Finanzstrategie: Wie die Banken bei Privatkunden punkten wollen

Finanzstrategie: Wie die Banken bei Privatkunden punkten wollen

Ob Finanzkonzerne, Genossenschaftsbanken oder Sparkassen - ihr Ziel ist dasselbe: der private Kunde. Doch die Methoden, ihn zu gewinnen, sind sehr unterschiedlich.

Deutsche Bank

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Josef Ackermann

Mit der Übernahme der Postbank sieht sich die Deutsche Bank auf Augenhöhe mit großen europäischen Konkurrenten wie Santander und UniCredit. Im ersten Quartal verdienten die Frankfurter mit Privatkunden knapp 800 Millionen Euro vor Steuern, rund 220 Millionen stammten von der Postbank. Beide Banken teilen sich den Markt auf. Die Postbank bedient die Laufkundschaft, die Deutsche Bank die gehobenere Klientel. Mit einer gemeinsamen IT-Plattform lassen sich die Angebote zudem effizient verwalten. Problematisch könnten die unterschiedlichen Kulturen sein. Und die Postbank hält von ihren 14 Millionen Kunden nur die Minderheit für aktiv. Ob die Deutsche Bank die Karteileichen aktivieren kann, wird über den Erfolg mitentscheiden.

Kunden: 24 Millionen

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Filialen: 2050

Commerzbank

Commerzbank-Filiale, Zentrale Quelle: dpa

Commerzbank-Filiale, Zentrale der Commerzbank in Frankfurt am Main

Bild: dpa

„Wir wollen im Privatkundengeschäft Synergien realisieren und Kosten senken“, sagt Commerzbank-Chef Martin Blessing. Mit der Integration der 2008 übernommenen Dresdner Bank will Blessing bis Ende 2013 insgesamt 9000 Stellen streichen, schließt allerdings betriebsbedingte Kündigungen aus. Mit kostenlosen Girokonten inklusive 50 Euro Startguthaben sowie günstigen Baufinanzierungen konnte die Commerzbank ihren Konkurrenten bereits Kundschaft abjagen. So wuchs im ersten Quartal das Neugeschäft bei der Immobilienfinanzierung um 60 Prozent. 2010 erzielte das Privatkundensegment allerdings ein enttäuschendes Ergebnis von 48 Millionen Euro. Schuld waren auch hohe Verwaltungskosten, die der Konzern nun reduzieren will.

Kunden: 11 Millionen

Filialen: 1550

Genossenschaftsbanken

Volksbanken und Raiffeisenbanken Quelle: BVR / Fotograf: Bernd Lammel

Volksbanken und Raiffeisenbanken

Bild: BVR / Fotograf: Bernd Lammel

Das Geschäftsmodell der Genossenschaftsbanken findet in der Nachkrisenzeit offenbar Anklang. 2010 gewannen die im Bundesverband der Volks- und Raiffeisenbanken organisierten Institute mehr als eine halbe Million neuer Kunden und erzielten Gewinne vor Steuern von insgesamt 4,3 Milliarden Euro. Ihre Anteile auf den umkämpften Märkten für Kredite und Einlagen bauten sie um jeweils rund vier Prozent aus. In der Provinz müssen die Genossen allerdings auf den demografischen Wandel und die Landflucht reagieren. Trotzdem soll die Nähe eine Stärke bleiben, kein Kunde auf seine Filiale verzichten müssen. Diesen Spagat kriegen die Institute nur hin, wenn sie ihre Kosten deutlich senken. Potenzial für Synergien bietet das kleinteilig organisierte Reich der Genossen an vielen Stellen.

Kunden: 30 Millionen

Filialen: 12300

Sparkassen

Ein Kontoauszugsdrucker mit Quelle: dpa

Ein Kontoauszugsdrucker mit dem Logo der Sparkasse

Bild: dpa

Die Sparkassen sind in allen Kategorien des Privatkundengeschäfts klarer Marktführer, auch wenn sie über die Jahre Anteile verloren haben. Zuletzt konnten sie die Entwicklung stoppen. Ihre Kunden schätzen die örtliche Nähe, die Sparkassen haben mit Abstand die meisten Filialen. Da sie im Vergleich zu Großbanken unter weniger Renditedruck stehen, halten die Kunden ihre Anlageempfehlungen zudem für konservativer. Der Verkaufsdruck ist tatsächlich geringer.

Das Filialnetz verursacht jedoch hohe Kosten, preissensible Kunden wechseln zu Anbietern mit kostenlosem Girokonto. Beim Einsatz neuer Technologien hinken einige Institute der Entwicklung hinterher, was sie bei jüngeren Kunden Marktanteile kostet. Zudem belasten die aufwendigen Vorschriften zum Verbraucherschutz.

Kunden: 50 Millionen

Filialen: 15700

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