Die Unternehmer müssen allerdings regelmäßig erst ihre Vorbehalte gegenüber Investoren überwinden.
Es gehe schon damit los, dass private Unternehmen üblicherweise keine Beiräte oder Aufsichtsräte haben, denen der Unternehmer regelmäßig berichte, sagt Berater Klumpp. Seine Bücher für Fremde zu öffnen, das ist für einen Firmenpatriarchen, der gewöhnt ist, operativ die Dinge nur mit sich selbst auszumachen, ein gewaltiger Schritt. „Da führt man viele Gespräche, bis man an dem Punkt angekommen ist“, sagt Kupferberg. Bei Kaufinteressenten aus den USA sei zudem die Sorge häufig groß, „dass sie das Unternehmen umkrempeln wollen“, sagt der Frankfurter Berater Klumpp.
Diese Vorurteile kennt auch Kupferberg: „Da sind viele emotionale Kriterien wichtig, und den Zuschlag bekommt nicht einfach derjenige, der den höchsten Preis zahlt.“ Berkshire-Manager Weschler stellt sich darauf ein. Bei den Kaufverhandlungen halte er sich etwa mit Kritik meist zurück. „Ein Unternehmen ist für den Eigentümer sein Baby und der Verkaufsprozess für ihn eine harte Zeit, das respektieren wir“, sagt er.
Letzten Endes zählt häufig die Reputation des Käufers mehr als sein Kapital. „Die meisten wollen ihr Lebenswerk und das Umfeld aus Mitarbeitern und Kunden in guten Händen sehen“, sagt Gerrit Karalus, Investmentchef bei der Berliner Beteiligungsgesellschaft MBB. Beim Kauf der Claas Fertigungstechnik, die heute unter MBB Fertigungstechnik firmiert, habe der damalige Unternehmenschef gesagt, er wolle den Menschen im Dorf beim sonntäglichen Kirchgang noch in die Augen schauen können. MBB sollte also sorgsam mit dem Unternehmen umgehen. Wenn Firmenpatriarchen Erkundigungen über die Zuverlässigkeit der MBB-Vorstände und -Gründer einholen, wenden sie sich schon mal an hohe kirchliche Würdenträger. „Ideal ist es, wenn ein Unternehmer anruft, der etwa beim Jagdausflug gehört hat, dass wir ein anständiger Investor sind“, sagt Karalus. Die Unternehmer wollten nicht irgendwann damit konfrontiert werden, dass der Investor, an den sie verkauft haben, ihr Unternehmen geplündert habe.
Karalus und auch Berkshire-Manager Weschler gehen auf diese Bedürfnisse ein. So erfüllte Weschler der Erbin des Motorradausrüsters Louis auch ihren sehnlichsten Wunsch: Er garantierte ihr, dass der Hauptsitz des Unternehmens in Hamburg bleibt.
