchat oder das Filmportal Hulu sitzen, eröffnete Bauckhage eine Niederlassung und startete eine englische Version von Moviepilot. Inzwischen hat er monatlich bis zu 20 Millionen Besucher, bei Smartphone-Nutzern gehört Moviepilot zu den 50 beliebtesten Seiten der USA. Bei Facebook zählt Bauckhages Unternehmen 27 Millionen Anhänger, verteilt auf Unterseiten für Fans etwa von Vampirfilmen oder von romantischen Komödien.
Im Stammland der digitalen Avantgarde
Vor allem mit dem Wissen über die Vorlieben seiner Nutzer macht der gebürtige Bad Harzburger inzwischen sein Geschäft. „Wir haben mehr Daten über Filmfans als manche Studios“, sagt Bauckhage. Dieses Wissen stellt er den Marketingmanagern in Hollywood zur Verfügung: Wenn Sony oder 20th Century Fox Werbefeldzüge für neue Filme entwickeln, hilft Bauckhage mit seiner mächtigen Datenbank bei der Planung der Kampagnen auf Facebook. Dafür investieren die Filmproduktionsfirmen inzwischen sechsstellige Summen. „Wir konnten unser Geld viel effizienter ausgeben“, sagt Lutz Rippe, Marketingchef bei Studiocanal. Er hat mit Bauckhages Hilfe zuletzt den zweiten Teil der „Tribute von Panem“ in Deutschland beworben: Statt wie sonst 50 musste er nur 30 Cent pro Facebook-Fan ausgeben.
Neben Moviepilot gibt es eine ganze Reihe deutscher Start-ups, die Büros in den USA eröffnet haben, um im Stammland der digitalen Avantgarde mit den US-Newcomern zu konkurrieren. Ihre Geschäfte machen sie ohne großes Tamtam und weitgehend unbemerkt von der breiteren Öffentlichkeit. Weder programmieren sie bekannte Apps, noch gehören sie zu den Online-Händlern, die auf Apple-Normalverbraucher zielen. Ihre Strategie ist unauffällig, aber erfolgreich: Sie bieten hoch spezialisierte Dienste und Software an, etwa für Datenanalyse oder Smartphone-Werbung. Ihre Kunden sind nicht die breite Masse, sondern zahlungskräftige Unternehmen wie Siemens, SAP oder Zalando.
Auch in den USA sind die deutschen Spezialisten zunehmend gefragt. Bei Per Fragemann stammen sogar drei Viertel der 350 Kunden aus den Vereinigten Staaten. Der Chef und Gründer des Berliner Unternehmens Small Improvements bietet Personalchefs eine Software, um Mitarbeiter-Feedback einzuholen. Das populäre Netzwerk Pinterest, Browser-Urgestein Opera oder die aus Australien stammenden Spezialisten für Surferkleidung von Quicksilver nutzen Small Improvements. In Deutschland hat Fragemann dagegen nicht einmal ein Dutzend Kunden. Die meisten Rechnungen seiner deutschen GmbH werden in Dollar fakturiert, darum zählt er auch den Umsatz in der US-Währung: „In den vergangenen 52 Wochen hatten wir 1,3 Millionen“, sagt Fragemann. Die Euro-Million müsste also bald geknackt sein.
In der deutschen Gründerszene werden diese Hidden Champions im Gegensatz zu manchem gehypten Berliner Start-up kaum wahrgenommen. Dabei hat es sogar schon den Milliardenexit gegeben, auf den Investoren und Gründer hierzulande so sehnsüchtig warten: Im Mai wurde TeamViewer aus dem schwäbischen Göppingen übernommen, ohne das jemand groß Notiz davon nahm. Der britische Finanzinvestor Permira zahlte schätzungsweise zwischen 800 Millionen und 1,1 Milliarden Dollar für das Unternehmen.
TeamViewer stellt eine Software her, mit der Computer aus der Ferne gesteuert werden. So können etwa die Kinder damit auf den Rechner der Eltern zugreifen und ein Software-Update installieren, wenn nichts mehr geht. 200 Millionen Anwender weltweit nutzen das Programm, auch in den USA wird TeamViewer immer populärer – vor allem, seit Ende 2013 ein US-Konkurrent mit einer ähnlichen Software seine kostenlose Einstiegsversion abgeschafft hat.
