Salm, Sasse, Bora: So sorgen Mittelständler für Aufmerksamkeit

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Salm, Sasse, Bora: So sorgen Mittelständler für Aufmerksamkeit

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von Mario Brück und Matthias Kamp

Viele mittelständische Unternehmen sind spitze in ihren Branchen und Nischen. Doch um neue Märkte zu erschließen reicht vielfach der Bekanntheitsgrad nicht aus. Mit welchen Ideen verschaffen sich Mittelständler Beachtung?

Salm, Küchen: Mit Franchise die Heimat erobern

In Frankreich ist der Name Schmidt ein Deonym für Küche. „So wie in Deutschland Tempo, Zewa oder Tesa“, sagt Caroline Leitzgen mit leichtem französischem Akzent. Im Nachbarland sind Cuisines Schmidt die klare Nummer eins, wenn es um den Kauf einer Einbauküche geht.

Leitzgen, die 42-Jährige mit rotbraunen Locken, Designerbrille und Brilli im rechten Nasenflügel, ist gemeinsam mit ihrer Schwester Anne in dritter Generation Mitinhaberin und Marketinggeschäftsführerin des französischen Möbelherstellers und -händlers Salm (Société Alsacienne de Meubles) im Vogesenort Lièpvre bei Sélestat. Jetzt wollen die beiden ihren historischen Heimatmarkt zurückerobern. Denn Salms Wurzeln liegen in dem einst saarländischen Unternehmen Schmidt.

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Bisher macht die Gruppe den größten Teil des Umsatzes – 2014 rund 1,3 Milliarden Euro Umsatz – in Frankreich. Produziert wird in vier französischen Werken und einem im Saarland, in Türkismühle, der Keimzelle des Unternehmens. Verkauft werden Küchen und Möbel vor allem in mehr als 400 französischen Geschäften der Marke Cuisines Schmidt und Cuisinella. In Deutschland sind es nur 50 Läden.

Das soll sich rasch ändern. Schließlich sei Deutschland der größte Küchenmarkt in Europa: „Wir müssen hier expandieren und unseren hohen Bekanntheitsgrad über die Grenze bringen.“ Der liegt im Nachbarland bei mehr als 90 Prozent. Allerdings sei Deutschland auch der härteste Markt für Küchen in Europa. „Marktanteile lassen sich nur über Verdrängung gewinnen“, sagt Leitzgen.

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Schmidt-Küchen hat eine wechselvolle Geschichte. Als das Saarland nach dem Zweiten Weltkrieg unter französischem Protektorat steht, beginnt Gründer Hubert Schmidt damit, französische Kunden mit Küchenbüfetts zu beliefern, also Einzelschränken. Von seinen neuen Kunden ist Schmidt abrupt wieder abgeschnitten, als sich die Saarländer für die Zugehörigkeit zu Deutschland entscheiden. Um Zölle und andere Schwierigkeiten zu vermeiden, verlegt Schmidt die Produktion ins rund 1700 Einwohner zählende Lièpvre.

Glatte Verdopplung

Ihren historischen Heimatmarkt wollen die Franzosen vor allem mit Franchise-Läden erobern. 2014 öffneten sie neue Küchenstudios in München, Mannheim, Heusenstamm bei Offenbach und Koblenz. 2015 sollen weitere sechs bis acht Filialen dazukommen, etwa in Krefeld und Karlsruhe. „Bis 2020 sehen wir Potenzial für mindestens 100 Schmidt-Küchenmärkte“, sagt die Gründer-Enkelin. Dann würde sich vielleicht auch Fernsehwerbung in Deutschland lohnen, so wie es Schmidt in Frankreich macht: Dort fließen jährlich rund acht Millionen Euro in TV-Spots.

Foto von Salm-Mitinhaberin Leitzgen Quelle: Christof Mattes für WirtschaftsWoche

Salm-Mitinhaberin Leitzgen sieht Potenzial für mindestens 100 Schmidt-Küchen-Läden in Deutschland. Bei der Expansion setzt sie auf Franchisepartner und Maßanfertigungen. (zum Vergrößern bitte anklicken)

Bild: Christof Mattes für WirtschaftsWoche

In Deutschland ist alles eine Nummer kleiner. Um die Bekanntheit der Küchenstudios zu steigern, wird in deren Einzugsgebiet zweimal jährlich eine kostenlose Wohnraum-Zeitung an die Haushalte verteilt. Darin wird auf das herausragende Merkmal von Schmidt-Küchen hingewiesen: „Da wir selbst produzieren, können wir nach Maß fertigen“, sagt Leitzgen, „und zwar preisneutral.“ Soll heißen: Möchte ein Kunde statt einem 80 Zentimeter breiten Schrank einen mit 50 und einen zweiten mit 30 Zentimetern, bekommt er diesen Wunsch erfüllt – ohne Aufpreis, so Leitzgen. Die Salm-Gruppe zimmert pro Werktag rund 600 Küchen und beschäftigt 1500 Mitarbeiter, davon 150 in Deutschland.

Für die Expansion sucht die passionierte Harley-Fahrerin – stolze Besitzerin einer Softail Nightrain – nach Franchise-Partnern. Branchenerfahrung sei dabei ausdrücklich unerwünscht. „Wir suchen Händler mit Führungs- und Verkaufstalent“, sagt die Marketingchefin. „Die besten Erfahrungen haben wir mit Quereinsteigern aus anderen Branchen gemacht.“

Foto von Kornbrenner Sasse Quelle: Frank Beer für WirtschaftsWoche

Kornbrenner Sasse schwört auf die Qualität seiner Schnäpse. Fast 20.000 Besucher konnten sich im vergangenen Jahr davon in der Feinbrennerei überzeugen. (zum Vergrößern bitte anklicken)

Bild: Frank Beer für WirtschaftsWoche

Bis zu 300.000 Euro sollen die Franchise-Nehmer investieren, rund 60.000 Euro davon müssen sie als Eigenkapital mitbringen. Das Unternehmen hilft bei der Finanzierung, berät beim Businessplan und gibt Verkaufskonzepte an die Hand. Im Gegenzug zahlen die Partner 1500 Euro im Jahr plus 1,5 Prozent des Umsatzes. Dafür bekommen die Franchise-Nehmer einen Gebietsschutz und die Garantie, dass es Schmidt Küchen nur in den eigenen Läden und nicht in jedem x-beliebigen Möbelhaus gibt. Schmidt sei im mittleren Preissegment zwischen 6000 und 14.000 Euro zu Hause, so Leitzgen, also oberhalb von Wettbewerbern wie Nobilia oder Nolte.

Um sich noch deutlicher von der Konkurrenz abzuheben, setzt Schmidt seit Beginn des Jahres auch auf maßgeschneiderte Schrank- und Möbelkonzepte für angrenzende Räume wie Flur oder Wohnzimmer. Leitzgen: „Komplettlösungen können wir schon lange. Aber nun gehen wir damit auch in die Offensive.“

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