Aldi, Lidl, Rewe und Edeka : Wie Handelsriesen mit ihren Lieferanten umspringen

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Aldi, Lidl, Rewe und Edeka : Wie Handelsriesen mit ihren Lieferanten umspringen

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Die Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern sind angespannt. Beim Ringen um die besten Konditionen blieb manches Regal bereits leer.

von Henryk Hielscher

Leere Regale bei Real, Zahncreme-Bann bei dm, Preisschlachten bei Aldi – nie war der Ton zwischen Händlern und Herstellern rauer. Mit allen Mitteln feilschen die Konzerne um Konditionen. Die nächsten Streitigkeiten zeichnen sich jetzt schon ab.

Thomas Roeb kann nur noch weniges im deutschen Einzelhandel überraschen. Der Professor für Handel und Marketing an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg kennt die Branche aus dem Effeff. Schließlich war er jahrelang selbst als Manager bei Aldi im Einsatz, bevor er in den Wissenschaftsbetrieb wechselte. Doch als er im Rahmen einer Untersuchung zu Lieferbeziehungen im Lebensmittelhandel jüngst etliche mittelständische Hersteller interviewte, war Roeb dann doch erstaunt - zunächst über die Aussagen seiner Gesprächspartner, später über die Folgen der Untersuchung.

"Sind Sie besoffen?"

Denn was die Vertreter der Hersteller Roeb unter Zusicherung von Anonymität berichteten, klingt nicht unbedingt nach friedlicher Geschäftspartnerschaft. Im Gegenteil: Vor allem die Verhandlungen bei einem der großen deutschen Handelskonzerne haben es demnach in sich. „Sind Sie besoffen?“, habe ihn ein Einkäufer angeherrscht, berichtete der Manager eines Lieferanten, nachdem er gewagt hatte, eine mögliche Preiserhöhung anzudeuten.

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Auch Beleidigungen wie „Vollidiot“ will einer von Roebs Gesprächspartnern beim Preisgezerre vernommen haben. Bei Präsentationen würden Teilnehmer „ostentativ gähnen“ oder „spielen mit ihrem Handy“, gab ein anderer Hersteller zu Protokoll.

Den Namen des Handelskonzerns, bei dem sich die Szenen zugetragen haben sollen, will Roeb nicht nennen. Kein Wunder: Schon im Vorfeld bekam der Experte Post von einem Medienanwalt. Im Auftrag des Handelsriesen wurde der Professor mit dem Vorwurf konfrontiert, seine Untersuchung sei unwissenschaftlich, bei Veröffentlichung drohe Ärger. Roeb widerspricht vehement, fürchtet aber eine langwierige Auseinandersetzung, falls er den Namen des Handelskonzerns publik macht.

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Lidl-Logo Quelle: dpa

Zunächst will Roeb nun die Untersuchung ausweiten und sucht nach weiteren Gesprächspartnern aus der Industrie. Schon jetzt ist klar: Das Verhältnis zwischen Herstellern und Händlern verändert sich, die Fronten hinter den Regalen sind verhärtet wie selten zuvor.

Real gegen Lieferanten

Keine Frage, schon immer kämpfen beide Seiten mit harten Bandagen um die für sie besten Konditionen. Und auch die Industrie klagt regelmäßig über die sogenannten Jahresgespräche, wie die Preisrunden in der Branche beschwichtigend heißen. Doch neuerdings gewinnen die Auseinandersetzungen eine andere Qualität. Fand das Gefeilsche um den besten Preis früher hinter verschlossenen Türen statt, werden die Konflikte heute auch vor den Augen der Konsumenten ausgetragen.

Die größten Lebensmittelhändler Deutschlands

  • Platz 10

    Globus

    Bruttoumsatz 2015: 4,82 Milliarden Euro

  • Platz 9

    Rossmann

    Bruttoumsatz 2015: 5,75 Milliarden Euro

  • Platz 8

    dm Drogeriemarkt

    Umsatz in Deutschland: 7,03 Milliarden Euro

  • Platz 7

    Tengelmann-Gruppe

    Bruttoumsatz 2015: 7,7 Milliarden Euro ( Außenumsatz aller Vertriebsbereiche (Obi inkl. Franchisenehmer))

  • Platz 6

    Lekkerland

    Bruttoumsatz 2015: 9,08 Milliarden Euro

  • Platz 5

    Metro (Real, Cash & Carry)
    Bruttoumsatz 2015: 26,13 Milliarden Euro (Schätzung)

  • Platz 4

    Aldi (Nord und Süd)
    Bruttoumsatz 2015: 27,8 Milliarden Euro (Schätzung)

  • Platz 3

    Schwarz-Gruppe (Lidl, Kaufland)
    Bruttoumsatz 2015: 34,54 Milliarden Euro (Schätzung)

  • Platz 2

    Rewe-Gruppe
    Bruttoumsatz 2015: 39,61 Milliarden Euro

  • Platz 1

    Edeka (inkl. Netto)
    Bruttoumsatz 2015: 53,28 Milliarden Euro

    Quelle: TradeDimensions / Statista

So standen Kunden der Metro-Tochter Real unlängst vor halbleeren Tiefkühltruhen und Regalen. Pizza und Frischkäse, Schokolade und Milchprodukte schienen zeitweise Mangelware in den Märkten zu sein. Den Grund erfuhren die Kunden auf Hinweisschildern. „Aufgrund der aktuellen Preisverhandlungen hat sich der Lieferant entschieden, die Lieferung bis auf Weiteres einzustellen“, war darauf zu lesen.

