Kein Ray-Ban im Sortiment? Dazu fehlt den meisten Optikern das Rückgrat, findet Thomas Truckenbrod. „Wenn ich auf Ray-Ban verzichte, versaue ich mir das Geschäft“, sagt der Leipziger Optiker, der zugleich Präsident des Zentralverbandes der Augenoptiker (ZVA) ist. Wenn es eine starke Brillenmarke gibt, ist Truckenbrod sich sicher, dann ist es Ray-Ban. Und das nutze der italienische Mutterkonzern und weltweit größte Brillenhersteller Luxottica aus.
Die Brillen mit dem lässig dahin geschriebenen Ray-Ban-Schriftzug haben Luxottica im elften Jahr hintereinander ein zweistelliges Umsatzplus beschert. Die Marke macht über die Hälfte des Konzernumsatzes aus, der im vergangenen Jahr 7,3 Milliarden Euro betrug. Modelle, die in den 50er und 60er Jahren James Dean und Audrey Hepburn schmückten, sind heute allgegenwärtig. Damit das künftig auch so bleibt, wird Luxottica mit dem Internetriesen Google bei dessen Datenbrille kooperieren. Zwar steht noch kein Marktstart fest, aber die Nachfrage nach dem Google Glass ist bereits riesig.
Eine solche Beliebtheit hätten andere Brillenhersteller gerne, weiß Peter Frankenstein vom Deutschen Industrieverband für optische, medizinische und mechatronische Technologien (Spectaris): „Während andere Hersteller mit den Optikern eng kooperieren müssen, damit sie ihre Modelle im Geschäft empfehlen, hat Luxottica es geschafft, dass die Kunden in den Laden kommen und von sich aus nach Ray-Ban verlangen.“
Damit ist die Marke zugleich Segen und Fluch für Optiker: Ray-Ban-Brillen sind zwar Selbstläufer und kurbeln das Geschäft an, aber das versetzt Luxottica in eine Machtposition gegenüber dem Fachhandel. Ein kleiner Laden will nur 25 Brillen abnehmen? Ein Optiker nimmt nur Sonnenbrillen und verzichtet auf Sehbrillen? Beides geht nicht. Wer Ray-Ban führen will, muss Luxottica mindestens 40 Sonnenbrillen und 20 Sehbrillen abnehmen. Wem das nicht gefällt, muss auf Ray-Ban verzichten. Das gilt für alle Geschäfte – unabhängig von ihrer Größe und Lage.
ZVA-Präsident Truckenbrod kritisiert diese Vertriebspolitik: „Als Großkonzern kann ich von einem kleinen Betrieb doch nicht verlangen, eine Menge zu bestellen, bei der er am Ende 30 Brillen wegschmeißen muss“, sagt er. „Da muss ich doch flexibel sein – grad wenn's mir gut geht.“ Doch Luxottica gebe sich unnachgiebig und arrogant, kritisieren viele Optiker.
Luxotticas Deutschland-Chef Christian Grund rechtfertigt das mit der Markenpflege: „Wir haben ein Qualitätsdenken bei unserem Vertrieb.“ Dazu gehört, dass sich Ray-Ban an seinen Verkaufsstellen als Marke inszenieren kann: „Für die Markenpräsentation braucht es eine gewisse Menge. Sie können nicht drei Brillen hinstellen und sagen Sie führen die Marke – denn das tun Sie nicht. Weder bilden Sie dann die Vielfalt unseres Sortiments ab, noch führen Sie unsere Neuheiten.“ Dabei ginge es nicht darum, die Kollektionen komplett darzustellen: Schließlich bringt Luxottica drei mal jährlich neue Ray-Ban-Modelle heraus, und das Sortiment umfasst über 400 verschiedene Fassungen: „60 Brillen jährlich sind daher keine große Quote".
