Düsseldorf Brexit, Wahlen in den USA und die Aussicht auf steigende Zinsen in Amerika: In die Wechselkurse der großen Währungen ist Bewegung gekommen. Die Folge: Der Euro verliert immer mehr an Wert. Laut Marc Kloepfel, Geschäftsführer der Düsseldorfer Einkaufsberatung Kloepfel Consulting, agieren Mittelständler in Währungsfragen „deutlich sorgloser“ als Großunternehmen. Doch gerade für international tätige Mittelständler wird das zum Risiko.
Wie viel Geld bei internationalen Geschäften auf dem Spiel steht und wie groß der Verhandlungsspielraum ist, zeigt ein Beispiel, das die Unternehmensberatung Inverto errechnet hat: Der Einkaufspreis eines Pullovers wurde am 1. Oktober 2015 auf 100 Yuan beziehungsweise umgerechnet 15,77 US-Dollar fixiert. Für den deutschen Kunden ergaben sich 13,97 Euro.
Ein Jahr später hat sich der Euro zum Dollar abgeschwächt und verteuert damit den Einkauf in Asien. Der chinesische Hersteller erhält dadurch 105 Yuan für die gleiche Leistung – eben bedingt durch den Wechselkurs zum US-Dollar. Das deutsche Unternehmen muss dagegen wegen des schlechteren Wechselkurses 14,04 Euro, also sieben Cent mehr pro Pullover zahlen. Das hört sich zunächst nach einem geringen Betrag an. Aber über den Mengeneffekt kommen schnell mehrere Zehntausend Euro zusammen. Würde das Unternehmen den Preis gezielt nachverhandeln, könnte es 4,9 Prozent einsparen, obwohl der chinesische Produzent die vereinbarten 100 Yuan erhält.
Immer wichtiger werde für deutsche Einkäufer etwa China. „Und chinesische Lieferanten sind oft auch bereit Verträge in Euro abzuschließen“, sagt Kloepfel – gegen Aufschlag natürlich. „Konzerne mit entsprechend großen Einkaufsvolumina versuchen zunehmend eine Umstellung auf Euro, um die Wechselkursrisiken durch Zahlungen in Fremdwährung zu vermeiden“, hat auch Minrui Ji, General Manager von Inverto China beobachtet. Das sei aber weitem noch die Ausnahme. „Über 90 Prozent der Unternehmen schließen die Verträge mit ihren chinesischen Lieferanten in US-Dollar ab“, sagt Ji.
Dabei gebe es auch andere Möglichkeiten, um das Wechselkursrisiko zu verringern: „Wenn die Umstellung auf Euro nicht gelingt, sollte sich das Unternehmen verstärkt mit den Währungsrisiken beschäftigen“, rät der Berater. Eine sehr wirkungsvolle Möglichkeit, die Risiken auszuschalten, seien Gegengeschäfte. Mit anderen Worten: Einkäufe und Verkäufe werden gegeneinander aufgerechnet.
Das werde aber aus einem ganz einfachen Grund viel zu wenig genutzt: „Die Einkaufsabteilung und die Finanzabteilung sprechen zu wenig miteinander“, kritisiert Koepfel. „Die Schnittstelle funktioniert oft nicht gut.“ Dabei liege der Vorteil auf der Hand: Die Kosten sind niedrig und die Strategie lasse sich besonders bei konstanten Vertriebsmärkten gut umsetzen.
Einkauf und Vertrieb im gleichen Land
„Wir empfehlen unseren Kunden, das Risiko durch Wechselkursschwankungen nach Möglichkeit mittels Natural Hedging zu reduzieren“, sagt auch Lars-Peter Häfele von Inverto. Es werde dann versucht, hauptsächlich in Ländern einzukaufen, in denen auch Vertriebsaktivitäten stattfinden.
So könnten auf Märkten außerhalb der Eurozone Kosten und Umsätze in der Fremdwährung miteinander verrechnet werden. „Damit verringert sich die Summe, die später in Euro umgerechnet werden muss erheblich und der Einfluss von Währungskursschwankungen auf das Geschäftsergebnis wird minimiert“, erklärt Häfele.
„Eine weitere – naheliegende – Methode, um die Exposition gegenüber Währungskursrisiken zu minimieren, ist es, auch bei Einkäufen außerhalb der Eurozone feste Preise in Euro zu vereinbaren“, sagt Häfele. Da muss allerdings der Lieferant mitspielen, denn das Währungsrisiko geht komplett auf ihn über. Festpreise könnten aber grundsätzlich genauso in eine Verhandlung einfließen wie die Diskussion über Preise, Abnahmemengen oder Zahlungsziele.
„Wir haben Nachverhandlungen mit unseren chinesischen Lieferanten durchführt, um das Risiko von Währungsschwankungen zu reduzieren“, sagt Katharina Schneider, Geschäftsführerin von Mediashop. Ziel sei die Umstellung der Zahlung von Dollar auf Renminbi gewesen. Der Vorstoß war erfolgreich. Durch die Nachverhandlung wurden Einsparungen von fast fünf Prozent erzielt. Ein Beispiel, das Mittelständlern als Blaupause diesen könnte.
