DüsseldorfMeine langjährige Dolmetscherin Yuzhu Zhang hatte einen besonderen Tipp für mich parat, als Sie hörte, dass ich im Handelsblatt über meine Erfahrungen im Geschäft mit China berichten werde. „Die sollen uns nicht nur ihre patentierten Produkte bauen lassen, sondern uns die Patente verkaufen. Dann gibt es auch nicht mehr so viele chinesische Plagiate“, sagte sie mir.
Yuzhu lebt mittlerweile schon lange Zeit in Deutschland. Sie hat in Münster promoviert, doch ihre Sicht auf die Welt ist chinesisch. Ihre Empfehlung zeigt, welche Herausforderungen Kanzlerin Merkel auf ihrer Fernost-Reise erwarten - und wie unterschiedlich die industriellen Interessen unserer Länder manchmal noch sind.
Seit 2003 führe ich als Mittelständler Geschäfte mit chinesischen Unternehmen. Anfangs haben wir direkt mit China Wheels, einem Autofelgenhersteller, zusammengearbeitet. Heute bauen wir noch Anlagen im Auftrag für Großkunden wie AEG. Meine Projekte im Elektroanlagenbau liefen immer reibungslos. Aber nur, so glaube ich, weil ich vorbereitet war.
Niemand kann einfach nach China gehen und sich dort selbständig machen. Das funktioniert meiner Erfahrung nach nicht. Als deutscher Unternehmer brauche ich immer eine Vertrauensperson in China, sonst bekomme ich keinen Zugang zu Geschäftspartnern. Sind diese Kontakte hergestellt, läuft es automatisch, weil Empfehlungen das A und O auf dem chinesischen Markt sind. Werde ich von meinen chinesischen Kontaktpartnern nicht weiterempfohlen, mache ich auch keine Geschäfte mehr.
Das haben wir am eigenen Leibe erfahren: Nachdem China Wheels - damals unser Hauptkontakt in China - Pleite ging, haben wir auch viele wichtige Geschäftskontakte verloren. Für uns war das damals ein großes Problem. Jetzt schließt AEG seine eigenen Geschäfte vor Ort ab, wir müssen nur noch liefern.
Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass man beim Geschäft in China viele Besonderheiten beachten muss. Das größte Fettnäpfchen für uns Langnasen ist, als Unternehmer arrogant aufzutreten. Deutsche Schulmeisterei braucht dort keiner. Ich versuche also immer, meinem chinesischen Geschäftspartner auf Augenhöhe zu begegnen. Nur so hat es bei mir funktioniert.
Für Geschäftsbeziehungen muss ich in China zwingend den menschlichen Kontakt suchen. Für den Job so viel zu feiern, das ist für uns Deutsche wohl das Ungewöhnlichste. An die sehr familiäre Atmosphäre kann man sich aber schnell gewöhnen. Die Arbeit ist deutlich angenehmer als in Deutschland.
Russland oder China - das Private zählt!
Im Auslandgeschäft ist der Respekt vor der Kultur des Geschäftspartners ein Faktor, der über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Vor unserem Einstieg in China habe ich schon mehrere Aufträge in Russland ausgehandelt. Dort bin ich wahrlich ins Schlingern geraten, weil ich die kulturellen Unterschiede unterschätzt habe. Als ich dort ein privates Essen mit einem Unternehmer für einen Geschäftstermin abgesagt habe, hätte mich das fast den Auftrag gekostet.
Diese Erfahrungen haben mir in China das Leben erleichtert. Eine Einladung eines chinesischen Geschäftspartners nehme ich also zwingend an, wenn mir etwas an einem Auftragsabschluss liegt. Dass bei einem Geschäftsessen dann gleich zehn oder zwölf Beteiligte des Unternehmens mit am Tisch sitzen, ist ganz selbstverständlich.
Wenn es nach dem Essen gemütlich wird, weiß ich: Das wird etwas mit dem Auftrag. Besäufnisse gab es mit meinen Partnern nicht. Aber nur der gemeinsame Umtrunk führt zu privaten Gesprächen und die Chinesen schenken einem Vertrauen.
Wenn es dann noch zum Karaokesingen übergeht, kann ich mir eigentlich sicher sein, dass ich den Auftrag habe. Denn dann kommen auch Freunde zum Geschäftsessen. Erst wenn ich in diesen Kreis aufgenommen werde, kann ich davon ausgehen, später auch den schriftlichen Vertrag zu unterzeichnen.
Stereotypen, auch Insidertipps von selbstbetitelten Chinakennern, stimmen meist nicht. Eine sportliche Listigkeit in Verhandlungen zum Beispiel, das ist nichts speziell Chinesisches. Das gibt es überall und gehört zum Business. Wenn jemand zwei-, dreimal in China war, hat er noch keine Ahnung davon, wie Geschäfte dort ablaufen.
Ohne Dolmetscher und Vertrauen geht in China nichts.
Wenn ich meine deutschen Anlagen, nach Auftragsabschluss, in gewohnter Qualität aufbauen möchte, muss ich aber eigene Arbeiter mitbringen. Günstige chinesische Hilfsarbeiter arbeiten nicht nach unserm Standard. Sie liefern eine geringere Qualität. Das war zumindest unsere Erfahrung vor Ort.
Suche ich nach chinesischen Spezialisten, sieht es ganz anders aus: Ihre Lohnkosten unterscheiden sich kaum von denen in Deutschland. Da brauchen wir uns keine Illusionen zu machen. Die wissen eben auch, was sie können.
Meinen Dolmetschern, meist jungen, chinesischen Germanistik-Studenten aus den umliegenden Universitäten, muss ich bei der Arbeit in China zwangsweise vertrauen. Mit Englisch alleine kämen wir bei unseren Projekten nicht weit.
Ich kann nicht überprüfen, ob meine Aussagen passend übersetzt wurden. Aber meistens hat es funktioniert. Nur, wenn ich unsere chinesischen Angestellten kritisiert habe, ist es wohl nicht immer so direkt übernommen worden. Die Arbeiter sind nicht so kritikfähig wie wir in Deutschland. Sie haben einen unglaublichen Stolz. Muss jemand vor seinen Kollegen Kritik einstecken, fährt er seine Arbeitsleistung auch gleich auf null zurück. Ob die Kritik berechtigt war, oder nicht.
Mittlerweile fragen meine Mitarbeiter, ob wir unsere Geschäfte in China nicht wieder ausbauen wollen. Doch da wir mit unseren Geschäften in Deutschland momentan ausgelastet sind, fehlt uns derzeit leider die Kapazität.
Dank der guten Erfahrungen, die wir in China gemacht haben, bleibt es aber eine Option für unser Unternehmen. Wenn man einmal verstanden hat, wie in China Geschäfte gemacht werden und den nötigen Respekt mitbringt, lassen sich auch für Mittelständler schnell lukrative Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Aufgezeichnet von Sebastian Kirsch
