Zwei Jahrzehnte Teleshopping: „Es geht um den Kick“

Zwei Jahrzehnte Teleshopping: „Es geht um den Kick“

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Die Moderatorin Angie Herzog in einem Fernsehstudio von QVC

Werbesendungen als Dauer-Berieselung, eine familiäre Atmosphäre und der emotionale Kick beim Kauf. Die Teleshoppingbranche folgt ihren eigenen Regeln. Ein Heer von treuen Anhängern sorgt für glänzende Geschäfte.

Gut zwei Jahrzehnte Teleshopping im deutschen Fernsehen und ein Ende des Booms ist nicht in Sicht. Ob es um die neueste Strandmode, den Kampf gegen Falten oder unliebsame Krabbeltiere geht, Sender wie der Düsseldorfer Marktführer QVC oder der Münchner Konkurrent HSE24 haben eine millionenstarke Fangemeinde. Da werden Moderatoren zu Stars und die Themen der Dauer-Werbesendungen können in eigenen Programmzeitungen verfolgt werden.

Zehn Jahre nach dem Start der US-Muttergesellschaft 1996 war ganz nach amerikanischem Vorbild der deutsche Ableger von QVC in Düsseldorf auf Sendung gegangen. Der Konkurrent HSE24 hatte bereits einige Monate zuvor als damals erster deutscher Shoppingsender unter dem Namen H.O.T. im Herbst 1995 den Sendebetrieb aufgenommen.

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Aktuell beziffert eine Studie im Auftrag der Landesmedienanstalten insgesamt 20 Shoppingsender. Hinter QVC und HSE24 kämpfen mittlerweile Anbieter wie der Klunker-Kanal Juwelo oder Sparhandy TV um Sendeplätze und Aufmerksamkeit.

Was Kunden beim mobilen Einkauf nervt

  • Platz 1

    Lange Ladezeiten        

    Der größte Hindernisfaktor für Kunden beim mobilen Shopping ist die lange Ladezeit beim Besuch des gewünschten Onlineshops.

    Deutschland 66,3%         

    Europa 64,1%   

    USA 56,9%

     

  • Platz 2

    Mangelndes Vertrauen in Händler oder Produkt        

    Mit über 50% in Deutschland stellt Mangelndes Vertrauen in den Händler und/oder das Produkt den zweitwichtigsten Faktor dar.

    Deutschland 52,7%      

    Europa 48,6%   

    USA 46,1%

     

  • Platz 3

    Sicherheitsbedenken

    Viele Kunden schrecken durch die Sicherheitsbedenken vor einem mobilen Einkauf zurück.

    Deutschland 46,9%   

    Europa 45,8%  

    USA 46,2%

     

  • Platz 4

    Mangelhafte Mobiloptimierung

    Oft sind technische Gründe wie mangelnde Mobiloptimierung der Grund für den Abbruch eines Einkaufs.

    Deutschland 45,0% 

    Europa 45,4% 

    USA 39,6%

     

  • Platz 5

    Datenschutz

    Verunsicherung entsteht auch durch Bedenken beim Datenschutz.

    Deutschland 44,8% 

    Europa 42,7%

    USA 37,9%

     

  • Platz 6

    Mangelhafte Produktansicht / fehlende 360°-Ansicht

    Mehr als 30 Prozent der befragten Kunden bemängeln die fehlende 360°-Ansicht bei dem gewünschten Produkt

    Deutschland 36,8%

    Europa 38,9%

    USA 38,1%

     

  • Platz 7

    Ungewollte Pop-up-Fenster

    Viele Kunden sind durch die ungewollten Pop-up-Fenster entnervt.

    Deutschland 36,7%

    Europa 35,6%

    USA 33,9%

     

  • Platz 8

    Zu großes / unübersichtliches Produktangebot

    Auch ein zu unübersichtliches Produktangebot führt oft zum Abbruch des mobilen Einkaufs.

