Duty Free: Zeitenwende beim Handel an Flughäfen

Duty Free: Zeitenwende beim Handel an Flughäfen

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Das Duty-free-Geschäft an Flughäfen steht vor einer Wende

von Rüdiger Kiani-Kreß

Höhere Kosten, Übernahmeschlachten, mehr Service: Der Einzelhandel an Flughäfen steht vor tiefgreifenden Umwälzungen. Das bekommen auch die Passagiere zu spüren.

Mitte Februar hätte Eugenio Andrades in Feierlaune sein können. Der Chef des spanisch-britischen Flughafenhändlers World Duty Free Group (WDFG) konnte am Flughafen Düsseldorf endlich seinen ersten Laden in Deutschland eröffnen, nach zwei Jahren Umbau für gut zehn Millionen Euro. Doch weder edle Angebote wie der gut 200 Euro teure Macallan-Whisky noch die Zigarrenecke mit dem antiken Ledersessel konnten den Manager so recht entspannen.

Denn kurz zuvor hatte Andrades erfahren, dass mindestens vier Wettbewerber Übernahmeangebote für den bis vor gut einem Jahr weltgrößten Flughafenhändler abgegeben haben. Und sein Mehrheitseigentümer, die italienische Benetton-Familie, erklärte: „Wir sind offen für alles.“

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Vom Marktführer zum Übernahmeopfer in zwei Jahren: Die Zeiten im Handel hinter den Sicherheitskontrollen ändern sich rasant. Lange galt das weltweit pro Jahr gut 60 Milliarden Euro schwere Geschäft mit edler Kosmetik, Alkohol, Tabakwaren und Andenken als Goldgrube. Jetzt prägen steigende Kosten, mehr Wettbewerb und sinkende Einnahmen das Alltag. „Wenn selbst Dubai Duty Free einen Umsatzrückgang meldet, weiß man: Da passiert etwas Dramatisches“, sagt Martin Moodie, Herausgeber des Branchendienstes Moodie Report.

Duty-free-Händler

Die größten Duty-free-Händler.

Ausgelöst hat die Krise der Rückgang der Reisenden aus Russland um bis zu 40 Prozent, weiß Gunnar Heinemann, Co-Chef des deutschen Marktführers Gebr. Heinemann aus Hamburg: „Die kaufkräftigen Russen fehlen uns im Moment.“ Die machen zwar nur 2,4 Prozent aller Passagiere weltweit aus. Doch sie sorgen für gut sechs Prozent des Umsatzes.

Die tieferen Ursachen liegen jedoch im Strukturwandel der Flugbranche. Wegen des wachsenden Wettbewerbs verlangen die Fluglinien von ihren Landeplätzen Gebührenrabatte. Diese wollen die Flughäfen bei den Händlern eintreiben und heben den Anteil von den einst üblichen gut zehn Prozent vom Umsatz auf bis zu 30 Prozent an. Bei Neuausschreibungen der Konzessionen geben sie anspruchsvolle Ausbauten vor und erwarten hohe Einstandszahlungen von laut Insidern oft ein, zwei Monatsumsätzen.

"Goldene Stunde"

Wie schnell das selbst Traditionsbetriebe in Bedrängnis bringt, zeigt die Schweizer Nuance. Sie schrieb an einigen Flughäfen Verluste, konnte bei wichtigen Ausschreibungen wie in Singapur nicht mithalten und wurde in 2014 von der ebenfalls schweizerischen Dufry geschluckt.

Pedro Castro "Wir werden uns in Deutschland durchsetzen"

Pedro Castro, der Chef des operativen Geschäfts der World Duty Free Group, will stärker in Deutschland aktiv werden und mit mehr Service und Preisvorteilen von bis zu 20 Prozent punkten.

Gegen den Druck wappneten sich die Anbieter bisher meist mit Wachstum. „Größe erlaubt den Verzicht auf teure Ausschreibungen und verleiht Einkaufsmacht gegenüber den Herstellern“, sagt Branchenkenner Moodie. Darum haben einige Anbieter wie WDFG oder Dufry dank mehrerer Übernahmen den Umsatz vervierfacht.

Weil Größe allein aber nicht mehr reicht, setzen die Händler auch auf mehr Service in der „goldene Stunde“ genannten Zeit vor dem Abflug. „Wir bieten keinen Laden, sondern ein Erlebnis“, sagt Pedro Castro, Leiter des operativen Geschäfts bei WDFG.

Sazu zählen für ihn bessere Preise: „Wer seine Sachen im gleichen Ort billiger sieht, dem erstatten wir die Differenz.“ Dazu kommen ansprechendere Präsentation mit edler Einrichtung, viele Produktvideos sowie gut ausgebildetes Personal, das neue Produkte noch großzügiger an ansprechender Stelle zum Probieren anbietet. „Im Schnitt kaufen 70 Prozent der Kunden ein Produkt, wenn sie es probiert haben, und ihr Umsatz ist dann doppelt so hoch“, sagt Castro.

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Zu guter Letzt nutzen die Händler eine alte Branchentradition: Sie geben ihren Druck an die Lieferanten weiter und verlangen „Marketinghilfen“. Castro argumentiert: „Bei uns bekommen sie schnell eine Resonanz, wenn sie neue Produkte einführen oder bei etablierten die Präsentation ändern.“

Trotzdem glauben Analysten wie Tyler Tebbs vom Londoner Broker OliveTree Securities nicht, dass WDFG eigenständig bleibt: „Gerade nach den vielen erfolgreichen Deals ist eine Übernahme eher eine Frage des Wann als des Ob.“

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