Die Frage ist schlicht, wer am längeren Hebel sitzt. Das Klima ist vergiftet. Vertriebsleute der Hersteller berichten von eisigen Gesprächen. Selbst mit Kaufland und Metro – traditionell knüppelharte Verhandlungspartner – ließe sich diskutieren. Mit Edeka nicht. Die Hamburger sehen das naturgemäß anders: „Es ist unser Job, gut zu verhandeln“, sagt eine Sprecherin. Schließlich würden von billigeren Preisen auch die Kunden profitieren.
Edeka mache Druck, weil der Konzern die Jahresgespräche schnell unter Dach und Fach bringen will – damit er, wie die Branche fürchtet, schon Anfang 2009 neue Forderungen stellen kann. Der Grund: In den kommenden Wochen dürfte das Bundeskartellamt die Übernahme des Discounters Plus endgültig genehmigen. Danach sei für Edeka der Weg frei, sich einen Teil des Kaufpreises zurückzuholen – von ihnen, wie viele Herstellern fürchten. „Wir werden auf Basis der höheren Liefermengen intensiv mit den Industriepartnern verhandeln müssen“, kündigte Edeka-Chef Mosa bereits an. Im Klartext: Edeka hat künftig noch mehr Marktmacht und will die auch einsetzen.
„Hochzeitsrabatt“ heißt das im Branchenjargon, eine Vokabel, mit der aber auch die Einkäufer von Edekas Erzrivalen Rewe bestens vertraut sind. Im Sommer hatten die Kölner 75 Prozent am österreichischen Lebensmittelhändler Adeg übernommen, und sie kommen seitdem in der Alpenrepublik mit zwei Marken, Adeg und Rewe, auf einen Marktanteil von rund 36 Prozent. Wenig später forderte Rewe Austria ihre Lieferanten auf, alle mit Adeg vereinbarten Einkaufspreise offenzulegen. Hersteller, die beide Ketten beliefern, sollen den Preis nun auf das niedrigere Niveau senken – rückwirkend ab Juli. Zudem soll Rewe mit einigen Lieferanten über Rabatte verhandeln – und ruft damit wiederum den Handelskonkurrenten Spar auf den Plan. „Was die Industrie Rewe nachlässt, erwarten wir auch für uns“, gab Konzernchef Gerhard Drexel jüngst zu Protokoll.
"Szenen einer Ehe" zwischen Handel und Hersteller
Das zeigt die Hauptgefahr für einen Hersteller: Sobald er bei einer Kette einknickt, erhöhen über kurz oder lang auch alle anderen den Druck. Dass die Konditionen vertraulich bleiben, ist selbst in der verschwiegenen Handelsbranche eine Illusion. Spätestens wenn mal wieder einer der Einkäufer von Aldi, Lidl, Rewe, Edeka oder Tengelmann zur Konkurrenz wechselt, nimmt er das, was er über die Preise weiß, zum neuen Arbeitgeber mit.
Damit sie nicht völlig untergehen, bereiten mittlerweile Heerscharen von Unternehmensberatern die Industrievertreter auf die Jahresgespräche vor. Ein Zweitageskurs kostet 3950 Euro. Für diese stolze Summe dürfen die Key-Accounter, also die für bestimmte Produktgruppen verantwortlichen Manager von Henkel, Beiersdorf und Co., beispielsweise bei der Hungershausen Unternehmensberatung in Elmshorn antreten.
Dort geht es dann zu wie im Boxstudio vor dem entscheidenden Kampf – zwei Tage lang trainieren die Manager hier im stillen Kämmerlein vorab die Gespräche mit den Handelsvertretern; wie Politiker vor dem entscheidenden TV-Duell spielen sie vorab unterschiedliche Szenarien dessen durch, was sie in freier Wildbahn erwartet. Anschließend wird die Verbalschlacht natürlich per Video analysiert. Ein anderer Trainingsanbieter will in seinem „Jahresgesprächsvorbereitungs-Seminar“ vermitteln, wie „übertriebene, dreiste und unmotivierte Forderungen der Einkäufer“ wirkungsvoll abgeschmettert werden können.
Rollenspiele, Wutausbrüche – längst erinnert die Lage hinter den Regalen an zwischenmenschliche Partnerschaften. Das Verhältnis zwischen Handel und Industrie sei im Prinzip wie in „Szenen einer Ehe“, sagt Handelsexperte David Bosshart, Chef des Schweizer Gottlieb Duttweiler Instituts. Keiner kann wirklich ohne den anderen, man streitet sich, man verträgt sich, und ist die Liebe einmal erloschen, suchen beide Seiten nur noch den eigenen Vorteil. Am Schluss schreibt man sich Briefe – und die enden meist „mit freundlichen Grüßen“.
