Hannover Messe: Wie Firmen auch ohne TTIP in den USA Erfolg haben

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Plakat auf dem Messegelände in Hannover: Die USA werben auf der Industriemesse um die Aufmerksamkeit deutscher Firmen.

Die USA sind der wichtigste Handelspartner Deutschlands. Hiesige Unternehmen könnten vom Blick über den Atlantik aber noch mehr profitieren, zeigt eine Studie - und listet die entscheidenden Schlüsselfaktoren auf.

Ganz viel China und vielleicht noch ein bisschen Indien – die Riesen-Länder in Asien standen über Jahre im Fokus der deutschen Export-Industrie. Tatsächlich wurde jüngst Frankreich vom Spitzenplatz des deutschen Gesamt-Außenhandelsumsatzes (Exporte und Importe) verdrängt – zum zweiten Mal seit 1961. Der neue wichtigste Handelspartner Deutschlands ist jedoch keines der beiden Boom-Ländern aus dem Osten, sondern ein alter Bekannter.

„Während in der vergangenen Dekade alle gen Osten auf die asiatischen Märkte schauten – vor allem nach China –, ist es nun Zeit für einen Perspektivenwechsel“, sagt Armin Schmiedeberg, Industrieexperte bei Bain & Company. „Auf der anderen Seite des Atlantiks befindet sich ein verlässlicher Partner mit einem sehr großen und stabil wachsenden Markt.“

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Die Vereinigten Staaten, das Partnerland der diesjährigen Hannover Messe (25. bis 29. April), haben mit einem Außenhandel von mehr als 173 Milliarden Euro Frankreich – vor den Niederlanden und China – auf den zweiten Platz verdrängt. Obwohl unzählige deutsche Unternehmen seit Jahrzehnten in den USA aktiv sind, ist der Sprung über den Atlantik für viele Firmen eine große Hürde.

Die internationale Managementberatung Bain hat vier Schlüsselfaktoren definiert, die deutschen Unternehmen helfen sollen, stärker vom Wachstum in Nordamerika zu profitieren:

Checkliste für nachhaltigen Erfolg in Nordamerika

  • Kapitalallokation

    Passen Wertschöpfung und Absatz zusammen?

    • Gibt es einen ambitionierten Plan für den Ausbau des Nordamerikageschäfts?
    • Stehen die entsprechenden Ressourcen bereit?
    • Korrelieren Investitions- und Absatzplanung?

    Quelle: Bain & Company

  • Organisation

    Wie „amerikanisch“ ist Ihr Unternehmen?

    • Gibt es eine nordamerikanische Regionalorganisation?

    • Sind lokale Manager in Führungsfunktionen eingebunden?

    • Kann die US-Tochter wie ein US-Unternehmen agieren?

  • Vertrieb

    Wie gut läuft die Vertriebsmaschine in Nordamerika?

    • Kennen Sie Ihr Marktpotenzial oder werden Kundenanfragen eher reaktiv beantwortet?
    • Entspricht die lokale Aufstellung des Vertriebs den Potenzialen vor Ort?
    • Sind Ihre Produkte für den nordamerikanischen Markt „easy to sell, easy to operate, easy to fix“?
  • Verwaltung

    Sind die Vorbereitungen für intelligentes, kostensparendes Wachstum abgeschlossen?

    • Kann vor Ort genügend Personal rekrutiert und trainiert werden?
    • Gibt es „Shared Services“ für wesentliche Unterstützungsfunktionen wie IT und Rechnungswesen?
    • Wachsen Fix- und Verwaltungskosten langsamer als die Umsatzprognose?

Die Chancen in den USA sind laut Bain ungleich höher als etwa in China. Während China in der Außenhandelsbilanz vor allem wegen der Importe nach Deutschland weit oben in der Statistik auftaucht (Exporte: 71 Milliarden Euro, Importe: 91,5 Milliarden Euro, Handelsdefizit: 20 Milliarden Euro), sind es bei den USA die Exporte.

Von den 173 Milliarden Euro der Außenhandelsbilanz entfallen 114 Milliarden Euro auf den Export – von dem Handelsüberschuss von 55 Milliarden Euro profitieren die deutschen Unternehmen. „Realität ist schon heute, dass das Wachstum aus dem Westen kommt“, sagt Bain-Partner Schmiedeberg.

Diese Tatsache habe der Maschinenbau bereits erkannt: Die Ausfuhren nach Asien gingen um fünf Prozent zurück, insbesondere wegen der Schwäche in China, wohin acht Prozent weniger exportiert wurden. In die USA wuchsen die Ausfuhren jedoch um neun Prozent – rechnet man Mexiko mit dem Traum-Wachstum von 75 Prozent hinzu, wurde nach Nordamerika 19 Prozent mehr exportiert als noch 2014.

Um mehr deutsche Unternehmen zum Markteintritt in die USA zu bewegen, befürwortet Bain einen leichteren Marktzugang – sprich: das Freihandelsabkommen TTIP. „Globale Handelserleichterungen im Rahmen der WTO werden immer schwieriger“, sagt Schmiedeberg. „Hier können wir mit TTIP Standards im Westen setzen, bevor es uns die Asiaten im Osten vormachen.“ Gerade für kleine und mittelständische Familienunternehmen würden Zölle und nicht tarifäre Handelshemmnisse häufig ein hohes Maß an Bürokratie bedeuten, das mit zusätzlichem Personal und viel Zeitverlust teuer bezahlt werden müsse.

Unabhängig von dem erhofften Schwung durch TTIP sieht Bain im Moment einen guten Zeitpunkt, um in den USA zu expandieren. „Wer in den nächsten Jahren von der Dynamik auf dem nordamerikanischen Markt profitieren will, muss dafür heute die richtigen Weichen stellen“, so Schmiedeberg. Deshalb sollten deutsche Unternehmen den Aufbau eigener Regionalorganisationen vor Ort vorantreiben, und dabei empfehlen sich die USA als Standort.

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