Michael Dell im Interview: "Ich bin die nächsten 25 Jahre hier"

Michael Dell im Interview: "Ich bin die nächsten 25 Jahre hier"

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Michael Dell, Gründer des gleichnamigen Computerherstellers

Vorstandschef und Gründer Michael Dell über seine mit einem Mal entflammte Liebe zu den Privatkunden.

WirtschaftsWoche: Mr. Dell, vor anderthalb Jahren haben Sie in schwierigen Zeiten nach knapp dreijähriger Pause den Vorstandsvorsitz von Dell wieder übernommen. Jetzt wächst das Unternehmen wieder. Wo lag das Problem?

Michael Dell: Ungefähr ein Jahrzehnt lang bis Frühjahr 2007 ist Dell ungewöhnlich schnell gewachsen. Unsere Strategie war der ganz klare Fokus auf unser Direktmodell, also den Vertrieb ohne Händler und die Produktion auf Bestellung. Das war so erfolgreich, dass sich unser Umsatz binnen zehn Jahren verzehnfacht hat – was nur wenige Unternehmen schaffen. Aber als wir uns dem Ende dieser Periode näherten, griff die Strategie nicht mehr so gut wie zuvor. Wir haben sie sozusagen aufgebraucht. Es war Zeit für eine neue Strategie.

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Wann haben Sie das erkannt?

Anfang vergangenen Jahres. Am ersten Februar hielt ich eine Präsentation vor meinem Führungsteam. Da hatte ich bereits ein gutes Gespür für die Herausforderungen. Ich kannte nicht alle Details, aber wir haben schnell ein neues Team geformt, sind Allianzen eingegangen und haben Firmen aufgekauft. Und jetzt wachsen wir wieder, schneller als die Konkurrenz. Wir haben das im vierten Quartal des vergangenen Jahres geschafft, im ersten Quartal dieses Jahres noch besser und auch im zweiten. Ich bin überzeugt, dass wir das auch fürs ganze Jahr schaffen.

Was unterscheidet den aktuellen „Dell-Weg“ von dem in der Vergangenheit?

Ach, der hat sich nicht verändert. Der Dell-Weg ist der Weg zum Sieg.

Bitte etwas genauer.

Also ernsthaft: Wir hatten ja vieles schon in uns. Es gibt seit vielen Jahren eine Art inoffiziellen Vertriebskanal über externe Partner, die unsere Produkte exklusiv verkauft haben. Aber sie konnten das eben nur mit einem Teil unseres Angebots tun. Jetzt haben sie den offiziellen Segen loszulegen. Wir haben ungefähr 15.000 eigene Vertriebsleute, jetzt kommen viele Partner hinzu – und mit einem Mal haben wir 150.000 Verkäufer. Und: Wir werden weiter Produkte und Lösungen entwickeln, die unseren Partnern offenstehen.

Ist das die Abkehr vom Direktmodell?

Nein. Wir haben ein fantastisches Direktmodell, das weiter wächst.

Wenn es so fantastisch wäre, müssten Sie nichts ändern.

Der Punkt ist: Wir haben zunehmend Produkte mit höherem Beratungsbedarf und dafür zugeschnittene Dienstleistungen im Angebot. Und dazu brauchen wir Partner.

Die brauchen Sie auch, wenn Sie mehr Privatkunden ansprechen wollen und nicht mehr wie bisher fast ausschließlich Firmenkunden.

Stimmt. Vor einem Jahr hatten wir gar keine Läden, die unsere Produkte anboten, jetzt sind es 13.000. Das Geschäft mit Privatkunden birgt viel Wachstum für uns. Betrachtet man Dells Umsatz, dann haben wir in vielen Ländern im Businessgeschäft einen Marktanteil, der zehnmal größer ist als der im Privatkundengeschäft. Der Privatkäufer will sich seinen Computer anschauen, ihn anfassen. Aber ich sehe unseren Status als Chance. Weltweit kennen Leute Dell als Marke. Viele sagen, okay, das ist der Computer, den man hat, wenn man bei einem großen Unternehmen arbeitet. Man könnte mit wesentlich Schlimmeren assoziiert werden, oder?

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