Allgegenwärtige Helden
„Jetzt entsteht die nächste große Generation an Start-ups“, sagt Dirk Kanngiesser, Geschäftsführer des German Accelerators, einem Programm, das deutschen Gründern bei der Eroberung des US-Marktes hilft. Der 58-jährige Investor war während des ersten Internet-Booms zur Jahrtausendwende Mitglied einer Taskforce der Deutschen Börse, die den Neuen Markt aufbaute. Nun will Kanngiesser der neuen Gründergeneration zur Börsenreife verhelfen. Vor zwei Jahren startete das vom Bundeswirtschaftsministerium mit jährlich rund einer Million Euro finanzierte Beschleunigungsprogramm im Silicon Valley, in diesem Monat hat ein Ableger in New York eröffnet. Die Gründer bekommen für drei bis sechs Monate Büroräume gestellt. Bei Bedarf geben Silicon-Valley-Veteranen Ratschläge, wie Investoren am besten überzeugt werden können, oder vermitteln Kontakte.
Start-up
Der German Accelerator unterstützt deutsche Start-ups beim Gang in die USA und stellt Büros in San Francisco, Palo Alto und New York zur Verfügung, Geld gibt es nicht. Zweimal jährlich werden bis zu 16 Gründer ausgewählt, zuletzt gab es dafür 60 Bewerbungen.
Gründung: 2012
Bislang Geförderte Start-ups: 41
Förderdauer: 3–6 Monate
Nächste Bewerbungsfrist: 27. 8. 2014
Mehr: germanaccelerator.com
Einer von Kannegießers aktuellen Schützlingen in Palo Alto ist Sebastian Klenk. Der Manager leitet die Auslandsexpansion des Nürnberger Datenbankspezialisten Exasol. Der Softwareentwickler hat eine besonders schnelle Datenbank entwickelt, mit der Unternehmen wie Adidas, Xing oder Zalando ihre Kundendaten speichern und analysieren. 40 Millionen Euro nahm das 75 Mitarbeiter zählende Unternehmen damit 2013 ein.
Klenk hat ein Büro in einem unscheinbaren Flachbau an einer Ecke der University Avenue bezogen, die direkt zur Stanford-Universität führt. Neben seinem Schreibtisch steht ein Darth-Vader-Pappaufsteller – die „Star Wars“-Figur haben seine Vorgänger stehen lassen, als sie das Büro räumten.
Die wichtigste Lektion speichern die Teams im Accelerator schon mit dem WLAN-Passwort: Thinkbig100. Das fällt nicht schwer. Denn die Spuren erfolgreicher Internet-Helden sind hier so allgegenwärtig wie Kirchen in europäischen Metropolen. In der Mittagspause etwa geht Klenk gern zu einem fünf Minuten entfernten Sandwichladen an der University Avenue: „Dort gegenüber war das erste Büro von Facebook“, sagt Klenk. Das stimmt zwar nicht ganz, Facebook hatte sein Büro einige Türen weiter, dafür wurde in dem gelbgrünen Haus 2005 Google gegründet. Später zog der Bezahldienst PayPal ein.
Klicks für die Datenbank
Wie seine großen Vorbilder zielt Exasol inzwischen auch auf internationale Kunden. Im vergangenen Jahr konnte beispielsweise der durch seinen Börsengang bekannte Smartphone-Spielehersteller King.com gewonnen werden. Das britische Unternehmen nutzt die Datenbank für sein beliebtes Spiel Candy Crush. „Jeder Klick bei Candy Crush landet in unserer Datenbank“, sagt Klenk stolz.
Mit Brigitte Zypries im Silicon Valley
In den USA taten sich die Deutschen bislang schwer, Hauptkonkurrent Oracle hat hier ein Heimspiel. Die ersten drei Monate seien ziemlich schwierig gewesen, sagt Klenk, inzwischen entwickele sich das Geschäft aber ziemlich gut. Bei zwei Kunden, darunter einem großen Forschungsinstitut, laufen derzeit Testinstallationen. Zur Akquisition des Instituts hatte ihm sein Mentor geraten: Wenn Exasol die Forscher als Referenz gewinnen könnte, würde das auf dem US-Markt alle Türen öffnen. „Ich kannte das Institut zwar, aber dass die so wichtig sind, war mir nicht bewusst“, sagt Klenk. „Durch die Unterstützung des Accelerators kann man bestimmte Situationen besser einschätzen.“
Jörg Bienert hat da schon mehr Erfahrung. Der Kölner war 2012 einer der ersten Teilnehmer des Accelerator-Programms. Auch Bienert hat mit seinem Unternehmen Parstream eine Technologie für Big-Data-Analysen entwickelt. Das Deutsche Klimarechenzentrum nutzt das Programm zur Vorhersage von Hurrikans, der multinationale Rohstoffriese Rio Tinto analysiert damit mögliche Lagerstätten von Bodenschätzen. Im Vorjahr nahm Parstream damit 2,2 Millionen Euro ein.
