Frank Birtel holt tief Luft. Dann lässt er seinem Ärger freien Lauf. „Alles hat mit dem Wegfall des Rabattgesetzes begonnen. Damit war der Verfall der kaufmännischen Sitten im Möbelhandel nicht mehr aufzuhalten.“ Birtel ist Inhaber des Haco Centers, eines Einkaufszentrums in der saarländischen Kleinstadt Wadern. Nun steht er bedröppelt in seiner ehemaligen Möbelabteilung und schaut den Handwerkern zu: Malern, Elektrikern, Ladenbauern. Über ein Jahrzehnt lang hat er hier auf knapp 2000 Quadratmetern Sessel, Küchen, Schlafzimmerschränke und Hocker verkauft. Damit ist Schluss. „Der Rabattwahn hat unsere Möbelabteilung unwirtschaftlich gemacht“, sagt Birtel und schimpft über „Mondpreise“. Auf jede frei geplante Küche habe ein Konkurrent zuletzt „50 plus 11 Prozent“ Rabatt gewährt. „Als ehrlicher Kaufmann hat man da keine Chance. Wir hätten vorher die Preise deutlich erhöhen müssen, um diese Rabatte geben zu können. Aber das widerstrebt mir zutiefst.“ Wie keine andere steht die Möbelbranche für die Schattenseite des Mittelstands. Dass die deutsche Wirtschaft stark von kleineren und mittleren Unternehmen geprägt ist, hat zwar Vorteile: Diese Firmen sind in vielen Fällen wendiger und reaktionsschneller als behäbige Konzerne. Aber unter den meist eigentümergeführten Unternehmen halten sich kapital- und innovationsschwache Firmen länger knapp über Wasser. Das macht ganze Branchen verwundbar. Etwa durch eine mögliche Kreditklemme – ausgelöst durch die jüngste internationale Finanzkrise. Noch beschränken sich die Turbulenzen auf Börsen, Hedgefonds und Banken. Aber es ist durchaus denkbar, dass die Kreditkrise auf andere Branchen überschwappt. Nicht auszudenken, welches Massaker sie dann in der Möbelbranche anrichtet. Denn Birtel ist kein Einzelfall. Ikea und Angreifer wie die Lutz-Gruppe aus Österreich dominieren den Markt, kleinere Händler können da nicht mehr mithalten. Branchenkenner rechnen damit, dass in den nächsten Jahren ein Drittel der 12.000 Möbelhändler aufgibt. Und bei den Herstellern sieht es kaum besser aus. In den vergangenen zehn Jahren sank die Zahl der Beschäftigten in der deutschen Möbelindustrie um 60.000 auf rund 100.000. Insgesamt gibt es hier noch etwa 1100 Hersteller. Vielen steht das Wasser bis zum Hals. „Mindestens die Hälfte ist bedroht“, schätzt Timo Renz, Branchenexperte der Münchner Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner. Mit der Insolvenz der Schieder Möbel Holding hat es in diesem Jahr Europas größten Möbelhersteller getroffen. Auch Weco Polstermöbel, Habemat Küchen, Pötter Möbel und Eisenberger Wohnmöbel meldeten Insolvenz an. Erst vor wenigen Tagen wurde auch bei Flötotto das Insolvenzverfahren eröffnet, ein neuer Geldgeber ist nicht in Sicht. Zwar steht der Name Flötotto für hochwertige Markenmöbel, doch potenzielle Investoren winken ab: zu riskant. Bereits vor fünf Jahren hatte die Firma Insolvenzantrag stellen müssen. Damals wurde sie nur gerettet, weil die frühere Eigentümerfamilie Flötotto wieder einstieg und die Verluste ausglich. Nun soll sich Hubertus Flötotto geweigert haben, weiter Geld in die defizitäre Firma zu stecken. Weitere werden dem Beispiel folgen. Zumal eine Kreditklemme die Branche in einer kritischen Verfassung träfe. Auf der einen Seite setzen ihr die steigenden Holzpreise zu. Hinzu kommen hausgemachte Fehler. Sie reichen zurück bis in die Neunzigerjahre. Die Wiedervereinigung hatte der Branche einen Boom mit zweistelligen Wachstumsraten beschert. Möbelhändler bauten immer neue und größere Paläste. Im vergangenen Jahrzehnt stieg die Fläche der 30 größten Häuser um 30 Prozent auf 1,4 Millionen Quadratmeter. Filialen mit Verkaufsflächen von mehr als 50.000 Quadratmetern entstanden. So gut wie Deutschland ist kein anderes Land in Europa mit Möbelhäusern versorgt. Nur wer andere verdrängt, kann überhaupt noch zulegen.
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Genau das versucht die Lutz-Gruppe. Im Heimatmarkt ist die Kette bereits die Nummer eins und hat in Deutschland Ikea im Visier. Sparfüchse lockt Lutz in die Möbelix-Discountmärkte, von denen es in Deutschland bereits 28 gibt. Ganz auf Ikea-Kundschaft zielt Lutz mit seinen zehn Mömax-Märkten. Hier sind die Tüten nicht blau-gelb, sondern grün, ansonsten erinnert der Mitnahmemarkt stark an das schwedische Vorbild. Lutz kaufte vor wenigen Wochen die Möbelkette Hiendl und stieg damit zur Nummer zwei auf. In Deutschland kommt die Gruppe auf 1,8 Milliarden Euro Umsatz. Ikea liegt bei knapp unter drei Milliarden Euro. Die Lutz-Gruppe greift aber auch die regionalen Champions an, die sich früher den Markt aufteilen konnten: Höffner im Norden und Osten, Porta im Westen und Segmüller im Süden. Im Möbelhandel herrscht Krieg. Die Waffe ist der Preis. 50 Prozent Rabatt auf sämtliche Sofas, kontert der Nächste mit 70 Prozent. „Das ist zutiefst unseriös“, sagt Dirk-Uwe Klaas, Hauptgeschäftsführer des Verbands der Deutschen Möbelindustrie. Meist seien Nachlässe ohnehin vorher draufgeschlagen, die Schnäppchen nichts als Lockangebote. Gleichzeitig werde der Kunde zum Rabattjäger erzogen. Zwar gibt jeder Deutsche pro Jahr im Schnitt 360 Euro für neue Möbel aus, in Europa liegt Deutschland an der Spitze. Doch das Potenzial ist nun ausgeschöpft. Für die Hersteller wird es eng. Mächtige Einkaufsverbünde auf Seiten des Handels – Begros hat als größter eine Einkaufsmacht von 4,1 Milliarden Euro – diktieren die Preise. Will ein Verbund wie Begros, Atlas oder Union die Preise drücken, haben die mittelständischen Hersteller kaum eine Wahl. „Von Waffengleichheit zwischen Handel und Industrie ist keine Spur“, sagt Klaas. Preissteigerungen sind für die Hersteller unmöglich, trotz steigender Kosten: Die Holzpreise legten in den vergangenen zwei Jahren um bis zu 35 Prozent zu.
