Norisbank-Chef Andreas Torner im Interview: „Die volle Palette“

Norisbank-Chef Andreas Torner im Interview: „Die volle Palette“

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Norisbank-Chef Andreas Torner

Norisbank-Chef Andreas Torner will mit Beratung vor Ort und einem erweiterten Angebot im Internet Kunden für die Discount-Tochter der Deutschen Bank gewinnen.

WirtschaftsWoche: Herr Torner, Deutschland leidet wahrlich nicht unter einem Mangel an Banken. Seit September wirbt die „neue Norisbank“ als „Direktbank mit Filialen“ aggressiv um Kunden. Haben die ausgerechnet auf Sie gewartet?

Torner: Dass wir ein attraktives Angebot haben, beweist uns schon der Markt. Wir haben seit dem Neustart mehr als 100.000 Kunden gewonnen, allein seit Ende November sind rund 50.000 hinzugekommen. Wir haben jetzt bereits über 400.000 Kunden. Wir wollen weiter wachsen und bis zum Jahr 2010 eine Million Kunden betreuen.

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Die Kunden kommen nicht von selbst, Sie ködern sie etwa mit dem Versprechen, beim Tagesgeld immer zu den besten drei Anbietern zu zählen. Wie rechnet sich das?

Das erreichen wir, indem wir uns auf ausgewählte Finanzprodukte fokussieren, die alle Grundbedürfnisse abdecken. Die Angebote müssen so einfach sein, dass jeder Kunde sie sofort versteht, und so attraktiv, dass eins pro Segment ausreicht. Deshalb haben wir nicht die Kosten, die bei etablierten Anbietern durch die Vielzahl von Varianten oder Bedingungen entstehen.

Geht das auch auf Dauer?

Wir arbeiten nicht mit Lockangeboten. Wir bieten neuen Kunden die gleichen Konditionen wie bestehenden und machen keine befristeten Offerten. Natürlich rechnen wir spitz, aber wir geben keine subventionierten Angebote heraus. Deshalb sind wir auch von Beginn an operativ profitabel.

An einem kostenlosen Girokonto können Sie aber nicht viel verdienen. Da müssen Sie Ihre Kunden doch auch für andere Produkte gewinnen.

Natürlich wünscht sich jede Bank, dass ein Kunde mehr als nur ein Produkt bei ihr hat. Wir haben aber so klare Leistungsvorteile pro Produkt, dass alle auch für sich genommen profitabel sind — selbst das kostenlose Konto.

Wird das kostenlose Konto zum Standard?

Es gibt auch andere Modelle. Mehrwertkonten etwa können auch durchaus attraktive Angebote darstellen. Wenn eine Bank aber Gebühren verlangt, muss sie auch den entsprechenden Extra-Service bieten.

Wie lange können sich die Banken noch mit ihren Konditionen gegenseitig überbieten?

Letztlich ist das eine Frage der einzelnen Geschäftsmodelle. Nur bei wenigen Banken sind die System- und Prozesskostenstruktur so, dass sie ein Discount-Angebot auf Dauer profitabel anbieten können. Der Markt wird sich auf jeden Fall weiter in Discount- und Premiumanbieter spreizen. Viele werden den Preiswettbewerb nicht mithalten können.

Was macht Sie sicher, dass Sie zu den Gewinnern gehören werden?

Unser Geschäftsmodell sieht leistungsstarke Produkte zu günstigen Preisen vor. Zudem sind wir eine Direktbank mit Filialen. Wir können vor Ort Angebote zu Direktbankpreisen bieten und über unsere Berater eine persönliche Beratung vor Ort. Das kann eine reine Direktbank so nicht.

Brauchen Internet-Kunden überhaupt Filialen?

Durch die steigende Popularität des Internets unterscheiden sich Bankkunden gar nicht mehr so stark. Auch die Kunden, die ihre Bankgeschäfte überwiegend souverän über das Internet oder Telefon abwickeln wollen, wünschen sich in besonderen Situationen die Rückversicherung über das persönliche Gespräch. Deshalb gestalten wir mit unserem neuen Filialkonzept den Besuch in der Filiale auch so einfach wie möglich und lösen sämtliche Barrieren zwischen Berater und Kunden auf.

Wie groß ist Ihre Zielgruppe?

Derzeit können wir bereits rund 15 Millionen Menschen erreichen. Wir rechnen damit, dass diese Gruppe in den kommenden Jahren auf gut 20 Millionen wachsen wird.

Reicht Ihr eingeschränktes Angebot denn auf Dauer aus?

Ein Thema wie die Altersvorsorge ist im Grunde nicht komplex. Ziel ist es doch, im Alter den gleichen Lebensstandard zu erhalten. Mit unserer Riester-Rente und unserem Sparplan bieten wir hierfür ein starkes Leistungspaket und decken das Grundbedürfnis nach finanzieller Vorsorge ab. Natürlich werden wir nicht immer die gleichen Produkte anbieten, sondern unser Angebot entlang den Kundenbedürfnissen anpassen.

Welche neuen Angebote planen Sie?

Wir werden in den kommenden Monaten unseren Internet-Auftritt ausbauen und dabei unser Wertpapierangebot erweitern. Gleichzeitig werden wir unser Filialnetz optimieren und Filialen modernisieren.

Die Norisbank ist traditionell sehr stark im Geschäft mit Konsumentenkrediten. Gerade dieser Markt ist schwierig geworden.

Der Wettbewerb hat hier durch neue Marktteilnehmer zugenommen. Auch Großbanken sind heute in diesem Geschäft aktiv. Für uns bleibt das ein wichtiges Angebot, aber es ist nicht mehr unser einziges Standbein. Wir bieten die volle Palette von Bank-Dienstleistungen an und sind nicht mehr nur von einem Produkt abhängig.

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