Die letzte Bastion der Lufthansa fällt: Jetzt will Ryanair die Geschäftsreisenden

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Die letzte Bastion der Lufthansa fällt: Jetzt will Ryanair die Geschäftsreisenden

von Rüdiger Kiani-Kreß

Billigflieger wie Ryanair verkaufen ihre Tickets verstärkt auch über Reisebüros. Das kostet Deutschlands Marktführer Lufthansa viele seiner gut zahlenden Geschäftsreise-Kunden.

Ryanair-Chef Michael O’Leary überrascht dieser Tage mit einer neuen Fähigkeit: Selbstkritik. „Ich bin ein Idiot, weil ich Lufthansa erst jetzt kopiere“, lobt der Chef von Europas größtem Billigflieger seinen Erzrivalen.

Denn seit gut vier Wochen verkauft Ryanair Tickets nicht nur über das Internet, sondern auch über Reisebürosysteme wie Amadeus mit Sitz in Madrid oder Travelport aus den USA. Das taten bisher nur etablierte Linien und deren Billigtöchter wie Germanwings sowie mit Abstrichen Discounter Easyjet.

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"Gefährlichste Attacke der Iren"

Auf die Anerkennung hätte Lufthansa-Chef Carsten Spohr sicher gern verzichtet. „Das ist die bisher gefährlichste Attacke der Iren“, ahnt ein führender Lufthanseat. Denn der Schritt hin zu Amadeus ist kein Detail für Nerds. Er kostet etablierte Linien den letzten großen Vorteil gegenüber den Discountern, die ihnen bereits Millionen Kunden abgejagt und bei den verbliebenen die Preise verdorben haben.

Die Strategie von Ryanair

  • Die Strategie

    Seit Ryanair-Chef Michael O’Leary die Vorteile der Freundlichkeit entdeckt hat, schickt er bei kitzligen Dingen seinen erst vor knapp einem Jahr eingestellten Marketingchef Kenny Jacobs vor. „Das ist unser neues freundliches Gesicht“, so das größte Raubein der Flugbranche. Doch auch wenn der früher bei Handelskonzernen Tesco und Metro tätige Jacobs nett auftritt und im Humor – anders als sein Chef – garantiert jugendfrei ist: Er agiert kaum sanfter beim Kampf um die lukrativste Passagiergruppe der Geschäftsreisenden. „Wir werden zu Europas wichtigster Fluglinie für Manager“, sagt der sportliche 40-Jährige. „Bereits ohne große Werbung verkaufen wir mehr als 10 000 unserer Geschäftsreisepakete pro Woche, und Ende 2017 werden es gut 200 000 pro Woche oder zehn Millionen im Jahr sein.“

    Um die Reiseetats der Manager kämpft Ryanair in drei Schritten.

  • Schritt 1

    Den Anfang machten die Iren vor gut einem Jahr, als die Linie auf dem europäischen Festland zusätzlich zu abgelegenen Flughäfen wie Hahn im Hunsrück vermehrt große Flughäfen wie Hamburg oder Brüssel anflog. Zwölf waren es seit Ende 2013. „Da kommen bis 2017 noch mindestens 20 hinzu“, verspricht Jacobs. In Deutschland will er neben Düsseldorf und Stuttgart sogar im Lufthansa-Drehkreuz München landen.

  • Schritt 2

    Zweiter Schritt war der Anschluss an Reisebürosysteme wie Amadeus, die ihnen direkten Zugang zu den Unternehmenskunden verschaffte.

  • Schritt 3

    Der dritte und sichtbarste Schritt ist ein verbesserter Service für Geschäftsreisende. Den Anfang machte im Herbst das Business Plus Paket, das neben Freigepäck und schnellerer Sicherheitskontrolle auch unbegrenzte Umbuchungen bietet.

  • Konzept

    Das soll nur der Anfang sein. „Die Einzelheiten stellen wir erst im Frühjahr vor“, so Jacobs. Doch erste Verträge mit Unternehmen wie der Deutschland-Niederlassung des Autobauers Ford in Köln zeigen die Richtung. Zum Paket gehören etwa Zusatzservices für die Mitarbeiter wie Gratisverpflegung sowie eine direkte Verbindung von Ryanair zu den internen Controllingsystemen, die direkte Buchungen und – ein Tabubruch – Rabatte ermöglichen. „Wir denken über Rückerstattungen für Großkunden nach“, so Jacobs.


Denn über Amadeus haben die Billigheimer jetzt unbegrenzt Zugang zu den begehrten Geschäftsreise-Kunden. Die kaufen ihre Tickets meist kurz vor Abflug und zahlen im Schnitt bis zu zehn Mal mehr als ein Schnäppchenjäger. „Großmaul O’Leary will an unsere Kronjuwelen“, schimpft der Manager. Der Weg zu Amadeus ist Teil der neuen Strategie der Iren.

Buchung von Billigfliegern über Reisebürosysteme.

Buchung von Billigfliegern über Reisebürosysteme.

Reisebüros sind die idealen Helfern

Ausgelöst hat den Wandel Amadeus selbst. Angesichts des Booms von Internet-Reisebüros und dem Siechtum der Traditions-Airlines blieb den in der Branche GDS (für Global Distribution Systems) genannten Unternehmen als einzige Wachstumsmöglichkeit, Billigflieger an Bord zu holen.

Doch denen mussten sie neben dem Vollservicepakt für neun Euro pro Buchung eine Spar-Variante für deutlich unter einem Euro offerieren. Die bietet nur die reine Flugbuchung für Reisebüros in Europaohne in der Premiumversion mögliche Extras wie Zugang zu Verkaufsstellen in aller Welt oder Buchung von Umsteigeflügen.

Kenny Jacobs "Ryanair wird Europas wichtigste Fluglinie für Manager"

Ryanair will bald mehr als zehn Millionen Geschäftsreisende im Jahr fliegen, den Service weiter verbessern und plant Großkundenrabatte. Marketing-Vorstand Kenny Jacobs über die Strategie des Billigfliegers.

Kenny Jacobs Quelle: Presse

Das macht die reformierten Reisesysteme für O’Leary zu idealen Helfern auf dem Weg zu mehr Profit. Auch wenn Ryanair auf dem europäischen Festland mit Knickerservice auf fast gebührenfreien Provinzflughäfen rund zehn Prozent Umsatzrendite schafft: Auf den Britischen Inseln, wo die Linie große Flughäfen ansteuert und viele Geschäftsreisende anlockt, ist die Ertragskraft im Schnitt doppelt so hoch.

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