Führungen durch ihre Arbeitsstelle lassen Ute Pohl schwärmen. "Hier ist das helle Atrium und dort der Marktplatz für alle, die sich überraschen lassen wollen", freut sich die Chefin aller Läden und Restaurants beim Flughafenkonzern Fraport im neuen Konsumtempel, den sie für ihren Arbeitgeber gerade in Frankfurt baut. "Mode, Restaurants, Parfüms und Spirituosen", beschreibt Pohl das Angebot im A-Plus genannten Bau im Westen des alten Terminals 1, von dem im Frühjahr 2012 die ersten Maschinen ablegen sollen. "Wir erfüllen alle Wünsche."
Nicht zuletzt den wichtigsten ihres Konzernchefs Stefan Schulte: mehr Gewinn aus den Läden an den Flugsteigen. Den braucht Fraport dringend. Gut sieben Milliarden Euro kosten die neue Landebahn, das dritte Terminal sowie wachsende Auflagen für die Sicherheit. Gleichzeitig zahlen die Fluglinien unterm Strich weniger Gebühren, und neue Konkurrenz wie der Flughafen Dubai lockt die Passagiere mit mehr Service. "Wir sehen ein überdurchschnittliches Risiko bei den Erträgen", warnt JP Morgan-Analystin Elodie Rall.
Höhere Flächenproduktivität
Da kommt mehr Ladengeschäft gerade recht. An Flughäfen geben die Passagiere im Schnitt deutlich mehr aus als Besucher normaler Einkaufszentren. Die Flächenproduktivität, das Maß aller Dinge im Handel, liegt am Flughafen "um ein Vielfaches höher als in anderen Einzelhandelsfeldern", sagt Dorothea Ern-Stockum, Handelsexpertin der Unternehmensberatung Kurt Salmon. Manche Läden sind mit jährlich bis zu 100 000 Euro Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche echte Goldgruben. Beim Standardsortiment wie Alkohol oder Parfüm bleiben laut Ern-Stockum bis zu 70 Prozent vom Umsatz hängen – Traumwerte im Vergleich zum klassischen Handelsgeschäft mit rund 53 bis 55 Prozent.
"Von jedem Euro Umsatz des Ladenbetreibers landen durchschnittlich rund 20 Prozent als Miete beim Flughafen", sagt Cornelius Everke, Chef von SSP Deutschland, die weltweit mehrere Hundert Boutiquen und Restaurants an Flughäfen betreibt. Und weil die Airports als Vermieter wenig Kosten haben, bleibt ihnen von den Non-Aviation genannten Einnahmen deutlich mehr als die Hälfte als Gewinn.
Bisher ist Frankfurt hier ein Nachzügler. Die auf Konsum getrimmten Passagen in London, Paris oder München schaffen pro abfliegenden Passagier bis zu 18 Euro Umsatz . Die kargen Frankfurter Ladenzeilen kommen bislang nur auf 3,32 Euro.
Damit daraus bis 2013 wie geplant vier Euro werden, überlässt Shop-Chefin Pohl bei der Gestaltung des 800 Meter langen A-Plus-Bereichs nichts dem Zufall. Um die Kunden besser zu verstehen, hat der Kölner Marktforscher Rheingold gut 100 Passagiere tiefenpsychologisch befragt. Ergebnis: Die Kunden empfinden Läden nicht wie bisher geglaubt als Hindernisse auf dem Weg zum Abfluggate. Darum laufen in A-Plus die Passagiere künftig nach der Sicherheitskontrollen direkt durch einen Duty-free-Shop von Gebr. Heinemann. Bisher liegen in Frankfurt Läden und Imbisse abseits der Wege.
Gläserne Kunden
Auch über die Motive der Shopper erfuhr Fraport Neues. Die Flughäfen kennen die Ausgabebereitschaft ihrer Kundschaft zwar bereits heute gut, weil die Kassen bei jedem Kauf das Reiseziel speichern. Aber dank Rheingold kennen die Fraport-Manager nun auch den Grund dafür, dass Chinesen oder Russen lieber in Europa kaufen: Sie bekommen andere Dinge als zu Hause und erwischen keine der daheim üblichen Fälschungen." Damit können die Verkäufer ihre Kunden gezielter beraten", sagt Fraport-Frau Pohl.
Das erhöht ihre Chancen, die Renditeziele von Konzernchef Schulte zu schaffen. In jedem Fall hilft ihr das Wissen beim nächsten Großprojekt. Nach A-Plus plant sie den bislang größten Neubau in Frankfurt: ein drittes Terminal – das erste, das ganz auf mehr Ladenumsätze zielt.
