Geldinstitute: Bank sucht Bauer

21. Dezember 2010
Hauptquartier der DZ-Bank in Quelle: REUTERSBild vergrößern
Hauptquartier der DZ-Bank in Frankfurt Quelle: REUTERS
von Anke Henrich

Das Geschäft mit den Reichen wird mühsamer. Jetzt mischen die Genossenschaftsbanken den elitären Markt auf.

Stefan Schwab sitzt in Luxemburg und setzt seine Vision um: Über 200 Vermögensexperten aus dem Kleinstaat, der Schweiz und Singapur fliegen auf Abruf in Deutschland ein, wo immer ein Genossenschaftsbanker einen wohlhabenden Firmenkunden ausgemacht hat, der sein privates Vermögen noch bei der Konkurrenz verwalten lässt. Dabei muss der langjährige Betreuer vor Ort nicht einmal um seine Pfründe fürchten, wenn er Schwabs Schwarm anfunkt – er wird am Ertrag beteiligt und der Kunde gehört weiterhin ihm.

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Was nach Nische klingt, könnte bald Milliarden Euro bewegen. Denn bei den Genossenschaftsbanken ist Luft nach oben. Zwar halten sie rund 30 Prozent Marktanteil am Bankgeschäft in Deutschland, doch beim Geschäft mit den Wohlhabenden sind es erst vier Prozent. „In sechs Jahren wollen wir unser verwaltetes Vermögen von jetzt 15 Milliarden auf 30 Milliarden Euro verdoppeln“, gibt Schwab die Marschrichtung vor. Dafür soll seine neue Truppe, die unter DZ-Privatbank-Gruppe firmiert, auf Kundenfang gehen.

Ob Privatbankhaus, Großbank oder Sparkasse: Alle hoffen nach der Finanzkrise im Private Banking auf stabiles Geschäft und gute Renditen. Und diese Sparte muss – anders als die riskanteren Unternehmenskredite – nicht mit höherem Eigenkapital unterlegt werden.

Doch das Geschäft mit den Reichen wird schwieriger. „Der Markt ist übersättigt, und die Banken unterscheiden sich nur noch in Nuancen“, analysiert Rolf Tilmes, Professor an der EBS Business School in Oestrich-Winkel, die Lage. „Zudem haben die Banken während der Finanzkrise Gebühren-Zugeständnisse gemacht, die sie nicht mehr zurückdrehen können.“ Gerade die Superreichen feilschen, bis der Banker weint. Keiner zahlt anteilig so wenig wie sie (siehe Grafik). Tilmes: „Und die Kunden übernehmen die Anlageentscheidungen zunehmend selbst, statt sie teuren Vermögensverwaltern zu überlassen.“ Den Banken bleibt dann nur noch der Profit aus der Auftragsabwicklung.

Große Gewinne sind mit dem großen Geld nicht mehr so leicht zu machen. Dabei gilt Deutschland als einer der interessantesten Märkte weltweit mit 2,6 Billionen Euro reinem Geldvermögen, aus denen die Banken noch 2008 rund fünf Milliarden Euro Ertrag ziehen konnten.

Doch das verwaltete Vermögen, die sogenannten Assets under Management, sind seit 2007, dem Beginn der globalen Finanzkrise, um 20 Prozent geschrumpft. Für das Vertrauen der Kunden gilt Ähnliches.. „Sie brauchen viel mehr Ansprache als vor der Krise, sie sind misstrauischer geworden“, erfährt Thomas Ullrich, Direktor des Düsseldorfer Bankhauses Lampe, täglich. „Sie teilen ihr Vermögen zunehmend auf mehrere Geldinstitute auf und lassen diese dann zum Beauty Contest antreten.“ Nur die mit der besten Rendite behalten das Mandat.

Ratlose Fachleute

Gewinne im Private Banking sinken, bei kleinen Vermögen sind die Gebühren relativ hoch
Gewinne im Private Banking sinken, bei kleinen Vermögen sind die Gebühren relativ hoch

Von Sylt bis Starnberg teilen zu viele Vermögende dieselbe Erfahrung: Ihre teuer bezahlten Experten haben weder die Krise noch die Schwindsucht vieler Wertpapiere früher kommen gesehen als der regelmäßige Zeitungsleser. Schlimmer als Sparkassen und Genossen trifft der Liebesentzug der Kunden die Privatbanken, zeigt eine Umfrage unter den Managern von rund 100 Kreditinstituten.

Nicht nur das Vermögen sinkt, es lassen sich auch weniger Gewinne daraus ziehen. Geschockt von der Krise investieren viele Reiche entschieden konservativer als früher – Betongold und Festgeld statt Zertifikat und Filmfonds. Da weiß man, was man hat, hofft der Kunde. Doch die Bank weiß, was sie nicht mehr hat: die hohen Gebühren vieler komplizierter und intransparenter Anlagekonstrukte. Die Erträge in der Vermögensverwaltung fielen seit 2007 in Deutschland um knapp 30 Prozent.

Neugeschäft muss her. Aber woher? Das Erbenvermögen wechselt nur den Besitzer, auch an den Kapitalmärkten regnet es kein Manna mehr. Die begehrten – und derzeit oft wechselwilligen – Neukunden aber wissen oft gar nicht, was den einen Anbieter vom anderen unterscheidet. Und vor allem: Wer steckt hinter der Fassade? Keine unwesentliche Frage, denn sie entscheidet oft, welche Produkte dem Kunden angepriesen werden.

So gehört Sal. Oppenheim seit einem Jahr der Deutschen Bank, das Bankhaus Lampe dem Oetker-Konzern, Donner & Reuschel aus Hamburg der Signal Iduna Versicherung, Delbrück Bethmann Maffei der niederländischen ABN Amro, Trinkaus der britischen HSBC, Merck Finck der indischen Investmentgesellschaft Hinduja. Nur noch wenige Privatbanken werden von persönlich haftenden Gesellschaftern geführt wie das Bankhaus Metzler, Berenberg und Hauck & Aufhäuser.

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Kommentare | 4Alle Kommentare
  • 21.12.2010, 17:15 Uhrpedro

    banken sind eine Krankheit deren man sich nicht aussetzen sollte.
    Kein Krebsgeschwür kann schlimmer sein.

  • 21.12.2010, 11:43 UhrHoschi

    Warum hat die DZ bank den ihre berater in Luxemburg sitzen. Werden hier wieder Steuersparmodelle genutzt/geschaffen? beim nächsten bankencrash sollte die Staatsunterstützung auch davon abhängig gemacht werden, wie Fair die bank sich zum Staat verhalten hat.

  • 21.12.2010, 10:35 UhrBankenmafia

    @ Servicegesellschaft
    Warum verraten Sie das Geschäftsprinzip der banken? Das gehört sich nicht ;-))

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