Die Entscheidung der Hersteller kam nicht von Ungefähr. Seit dem 1. Juli verpflichtet Real Lieferanten dazu, Bestellungen über den Wareneinkäufer Markant abzurechnen. Den Wechsel zu Markant wollte das Unternehmen offenbar nutzen, um die Einkaufspreise zu senken.

Etliche Lieferanten wollten das jedoch nicht hinnehmen, pochten auf die alten Verträge und boykottierten die Kette kurzerhand. Zeitweise kappten mehrere Dutzend Hersteller die Lieferbeziehungen, darunter Nestlé, Dr. Oetker, Weihenstephan, Müller-Milch und Bergader. Doch das Real-Management ging auf Konfrontationskurs und ließ seine Lieferanten wissen: „Wir werden weiterhin keine Auseinandersetzung scheuen.“ Erst nach wochenlangen Streitigkeiten und immer größeren Lücken in den Regalen einigten sich die Parteien sukzessive auf neue Verträge.

dm gegen Colgate

Fraglich, ob das auch bei der jüngsten Machtprobe im Handel gelingt: dem Zahncreme-Bann bei dm.

Zahnpasta-Regal bleibt leer Dm stellt Colgate an den Pranger

Wenn um Preise gefeilscht wird, geht es im Handel rau zu. Doch selten werden Unternehmen so vorgeführt wie derzeit der Konsumgüterhersteller Colgate-Palmolive von Deutschlands größter Drogeriemarktkette dm.

Ein Schild weist vor einem leeren Regalfach in einen dm-Drogeriemarkt in Düsseldorf (Nordrhein-Westfalen) auf eine Vepackungsgrößenänderung bei einer Zahncreme hin Quelle: dpa

Die Drogeriekette ließ vor wenigen Tagen Zahncreme der Marke Dentagard aus den Regalen entfernen. Stattdessen fanden Kunden dort ein Schild: „Gleicher Preis bei weniger Inhalt: Da streiken wir! dm“, hieß es darauf. Darunter die Erklärung: Der Hersteller von Dentagard - der Konsumgüterkonzern Colgate-Palmolive - habe die Inhaltsmenge der Tube von 100 Milliliter auf 75 Milliliter reduziert, fordere aber weiterhin den bisherigen Preis. Da wolle dm im Kundeninteresse nicht mitmachen.

Deutschlands größte Drogeriemarktkette stellte damit einen ihrer zentralen Lieferanten an den Pranger. Entsprechend verschnupft reagierte Colgate: Es sei unüblich, sich öffentlich zu Verhandlungen mit Handelspartnern zu äußern, teilte der Hersteller irritiert mit. Man hoffe trotz des Spektakels noch zu einer Einigung zu kommen.

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3 Kommentare zu Aldi, Lidl, Rewe und Edeka : Wie Handelsriesen mit ihren Lieferanten umspringen

  • Naja, das stimmt schon im Großen und Ganzen. Ist nur etwas einseitig. Ich habe mehr als 20 Jahre im Handel gearbeitet und an zig Jahresgesprächen teilgenommen. Insofern kann ich den Eindruck nicht bestätigen. Es sind auch die Hersteller, die oft mit "ungewöhnlichen" Ideen an den Handel herantreten. Von der Sonderplatzierung über die Aktion (mit negativer Marge für den Händler) bis hin zu höheren Abnahmequoten und Preisen. Dabei traten die Keyaccounts der Hersteller zuweilen auf, dass mir die Haare zu Berge standen. Schlecht vorbereitet, unispirierte Produktvorstellungen...alles war dabei. An ein Gespräch erinnere ich mich besonders gut. Am Ende standen auf dem Konferenztisch 50 bis 60 neue Kosmetikartikel und die beiden Keyaccounter hatten den Überblick über das eigene Sortiment verloren.

  • Als Konsument habe ich nichts dagegeh, dass sich die 10 größten Discounter Niedrigst-Preise bei den Herstellern sichern.
    Schließlich profitiere ich davon am meisten.
    Der Einkäufer bei Aldi hätte die Rostbratwürste "Howe" des Knastbruders Hoeneß ruhig noch mit mehr Handelsspanne einkaufen können, denn der hat trotz der harten Einkäufer bei Aldi und Co. riesige Gewinne in seinem Wurstgeschäft erzielt, der er dann in der Schweiz gebunkert hat.

  • Komisch alle wollen jahrelang gleichbleibende Preise aber keiner stagnierende Löhne!
    Wer steigende Personal und rohstoffkosten etc.nicht weitergibt kommt in die roten Zahlen, sollte eigentlich jedem bekannt sein. Lebensmittel sind sowieso viel billiger als vor 40 Jahren. Wer nur nach Hauptsache billig mentalität einkauft darf sich über Dumpinglöhne in Industrie und Handel nicht wundern.
    Nicht nur die Erzeuger auch die deutschen Händler wie Aldi,Lidl und DM die im In und Ausland die Preise damit Löhne drücken um selbst mehr abzukassieren,sind dabei in der Pflicht gestiegene Kosten nicht voll an ihre Käufer weiter zu reichen. Also nicht neuerlich lange rumjammern wegen gestiegenen Preisen damit die Kunden sich beschweren sollen.

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