    Deutschland 36,2%

    Europa 39,9%

    USA 31,6%

     

  • Platz 9

    Komplizierte Anmeldung

    Auf dem vorletzten Platz wird die komplizierte Anmeldung als Hindernisfaktor aufgeführt.

    Deutschland 32,1%

    Europa 34,4%

    USA 32,4%

     

  • Platz 10

    Komplizierte Bezahlung

    Die Bezahlung am Ende des mobilen Einkaufs stellt sich für viele Kunden als zu kompliziert heraus.

    Deutschland 31,1%

    Europa 34,2%

    USA 31,4%

     

Mit einem Gesamtumsatz von 1,78 Milliarden Euro konnte die deutsche Teleshoppingbranche im vergangenen Jahr einen Zuwachs um rund 100 Millionen Euro verbuchen. Der größte Anteil entfiel dabei auf die beiden Schwergewichte, die ihre Umsätze jeweils deutlich steigern konnten. QVC erwirtschaftete im vergangenen Jahr in Deutschland einen Umsatz von 837 Millionen US-Dollar (754 Millionen Euro), HSE24 beziffert seinen Umsatz in der Gruppe auf 715 Millionen Euro.

Dabei konnte sich die deutsche Teleshopping-Branche nach Beobachtung des Medien-Analysten Mathias Birkel bereits in der Vergangenheit über ein stabiles Wachstum von etwa drei bis vier Prozent pro Jahr freuen. Ein Ende sei erst einmal nicht in Sicht, so der Experte der Medienberatung Goldmedia.

Das Geschäftsmodell ist nach Einschätzung von Birkel ebenso einfach wie wirkungsvoll. „Das Erfolgsgeheimnis ist die emotionale Art des Produktverkaufs“, sagt er. Im Ergebnis kaufe der Kunde oft Produkte, die er eigentlich gar nicht gesucht habe.

„Es geht um den Kick“, stellt Medienpsychologe Jo Goebel fest. Die Schwelle, etwas zu bestellen, sei „enorm niedrig“. Die Sender liefen dabei in manchen Haushalten wie eine Art „lebender Tapete“ im Hintergrund. „Es hat auch eine soziale Komponente. Man wird Teil einer Teleshoppinggemeinschaft“, sagt Goebel. Durch die Stars unter den Moderatoren werde auch die Sendertreue gefördert - so wie bei einer Serie.

Auch QVC-Moderatorin Angie Herzog kann sich über eine treue Zuschauergemeinde freuen. Viele Fans verfassten handgeschriebene Briefe und seien wie Freunde oder Familienmitglieder, berichtet die 40-Jährige, die täglich bis zu drei Stunden live auf Sendung ist.

Berühmtheiten wie die Herzogin von York und Ex-Frau von Queen-Sohn Prinz Andrew, Sarah Ferguson, sucht man in deutschen Shoppingkanälen dagegen noch vergeblich. „Fergie“ hatte bei der US-Mutter des Düsseldorfer Senders Küchenmixer verkauft, mit „Riesenerfolg“ und in „enormen Stückzahlen“, wie QVC-Deutschland-Chef Mathias Bork berichtet.

Die Verkaufszahlen eines Produkts und die erzielten Umsätze können dabei während der laufenden Sendung in der Regie des Senders aktuell verfolgt werden. „Unsere Ausrichtung ist ganz klar auf Rendite“, stellt Bork fest. „Top-Kunden“ des Senders bestellten dabei bis zu 50 Mal und mehr im Jahr. Die rund 1,8 Millionen meist regelmäßigen Kunden seien vorwiegend weiblich und etwa 53 Jahre alt.

Den Schlüssel zum Erfolg beschreibt Borg in knappen Worten: Man müsse Problemlösungen anbieten und dem Kunden anschließend in der Präsentation zeigen, „dass er überhaupt ein Problem hatte, von dem er gar nicht wusste“.

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