Einzelhandel: Was Karstadt von seinen Wettbewerbern lernen kann

Einzelhandel: Was Karstadt von seinen Wettbewerbern lernen kann

von Henryk Hielscher

Einem neuen Investor bleibt nur eine Chance, die marode Warenhauskette Karstadt zu sanieren: Er muss von Erfolgsunternehmen wie Peek & Cloppenburg und Breuninger lernen.

Das Schreiben an die 26 000 Karstadt-Mitarbeiter war freundlich im Ton – und knallhart in der Sache. „Karstadt“, so formulierte Hans Maret, Partner beim Finanzinvestor Triton, verfüge zwar über „erstklassige Standorte“ und „erfolgreiche Sortimente“. Doch gebe es auch „große Schwächen“ wie hohe Mieten und den immensen Investitionsbedarf. Im Klartext: Falls Triton den insolventen Laden übernimmt, wird gründlich aufgeräumt.

Die Reaktion folgte prompt: Als „höchst unmoralisch“ geißelte der Karstadt-Betriebsrat die Offerte. Auch die Dienstleistungsgewerkschaft Verdi schaltete auf Angriff.

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Trotz der verbalen Scharmützel soll nun offenbar dennoch ernsthaft verhandelt werden. Triton meldete vergangenen Mittwoch weiteren Gesprächsbedarf an. Die Entscheidung über die Zukunft von Karstadt könnte sich damit bis Ende Mai hinziehen. Eine Stoßrichtung für die Sanierung zeichnet sich indes bereits heute ab: Selbst ein weiterer Stellenabbau und die von Triton in Aussicht gestellten Investitionen von rund 450 Millionen Euro in den kommenden fünf Jahren reichen nicht aus. Karstadt muss das Geschäftsmodell komplett umkrempeln. Der Personaleinsatz, das Sortiment und die Preispolitik müssen verändert und die Mitarbeiter trotz Gehaltseinbußen wieder motiviert werden. Vor allem aber gilt es, Stammkunden zu halten und neue Käuferschichten zu gewinnen. Kurz: Um Karstadt wieder flottzukriegen, bedarf es eines gewaltigen Kraftaktes.

Immerhin, der Kampf ist nicht völlig aussichtslos. Denn es gibt Vorbilder in der Branche, die schon seit Jahren der Konsumunlust trotzen – und zu Prototypen eines neuen Karstadt-Konzeptes taugen.

Musik und Marken

Immer wieder samstags wummern die Beats durch die erste Etage des Peek & Cloppenburg-Hauses (P&C) in der Kölner Schildergasse. An den Rolltreppen steht DJ Ralf Ilgner vor seinem Plattenteller und taucht das Einkaufsgewusel in Club-Atmosphäre. Im Hintergrund shoppen sich Teenager und Mittzwanziger durch die textile Welt, zwängen sich in Röhrenjeans und knappe Tops. Nicht nur in Köln, in allen P&C-Filialen mit großen Abteilungen für Trendware, beschallen DJs die Kulisse.

Das samstägliche Ritual, so die Erwartung des P&C-Generalbevollmächtigten Adrian Kiehn, sei schließlich bestens geeignet, „Multiplikatoren in werberesistenten Zielgruppen“ zu erreichen. Soll wohl heißen: In der Internet- und Club-Szene spricht sich – den Beats sei’s gedankt – herum, dass P&C nicht nur Altherrenblousons und überteuerte Business-Uniformen vertreibt.

Manager Kiehn, 40, deckt seinen persönlichen Bedarf allerdings eher im Stockwerk über dem DJ-Pult.

Hier herrscht das Kontrastprogramm: gediegene Ruhe. Edle Stoffe von Armani bis Zegna liegen wohlsortiert in den Regalen, Lücken im Reigen der Nobelmarken gibt es kaum. Beflissene Verkäufer registrieren jeden Kaufimpuls, und das Ambiente und der Preis der Ware scheinen sorgsam aufeinander abgestimmt.

Der Mix aus jungen Trendmarken und den Modeklassikern scheint bei T-Shirt- wie Armani-Trägern gleichermaßen anzukommen. 2009 erzielte das Düsseldorfer Unternehmen allein in Deutschland knapp 1,3 Milliarden Euro Umsatz. Das sind zwar vier Prozent weniger als im Vorjahr, doch die Umsatzrendite blieb stabil bei mehr als sieben Prozent. Zudem setzt P&C verstärkt auf die Auslandsexpansion und ist in 15 Ländern mit Filialen präsent.

Bei P&C verschwimmt die Grenze zwischen Hersteller- und Handelsmarke

„Warum sollen Kaufhäuser nicht erfolgreich sein?“, wundert sich denn auch P&C-Manager Kiehn. Ihr Konzept sei im Grunde „hochmodern“. Denn „wie eine Suchmaschine im Internet“ könne auch ein Kaufhaus Produkte „nach Qualität und Relevanz“ geordnet präsentieren, meint Kiehn.

Unter den Suchergebnissen, die P&C liefert, finden sich indes nicht nur Boss-Anzüge und Hemden von Olymp, sondern auch überraschend viele Eigenmarken. Sie bescheren Händlern regelmäßig höhere Margen als Ware von Markenherstellern – ein Segment, das Karstadt sträflich vernachlässigte. Modelinien wie Yorn, Inscene und She kennen allenfalls hartgesottene Karstadt-Fans.

Bei P&C verschwimmt die Grenze zwischen Hersteller- und Handelsmarke dagegen immer mehr. Kaum ein Kunde, der in einem der 66 deutschen Häusern zu Jacken von McNeal, Hosen von Review oder Hemden von Christian Berg greift, ahnt, dass dahinter nicht etwa unabhängige Produzenten stecken, sondern P&C selbst. Wobei die Marken von einem eigenen Management nebst Designabteilung geführt werden. Die Autonomie reicht so weit, dass McNeal und Review eigene Filialen samt Flagshipstores betreiben. Die beiden Parademarken der Düsseldorfer werden inzwischen sogar in den Läden der Konkurrenz verkauft, etwa in den Ludwig-Beck-Geschäften.

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