Hannover Messe Welche Chancen die USA für deutsche Firmen bieten

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Der US-Fokus auf Daten hat Vor- und Nachteile

Dass auch ein deutsches Unternehmen an solche Services denkt, ist für Industrie-Experte Riemensperger ein gutes Zeichen. „Die deutsche Industrie ist inzwischen aufgewacht und hat die Renditemöglichkeiten bei den Services erkannt“, sagt der Unternehmensberater. „Deshalb ist auch die Zusammenarbeit mit dem IIC richtig – alleine schon, um die andere Denkweise zu verstehen.“

Die Denkweise ist auch für Haack ein zentraler Punkt für den Erfolg in den USA. „Im Land der Daten ticken die Geschäfte anders. Da müssen wir unseren Landesgesellschaften freie Hand lassen, sich an die jeweiligen Umstände anzupassen. Dazu zählt auch der Umgang mit Daten.“ Angst vor den amerikanischen Software-Unternehmen hat der Maschinenbauer aber nicht. „Jeder braucht das Wissen des anderen“, sagt Haack. „Der beste Schutz ist die tiefe Kenntnis der Produkte. Ohne dieses Wissen können andere mit den Daten gar nichts anfangen – sie können sie erfassen und verarbeiten, sinnvolle Analysen können aber nur wir daraus ziehen.“

Doch nicht nur in der Produktion gewinnen Daten an Bedeutung, auch der Vertrieb ist mehr und mehr datengestützt. In den USA mit einem entscheidenden Unterschied: Der in Europa dominierende Direktvertrieb ist kaum verbreitet, in Amerika läuft vieles über Zwischenhändler. Der Produzent weiß also zunächst wenig über seinen Endkunden, weil der nicht bei ihm bestellt.

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Für Unternehmen wie den Stecker-Spezialisten Phoenix Contact aus dem westfälischen Blomberg macht das die Arbeit etwas schwerer. Der US-Fokus auf die Daten hat für Stührenberg auch Vorteile: „Software-Entwickler sind hier leichter zu finden.“ Am US-Standort in Harrisburg, Pennsylvania, arbeiten rund 125 Entwickler, unter anderem an einer eigenen Cloud-Lösung. „Wer ein Internet oh Things will, muss auch die Hardware darauf vorbereiten“, ergänzt US-Chef Jack Nehling. „Nur so gibt es eine sichere vernetzte Welt.“

Am Ende muss der Kunde aber noch bereit sein, dafür zu zahlen. Eine Beobachtung, die nicht nur ebm-papst-Chef Hundsdörfer gemacht hat, sondern auch Gregg Holst, US-Geschäftsführer des hessischen Schaltschrank-Herstellers Rittal. „In Europa werden meist die ‚Total Cost of Ownership‘ beachtet“ sagt Holst. In den USA zähle aber das Preisschild am Anfang des Investments, die Betriebskosten seien zweitrangig.

Das macht viel Überzeugungsarbeit nötig, wenn man mit der technisch besseren Lösung in der Anschaffung etwas teurer ist. Holst arbeitet zum Beispiel mit einem Online-Kalkulator, der anhand einiger Kennzahlen die deutlich günstigeren Gesamtkosten veranschaulichen soll. Dennoch kein leichtes Unterfangen: „Neue und bessere Produkte verkaufen sich nicht von selbst, auch wenn die Vorteile überwiegen.“

Für einen deutschen Mittelständler, der seinen Maschinenpark auch als Statussymbol sieht, wohl nur schwer vorstellbar. Wer allerdings ein Stück von dem 114 Milliarden Euro großen Export-Kuchen in die USA haben will, muss eben über den ein oder anderen Schatten springen. Die Markteintrittshürden sind hoch, der Markt fragmentiert. Ein Land der unbegrenzten Möglichkeiten sind die USA für Maschinenbauer nicht. Aber eines mit sehr großen Chancen.

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