Wie wichtig der US-Markt für das Unternehmen ist, zeigt der jüngste Chefwechsel: Parstream hat den erfahrenen amerikanischen Marketingspezialisten Peter Jensen angeheuert, der den Job von Mitgründer Michael Hummel übernimmt und das US-Geschäft ankurbeln soll. Die Entwicklung bleibt aber in Köln und wird von Hummel als Technikchef geleitet. Bienert kümmert sich weiter um das Tagesgeschäft.
Millionenfinanzierungen
Technik in Deutschland und Marketing in den USA: Diese Arbeitsteilung ist häufig zu finden, vor allem aus Kostengründen. „Die Entwickler im Valley sind zwar teurer, aber nicht zwangsläufig besser“, sagt Bienert. Google oder Facebook etwa zahlen Uniabsolventen mehr als 100 000 Dollar. „Die Einstiegsgehälter haben verrückte Dimensionen angenommen“, findet auch Förderer Kanngiesser.
Auch die 65 Softwareentwickler von Ragnar Kruse sitzen in Hamburg, obwohl der ehemalige Intershop-Manager sein Unternehmen Smaato in den USA gegründet hat, direkt am Union Square, dem touristischen Herz San Franciscos. Von hier aus betreibt Smaato einen Marktplatz, auf dem Werbeanzeigen für Smartphone-Apps vermittelt werden. Als „Ebay für mobile Werbung“ bezeichnet Kruse sein Unternehmen, Werbeplätze in Apps versteigert er innerhalb weniger Millisekunden, pro Tag drei Milliarden und mehr.
Das im Fachjargon „real time bidding“ genannte Verfahren hat sich bei Internet-Werbung inzwischen etabliert. Auch bei Anzeigen für Smartphones werden die Preise und Plätze inzwischen immer seltener fest gebucht, sondern über Auktionsplattformen wie Smaato versteigert. 80 000 Kunden sind dort inzwischen registriert.
Kruse hat die Entwicklung früh erkannt, schon bei der Smaato-Gründung 2005 ging er fest davon aus, dass Smartphones über kurz oder lang Computer ablösen würden. Der Erfolg brauchte Zeit, doch 2009 erwirtschaftete das Unternehmen die erste Umsatz-Million. „Jetzt hat das Wachstum richtig Fahrt aufgenommen“, freut sich Kruse. Eine zweistellige Millionensumme hat Smaato 2013 eingenommen, für dieses Jahr erwartet Kruse eine Verdreifachung. Die Durststrecke der ersten Jahre konnte Smaato dank eines üppigen Finanzierungspolsters durchstehen: Das Unternehmen ist mit 22 Millionen Dollar Wagniskapital ausgestattet. Nun kommt noch einmal eine ähnliche Summe hinzu.
Von solchen Summen können die meisten Start-ups in Deutschland nur träumen. Während Gründer hierzulande im Vorjahr 674 Millionen Euro eingesammelt haben, waren es im Silicon Valley 22 Milliarden Dollar (siehe Grafik).
Mut zu Investitionen
Auch Datenbankspezialist Parstream hat den Schritt in die USA vor allem aus finanziellen Gründen gewagt. Im Valley kamen die ersten Millionen von Vinod Khosla, Mitgründer des ehemaligen Softwareherstellers Sun Microsystems, und von Wagniskapitalgeber Zachary Bogue, dem Ehemann von Yahoo-Chefin Marissa Mayer. „Das hätten wir in Deutschland nie bekommen“, sagt Bienert. Hierzulande investiere kaum jemand in B2B-Start-ups – also Unternehmen, deren Technologien für andere Firmen interessant sind. Anders in den USA: Ende 2013 hat Parstream noch mal acht Millionen Dollar eingesammelt.
So weit ist Werner Hoier noch lange nicht. Er ist erst kürzlich nach San Francisco gekommen und muss sich noch an die bisweilen übertrieben euphorische amerikanische Art gewöhnen. „Hier ist alles immer super-awesome und incredible“, sagt Hoier. Als Deutscher müsse man erst interpretieren lernen, wie super-großartig und unglaublich der jeweilige Gesprächspartner das Projekt tatsächlich fände.
Der Wirtschaftsinformatiker hat 2011 zusammen mit Dorothea Utzt Streetspotr gegründet. Die beiden App-Entwickler sollten für BMW eine Software programmieren, mit der Öffnungszeiten und Preise von Parkhäusern im Navigationssystem erfasst werden können. Dafür haben beide eine Smartphone-App entwickelt, die solche Arbeiten auslagert. „Crowdsourcing“ nennt sich das Prinzip: Nutzer der App können sich unterwegs etwas dazuverdienen, die mittlerweile 250 000 registrierten Mitglieder überprüfen beispielsweise für Unternehmen Adressen oder fotografieren Regale in Läden, um Produktplatzierungen zu kontrollieren. Für solche Minijobs bekommen sie ein paar Cent, zu den Auftraggebern gehören etwa Red Bull oder Microsoft. Die erste Finanzierungsrunde schlossen die Nürnberger im Frühjahr ab – in typisch deutschen Dimensionen: „Die Summe war sechsstellig“, sagt Hoier.
