Kenny Jacobs: "Ryanair wird Europas wichtigste Fluglinie für Manager"

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InterviewKenny Jacobs: "Ryanair wird Europas wichtigste Fluglinie für Manager"

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Marketing-Vorstand Kenny Jacobs

von Rüdiger Kiani-Kreß

Ryanair will bald mehr als zehn Millionen Geschäftsreisende im Jahr fliegen, den Service weiter verbessern und plant Großkundenrabatte. Marketing-Vorstand Kenny Jacobs über die Strategie des Billigfliegers.

WirtschaftsWoche: Herr Jacobs, alle Fluglinien klagen über Europas schwache Konjunktur und Preiskämpfe. Wie geht es Ryanair?

Kenny Jacobs: Super, was sonst.

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Also wie immer.

Nein, nicht wie immer. Noch besser und es würde wehtun. Wir hatten zuletzt wieder 20 Prozent Wachstum gegenüber dem Vorjahr und konnten gerade wieder unsere Gewinnprognose erhöhen. Dabei müssten wir eigentlich wenigstens ein paar Probleme haben. Denn wir stocken gerade die Kapazität auf und haben 180 neue Flieger gekauft. Doch unsere Kosten sind nicht gestiegen, sondern gefallen.

Weil der Spritpreis gefallen ist.

Nicht nur, denn auch unsere anderen Kosten sind gesunken. Und bevor Sie fragen, es ist nicht das Geheimrezept, das mein Chef Michael O’Leary in seinem Safe hat, sondern harte Arbeit.

Die Strategie von Ryanair

  • Die Strategie

    Seit Ryanair-Chef Michael O’Leary die Vorteile der Freundlichkeit entdeckt hat, schickt er bei kitzligen Dingen seinen erst vor knapp einem Jahr eingestellten Marketingchef Kenny Jacobs vor. „Das ist unser neues freundliches Gesicht“, so das größte Raubein der Flugbranche. Doch auch wenn der früher bei Handelskonzernen Tesco und Metro tätige Jacobs nett auftritt und im Humor – anders als sein Chef – garantiert jugendfrei ist: Er agiert kaum sanfter beim Kampf um die lukrativste Passagiergruppe der Geschäftsreisenden. „Wir werden zu Europas wichtigster Fluglinie für Manager“, sagt der sportliche 40-Jährige. „Bereits ohne große Werbung verkaufen wir mehr als 10 000 unserer Geschäftsreisepakete pro Woche, und Ende 2017 werden es gut 200 000 pro Woche oder zehn Millionen im Jahr sein.“

    Um die Reiseetats der Manager kämpft Ryanair in drei Schritten.

  • Schritt 1

    Den Anfang machten die Iren vor gut einem Jahr, als die Linie auf dem europäischen Festland zusätzlich zu abgelegenen Flughäfen wie Hahn im Hunsrück vermehrt große Flughäfen wie Hamburg oder Brüssel anflog. Zwölf waren es seit Ende 2013. „Da kommen bis 2017 noch mindestens 20 hinzu“, verspricht Jacobs. In Deutschland will er neben Düsseldorf und Stuttgart sogar im Lufthansa-Drehkreuz München landen.

  • Schritt 2

    Zweiter Schritt war der Anschluss an Reisebürosysteme wie Amadeus, die ihnen direkten Zugang zu den Unternehmenskunden verschaffte.

  • Schritt 3

    Der dritte und sichtbarste Schritt ist ein verbesserter Service für Geschäftsreisende. Den Anfang machte im Herbst das Business Plus Paket, das neben Freigepäck und schnellerer Sicherheitskontrolle auch unbegrenzte Umbuchungen bietet.

  • Konzept

    Das soll nur der Anfang sein. „Die Einzelheiten stellen wir erst im Frühjahr vor“, so Jacobs. Doch erste Verträge mit Unternehmen wie der Deutschland-Niederlassung des Autobauers Ford in Köln zeigen die Richtung. Zum Paket gehören etwa Zusatzservices für die Mitarbeiter wie Gratisverpflegung sowie eine direkte Verbindung von Ryanair zu den internen Controllingsystemen, die direkte Buchungen und – ein Tabubruch – Rabatte ermöglichen. „Wir denken über Rückerstattungen für Großkunden nach“, so Jacobs.

Klingt fast, als würde Ihnen vor lauter Erfolg schwindelig werden. Machen Sie jetzt mal Pause mit Wachstum?

Ach was. Jetzt kommen erst fünf der aufregendsten Jahre unserer Geschichte. Wir beginnen unser neues Geschäftsmodell und bieten nun jedem Kunden genau das, was er will.

Was genau haben Sie denn vor?

Wir gehen an größere Airports, bieten neue Preisfamilien und verkaufen unsere Tickets nun nicht nur über das Internet sondern auch über die großen Reisebürosysteme wie Amadeus und Travelport.

Angriff auf die Controller Wie Ryanair Geschäftsreisende gewinnen will

Eigene Web-Seiten, Servicepakete, mehr Großstädte: So wirbt der Billigflieger um Geschäftsreisende.

Quelle: dpa

Ziemlich viele Änderungen auf einmal für jemanden, der seine Kunden bislang vor allem mit immer neuen Servicekürzungen geknechtet hat.

Im Gegenteil. Das sind drei Teile einer Strategie und sie funktionieren zusammen am besten, weil sie sich verstärken und den Erfolg verstärken.

Worin besteht der?

Viel mehr Passagiere. Wir sind zwar schon die Linie mit den meisten internationalen Passagieren der Welt, aber wir wollen mehr. Vor allem Kunden, die bisher nicht mit uns geflogen sind, wie Geschäftsreisende.

Alle Geschäftsreisende, die wir kennen haben eher Angst vor dem Ryanair-Knickerservice.

Verstehe ich. Zum Glück gibt es den alten Ryanair-Service ja nicht mehr. Darum haben wir auch bei Managern mehr Erfolg als erwartet. Bereits ohne große Werbung verkaufen wir mehr als 10.000 unserer Business-Plus-Geschäftsreisepakete pro Woche. Nicht zuletzt dank unserer neuen Strecken in größere Flughäfen.

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