Erfolgsrezept Direktvertrieb: Das Riesengeschäft mit dem Verkauf im Wohnzimmer

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Erfolgsrezept Direktvertrieb: Das Riesengeschäft mit dem Verkauf im Wohnzimmer

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Schmuck mit Anziehungskraft: Verkaufsparty bei Energetix-Vertreterin Boetzkes.

von Matthias Kamp

Avon-Beraterin und schnöde Tupperpartys - das war gestern. Das Verkaufsgeschäft im Wohnzimmer wandelt sich zu einer Eventindustrie mit zweistelligen Wachstumsraten, die Tausende neue Arbeitsplätze schafft.

Wenn Diana Boetzkes über ihre Arbeit spricht, vermeidet sie das eine Wort um fast jeden Preis: Wohnzimmerparty. Das klingt ihr zu platt, zu banal, zu sehr nach Heimverkauf mit Drückermethoden. Lieber spricht die 37-Jährige aus Nettetal am Niederrhein von Informationsveranstaltungen. Boetzkes verkauft als freie Vertreterin magnetischen Modeschmuck von Energetix aus Bingen am Rhein, einem der hierzulande größten Direktvertriebe.

Ihre Events veranstaltet die eloquente Verkäuferin bei potenziellen Kunden zu Hause. Zuerst breitet Boetzkes ihre Halsketten, Armbänder und Ringe auf dem Esstisch aus. Die Gäste, die es sich in der Sitzgarnitur nebenan im Wohnzimmer bequem gemacht haben, bekommen davon kaum etwas mit. Schließlich beginnt die Energetix-Vertreterin eine zwanglose Plauderei. Es gibt guten Wein und Häppchen. Für die Verköstigung zahlt der Gastgeber oder die Gastgeberin. Der Eindruck einer plumpen Verkaufsshow soll vermieden werden.

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Diese Vertriebskanäle nutzen Händler und Dienstleister

  • Verkaufs- und oder Auktionsplattformen

    Verkaufs- bzw. Auktionsplattformen werden von Unternehmen am wenigsten für den Vertrieb genutzt. Lediglich 22 % greifen auf diesen Kanal zurück.

  • Sonstige Vertriebskanäle

    Immerhin 30 % der Unternehmen nutzen sonstige Vertriebskanäle, um Handelsgüter oder Dienstleistungen an den Mann zu bringen.

  • Stationäres Geschäft

    Über das Stationäre Geschäft vertreiben 55 % der Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen.

  • Online-Shop

    Der prozentual am meisten genutzte Vertriebskanal ist der Online-Shop. 74 % der Unternehmen verkaufen ihre Produkte über diese Plattform.

    Quelle: statista.com

Boetzkes lacht viel; allmählich lenkt die fröhliche Kleinunternehmerin die Unterhaltung auf das Thema Modeschmuck. Bald geht die gesellige Gruppe rüber zum Esstisch, um sich die Sachen anzusehen. Und irgendwann greifen die Gäste schließlich zu Ringen und Armbändern – und sorgen dafür, dass bei Boetzkes die Kasse klingelt. In guten Monaten bringt sie es auf 8000 Euro Umsatz.

Verkauf in den heimischen vier Wänden

Unternehmen wie Energetix, die ihre Produkte im Direktvertrieb, also nicht in Geschäften oder via Internet, sondern nur in den heimischen vier Wänden potenzieller Kunden verkaufen, sind eine weithin kaum bekannte Wachstumsbranche: Sie setzten hierzulande 2013 insgesamt 14,6 Milliarden Euro um, zwölf Prozent mehr als im Vorjahr. 2014 hat der Branchenumsatz erneut um knapp zehn Prozent auf 16 Milliarden Euro zugelegt. Tendenz der weitgehend mittelständisch geprägten Branche: in den kommenden Jahren weiter steigend. So prognostiziert es eine Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland (BDD).

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Damit ist der Verkauf im heimischen Wohnzimmer zu einem wichtigen Jobmotor und Existenzgründungsprogramm geworden. Gab es vor drei Jahren noch rund 640.000 selbstständige Vertriebspartner, sind es heute schon deutlich mehr als 700.000. Rund 20.000 Verkäufer stoßen bislang jährlich neu dazu, bis 2018 dürften laut einschlägiger Prognosen in Deutschland aber schon mehr als 950.000 Männer und Frauen ihr Geld mit dem Verkauf im eigenen oder fremden Wohnzimmer verdienen.

Lange Zeit war das ungewöhnliche Vertriebsmodell verpönt. Verbraucherschützer kritisierten, die Käufer würden mit überhöhten Preisen über den Tisch gezogen, auch und vor allem, weil sie keine Möglichkeit hätten, die Preise mit denen der Konkurrenz zu vergleichen.

Doch das ist vorbei. Das Wuppertaler Unternehmen Vorwerk ist mit Staubsaugern und neuerdings der High-Tech-Küchenmaschine Thermomix zum Branchenführer aufgestiegen und schafft mit dem rund 1100 Euro teuren Haushaltsgerät sogar Jobs in Deutschland.

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Erfolgreicher Imagewandel

Zum Erfolg hat der Imagewandel des Direktvertriebs beigetragen. Mit der schnöden Avon-Beraterin der Siebzigerjahre, die Nagellack und Cremes für betagte Frauen an der Haustür verkauft, oder der Hausfrau im biederen Kostüm, die mit Drückermethoden ihre Tupperdosen an den Mann oder die Frau zu bringen versucht, haben die modernen mittelständischen Direktvertriebe wenig zu tun. Heute sind die Home-Partys oft Glamour-Events, bei denen auch mal edle Speisen zubereitet werden und nicht selten Champagner fließt. Der Verkauf steht zunächst oft völlig im Hintergrund.

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