Deutsche Kunden im Valley
Nun will er den US-Markt ausloten, sein Büro liegt in einem Jugendstilbau, in dem auch Twitter sein Hauptquartier hat. Hoiers Arbeitsplatz im sogenannten Runway – einer Art Gemeinschaftsgroßraumbüro – hat der German Accelerator eingerichtet und bezahlt. Weit mehr als ein Dutzend Start-ups werkeln hier, unmittelbar neben Hoier bastelt ein Team an Drohnen, die testweise durch den langen Flur sausen.
Die ersten Gespräche mit möglichen Kunden hat Hoier schon geführt: „An den richtigen Kontakt zu kommen geht in den USA viel schneller als bei uns in Deutschland.“ Kürzlich habe er sich sogar mit einem US-Konkurrenten getroffen. Das sei hier viel normaler als in der Heimat, man müsse nur aufpassen, nicht selbst zu viele Details zu verraten. Im Oktober zieht Streetspotr für drei Monate in das neue Accelerator-Büro nach New York. Hoier freut sich darauf: „Unsere potenziellen Kunden sind vor allem Konsumgüterhersteller. Und von denen sitzen viele an der Ostküste.“
Ob die Nürnberger sich mit ihrer App auf dem US-Markt etablieren können, ist dennoch nicht sicher. Schon andere Teilnehmer des Accelerator-Programms haben gespürt, wie viel härter der Wettbewerb auf dem US-Markt ist. Das Dresdner Start-up Lovoo mit seiner Flirt-App etwa musste seine Hoffnungen erst mal begraben: Angesichts von Konkurrenten wie dem populären Tinder blies Gründer Benjamin Bak den Eroberungszug schnell wieder ab. „Wir lassen uns den US-Markt als mögliches Ziel noch offen“, umschreibt der Gründer den Fehlschlag diplomatisch. Stattdessen fokussiert er sich auf Europa und Brasilien.
Für Moviepilot-Gründer Bauckhage zahlt sich der Schritt über den Ozean dagegen voll aus: Er hat vor einem Monat sein Deutschlandgeschäft verkauft. 15 Millionen Euro bezahlte das französische Online-Unternehmen Webedia für die deutsche Filmempfehlungsseite moviepilot.de. „Wir wollen uns ganz auf das US-Geschäft konzentrieren“, sagt Bauckhage.
Für Celonis hat sich die Zeit im Accelerator ebenfalls gelohnt. Das Münchner Unternehmen hat eine Software entwickelt, mit der Konzerne wie Bayer oder Siemens Geschäftsprozesse analysieren und optimieren. Mit 40 Mitarbeitern erwirtschaftete Celonis im vergangenen Jahr einen Umsatz von vier Millionen Euro. Während seines US-Aufenthaltes im vergangenen Jahr hat Celonis-Chef Bastian Nominacher dort eine Dependance aufgebaut, vor allem aber die bislang wichtigste Partnerschaft festgezurrt – mit dem deutschen Softwareriesen SAP.
Mit den Walldorfern war Nominacher schon daheim in Deutschland ein halbes Jahr in Kontakt – ohne konkretes Ergebnis. „In den USA ging es dann Schlag auf Schlag“, erinnert er sich. Er nahm mit SAP-Managern im Valley Kontakt auf, die sofort zu einem Treffen bereit waren. „Zwei Tage später waren wir im SAP-Start-up-Programm und noch zwei Wochen später auf der größten SAP-Kundenmesse“, freut sich Nominacher.
Fast jeder deutsche Gründer schwärmt davon, wie viel einfacher und schneller solche wichtigen Termine im Valley zustande kommen. Darum ist es nicht ungewöhnlich, deutsche Partner über den Umweg USA zu akquirieren. „Es gibt viele Fälle, bei denen wir erst über das Valley mit großen deutschen Konzernen in ernsthaften Kontakt gekommen sind“, bestätigt auch Parstream-Gründer Bienert.
Für die Münchner Celonis-Zentrale hat die im Silicon Valley geschlossene SAP-Partnerschaft noch einen ironischen Nebeneffekt, erzählt Nominacher: „Wir haben über SAP schon einige Termine mit US-CEOs vermittelt bekommen – nicht in den USA, sondern wenn die gerade in Deutschland waren.“
