Kreditinstitute: Banken suchen neue Strategien für den Mittelstand

Kreditinstitute: Banken suchen neue Strategien für den Mittelstand

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Martin Blessing, Vorstandsvorsitzender der Commerzbank AG

Alle deutschen Banken wollen mehr Geschäft mit dem Mittelstand machen – doch klare Strategien sind Mangelware.

Wenn es um Geschäfte mit mittelständischen Firmenkunden geht, scheuen Deutschlands Top-Banker derzeit keine Mühen. Drei lange Autostunden quälte sich Martin Blessing von Frankfurt am Main aus Richtung Osten. Angekommen in Nordbayern konnte er seine Botschaft loswerden. Mittelständler könnten trotz Milliardenverlusten und Teilverstaatlichung auf ihn und seine Bank zählen, warb der Commerzbank-Chef bei einem Unternehmertreffen im Schloss Thurnau bei Bayreuth. "Wir wissen, dass wir nur gemeinsam mit Ihnen den Aufschwung schaffen können", charmierte Blessing. Vor ihm nickende Köpfe, tosender Applaus. Das war im Januar.

Fast fünf Monate später steht fest: Zumindest für das Image der Bank hat sich die weite Reise gelohnt. Die nordbayrischen Regionalvorsteher der Commerzbank können sich nicht über mangelnden Zulauf beklagen. Ein Unternehmer, der bei dem Auftritt dabei war, schwärmt: "So ein prominenter Banker war noch nie da." Aber auch andere Institute überhäufen ihn mit Einladungen zu Vorträgen, Empfängen oder Golfturnieren.

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Banken stürzen sich auf Firmenkunden

Hinter der Charmeoffensive stehen knallharte Interessen: "Auf der Suche nach Erträgen stürzen sich Banken wieder verstärkt auf Firmenkunden und wollen das Geschäftsfeld kräftig ausbauen", sagt Tomas Rederer, Bankenexperte bei Kienbaum Management Consultants. Vor allem den Mittelstand haben die Banker auf dem Radar. "Wegen der Größe des Segments sind mittelständische Firmenkunden für Banken immer interessant, aber die aktuell hohen Risiken im kapitalmarktnahen Geschäft verstärken das Interesse", sagt Bankenberater Rederer.

Der frühere Chef der Wirtschaftsweisen, Bert Rürup, sieht vor allem zwei Gründe für die neue Lust auf Firmenkunden. Zum einen seien die Geldhäuser nach den schlechten Erfahrungen mit Geldanlagen im Ausland sehr viel vorsichtiger geworden. "Sie sehen in den Unternehmen offensichtlich bessere Schuldner, als es ausländische Regierungen sind oder es die Anbieter windiger Finanzprodukte waren", sagt Rürup. Außerdem habe die tiefe Rezession die Eigenkapitalpolster vieler Firmen schmelzen lassen. "Um an der in der zweiten Hälfte des vergangenen Jahres einsetzenden wirtschaftlichen Erholung partizipieren zu können, dürften viele Firmen jetzt stärker auf Kredite angewiesen sein, als sie es im Aufschwung der Jahre 2006 und 2008 waren", meint der ehemalige Wirtschaftsweise.

Großbanken gehen in die Vollen

Die Rechnung klingt einfach – die Unternehmen brauchen mehr Geld, und die Banken verdienen mehr daran. Doch in der Praxis funktioniert das bei Weitem nicht so reibungslos. Durch das schlechte wirtschaftliche Umfeld und geplante Regulierungen können die Banken nur eingeschränkt Kredite vergeben. Damit wird längst nicht jeder Mittelständler den erforderlichen und möglichen Kredit bekommen. Was wohl noch schwerer wiegt: Das Vertrauen in die Finanzbranche hat durch die Krise massiv gelitten.

Auch deshalb gehen die Großbanken in die Vollen: "Der Mittelstand ist eine tragende Säule unserer Wirtschaft", schmeichelt etwa die Commerzbank in verschiedenen Unternehmerpostillen. Auch die Deutsche Bank, die heute ihre Hauptversammlung abhält, wirbt mit einer umfangreich bestückten Internet-Seite um Kunden. Und mit ihren „Mittelstandsnachrichten“ versucht die zum italienischen Geldhaus UniCredit gehörende HypoVereinsbank sich zu empfehlen.

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